隨著網絡直播自2016年以來的聲勢日壯，“直播＋”時代已經以不可阻擋之勢到來。“電商＋直播”的營銷模式也憑其相對於傳統營銷成本低、轉化率高等優勢而得到迅猛發展，電商移動化正在實現，並已成為大勢所趨。本章將就直播對電商的意義，“電商＋直播”的幾種主要模式，其麵對的機遇與挑戰及其發展前景與方向等展開論述，和大家一起了解“電商＋直播”這一全新的營銷模式。
4.1 電商為何做直播
2016年5月28日，文萊籍演員、歌手吳尊在淘寶上直播推薦“惠氏啟賦”奶粉，在長達1個小時的直播期間，淘寶達成了超過120萬元人民幣的奶粉交易量，單品轉化率高達36%，達到了日常商務轉化率的足足七倍。直播結束後，主辦方惠氏啟賦奶粉及其合作方淘寶直播方麵都被直播的威力所震驚了。
慧氏奶粉的這次直播營銷無疑是非常成功的。事實上，慧氏奶粉的成功並非個案，在此之前，柳岩在淘寶的直播，魏晨在聚美的直播，都曾為平台帶來了讓人難以置信的超高點擊量和利潤。我們由此也可以看出：直播營銷的出現給電商帶來了全新的發展契機。那麽它對電商發展的意義具體是什麽呢？換句話說，各電子商家為什麽要使用網絡直播進行電子商務往來呢？下麵我們就結合一些具體事例來簡單分析、總結一下，看看直播營銷到底具有哪些魅力能夠如此炙手可熱，被廣大電商們爭相追捧。
1.直播讓電商獲客成本得到最大程度的降低
一直以來，獲客成本高的問題都困擾著許多電商企業，傳統的營銷策略比如打折、降價、開展抽獎活動、雙十一特惠等都需要商家付出較高的資金成本，而直播的出現卻使這種局麵得到了極大的改善，甚至可以實現營銷的零成本。
當前直播一般不收費，隻需要在直播平台上注冊就可以了。以淘寶直播為例，如果店家已經是淘寶達人了，就可以直接開啟直播；如果還不是，隻需等待審核通過即可開通，完全沒有資金方麵的成本。電商經營者完全可以借助這些平台自己做直播，隻需要投入一些精力，將直播做得足夠新穎，富餘特色就可以吸引顧客駐足購買。而這種方式的優點不僅表現在銷量方麵，對於商家和客戶的維護方麵也是大有裨益的。
以網紅、2015搜狐時尚盛典年度電商模特候選人張大奕為例，其通過直播自己的私服搭配，使自己的店鋪實現了月銷售額達百萬級，三天內完成普通實體店一年銷售額的銷售神話，店鋪開業一年即獲得五顆皇冠（如圖3-1所示）。
圖3-1 張大奕在直播中分享自己的私服搭配
對於張大奕而言，做到這一切幾乎是零成本。當然這裏所謂零成本，隻是單純針對資金方麵，其在直播營銷過程中其需要投入大量的精力以及感情。不可否認，張大奕的網紅身份無疑給了她很大的優勢。事實上，除了張大奕，還有這樣一批人，他們通過開店直播被大眾所認可走上網紅的道路，比如羅休休、周小雲、一川等，他們都是通過為自己的店鋪做直播成功吸引了大眾的眼球，在為店鋪帶來可觀銷量的同時還成功棲身擁有一大批忠實粉絲的網紅之列。
當然，無論是張大奕，還是羅休休、周小雲等，對於普通電商經營者來說，也許她們的成功很難複製。但是，商家們同樣可以請一些擁有固定粉絲群的明星和網紅為自己進行直播，雖然價格不菲，但是相比以往燒錢搶人、明星代言廣告、節日大促等血本營銷模式來說，這點成本“小巫見大巫”，不值一提。
2.直播為電商吸引大量眼球
想要抓住買家的眼球，在多如牛毛的網店中脫穎而出，就必須具備相當強的吸睛能力。店鋪的等級，店鋪和店鋪寶貝的收藏量，店鋪的各種打折、優惠活動等都是吸引買家的重要條件，但隻有這些還不夠。在這個追求個性的時代，想要吸引更多買家，特別以90後為主的新生一代消費者的關注，網店就必須要標新立異，構想一些新奇的影響策略。利用直播來營銷，就是策略之一。
直播以能其特有的閃光點為電商吸引了大量眼球。具體如下：
（1）直播以其一對多模式驚豔買家
我們知道，傳統的電子商家是與買家進行雙向的一對一的網上交流，成與不成隻是一件或幾件商品的交易，至多交易各階段都讓買家很滿意而可能成為固定客戶。但那也隻是單個客戶，給商家帶來的利潤非常有限。而直播在電子商務方麵的應用著實達到了一鳴驚人的效果。其所特有的一對多交流模式使電商獲得大量客戶成為可能。
魏晨在聚美直播的5分鍾內，直播平台粉絲就超過200萬。根據瀏覽到購買32%的轉化率來計算，它在那麽短一段時間內所得到的客戶數量之多也足以使人驚歎（如圖3-2所示）。
圖3-2 魏晨在聚美直播
（2）直播以其真實性征服買家
以往的網上購物，客戶看到的隻是商品的平麵圖，可能與實物在各方麵差別巨大。不少人會因此而心存顧慮，不會輕易下單購買。直播的出現為電商解決了這個問題，因為直播是即時性的，不能重來，也無法剪輯，看到什麽就是什麽，客戶不會因擔心自己可能受騙而心存顧慮，下單的客戶自然多了。比如，吳尊在淘寶上推薦奶粉的直播讓客戶們看到了關於奶粉的詳細信息，在大約1個小時的直播中，他們心裏的疑慮漸漸減少、消失，信任隨之建立，客戶大增，銷量可觀。
（3）直播以其互動性溫暖買家
去實體店買東西，人們會與賣家有很多麵對麵的互動，還可以直接對商品進行鑒別。而傳統電商隻能通過信息與買家進行單一的文字交流，沒有人與人麵對麵交流的親切感。網絡直播不僅彌補了這一不足，而且有所開拓。它不僅使買賣雙方可以麵對麵交流商品信息，還讓天南海北的買家也能通過直播互相交流購物心得。而且，它別有新意的各種小活動也往往能抓住客戶的心，從而使銷售額增加。魏晨在聚美直播的送禮物、發紅包等互動活動使直播觀看人數突破500萬人次，其中的潛在客戶數量我們可以想象。
綜上所述，直播以其特性為電商吸引了大量眼球，使它能夠獲得更多客戶，從而實現以低成本獲得大利潤。網絡直播以其獨有特性使電商獲得一個十分難得的發展契機，對電商發展來說意義重大。
4.2 電商+直播的三大模式
“電商+直播”作為一種新興的營銷手段，因其低成本，高轉化率日益受到電子商家的歡迎。那麽，電商到底應該如何利用直播為自己做營銷呢？“電商+直播”有不同模式，劃分標準不同，其分類也會有所不同：以直播側重點為劃分標準，可將“電商+直播”劃分為網紅類直播和互動類直播兩種；從主播身份角度，“電商+直播”可被劃分為店主直播、網紅直播、明星直播三種。
以上兩種劃分方式下的直播模式都比較容易理解。現在，以電商與直播的結合方式為劃分標準，我們一起來了解一下“電商+直播”最經典的3種模式（如圖3-3所示）。
圖3-3 “電商+直播”的三種模式
1.電商平台增加直播功能
這類“電商+直播”模式的特點是，傳統的電商平台如淘寶、天貓、蘑菇街、聚美優品等在自己原有的平台上添加直播功能，賣家申請開通直播功能，通過審核即可進行直播。
實際上，這種方式隻是在傳統電商平台上被添加了一種以往沒有的功能，商家可以選擇申請使用或者直接置之不理，傳統電商平台並沒有因為直播功能的出現而發生質的改變，它售賣的還是以往的那些商品，商品的結構、購物操作流程並沒有改變，直播隻是為了實現倒流，它更像一種廣告宣傳。
來看一個比較典型的案例，據統計，2015年雙十一期間，美寶蓮（所有品牌都包括在內）共賣出9000支口紅；2016年4月14日，AngelaBaby為美寶蓮直播宣傳，兩小時內其新品“唇露”最終賣出10000支。
從表麵上看，這是天貓、淘寶直播平台的巨大成功，但仔細分析可知，其背後起關鍵作用的是實際上是那些明星，以這個趨勢發展，最終各個電商平台添加直播的模式可能會轉化為對優質內容也就是有影響力的明星或網紅主播的爭奪，而這和傳統的請明星為自己代言的廣告沒有本質差別。
而且這種模式，用戶更換平台的成本非常低，可以說幾乎為零。舉例來說，沒有人會為用哪一個軟件打車而過於糾結，同樣，人們也不會為用哪個電商平台看直播買東西而苦惱，通常是哪一個更實惠就用哪一個。因此，各電商平台的這種與直播結合的模式實際上沒有多少新意，但值得肯定事，這種模式所帶來的盈利效果還是非常令人滿意的。
2.直播平台通過商品鏈接導流到電商平台
簡單來說，就是在以往的直播平台比如YY、映客、花椒等在直播頁麵添加商品鏈接，主播在直播時適當地對鏈接商品進行宣傳以使用戶有購買意願。點開鏈接後，用戶可直接進入購物頁麵了解商品，進而做出購買或不購買的決策。
這種模式目前還沒有代表公司，它隻是一種發展方向，至於能不能最終實現並普及，還很難說。對於直播平台來說，“電商+直播”的變現方式清晰、直接，是目前可以預見到的最誘人的直播變現渠道，但是市場上眾多直播軟件卻都不敢輕易試水。轉型的風險大、成本高，能轉型成功很好，可一旦轉型失敗，就可能會竹籃打水一場空——以前的積累也付諸東流。
目前的直播平台大多屬於荷爾蒙經濟，用戶來到直播平台的主要目的不是看主播推薦商品，而更多的是為了放鬆。如果在平台上加上電商功能，用戶會有被要求購物的不良感覺，直播平台可能因此失去大量用戶。傾盡所有去打一場沒有把握的仗，既得利益者是不會冒這種險的。
3.新型“電商+直播”模式
這種新型的“電商+直播”模式以波羅蜜日韓購和小紅唇為代表。
波羅蜜是一款於2015年初成立的，主打“視頻互動直播”的專業日韓自營跨境電商平台。打開APP，用戶即可真切感受到日韓當地的購物場景，並能在線與現場工作人員實時互動。波羅蜜在價格方麵主打“隻賣當地店頭價”，即用戶飛到日本和韓國所買的商品，其價格和在波羅蜜買到的價格是一樣的。而且波羅蜜商品均由當地富有經驗的團隊負責完成選品、供應鏈、倉儲等，有質量保證。波羅蜜資本注入快速，新型直播購物模式引人注目，加上海外團隊搭建了綠色供應鏈……這些吸引了很多用戶和投資人的關注。
小紅唇是國內一款針對15至25歲年輕女性的垂直視頻分享社區+社會化電子商務平台，用戶多為女性，達人在平台分享化妝、護膚、如何選擇化妝品等關於如何變美的視頻和直播。視頻和直播頁麵鏈接有達人推薦的各種商品，用戶隻需點開鏈接，便可到達購物頁麵選購商品。目前該公司的發展方向是通過快速融資進一步打造網紅、增強變現渠道、強化直播內容+流量，以及品牌雙向導流（如圖3-4所示）。
圖3-4 小紅唇APP
它們一開始既不是以電商平台的形式，也不是以直播平台的形式出現，而是以“電商+直播”的綜合性平台形式亮相。也就是說，它們從成立時起，就把電商與直播看為不可分割的一個整體，二者是並存關係，這是它們不同於淘寶、天貓等直播的地方——淘寶和天貓隻是把直播設置為一種新的功能，電商平台與直播是從屬關係。
做個不甚恰當的比喻，如果淘寶是一棵梨樹，直播就是後來嫁接到這棵梨樹上的一個小蘋果枝，它與淘寶其他的眾多梨樹枝一起形成整棵樹；而波羅蜜和小紅唇則是一開始就是梨樹和蘋果樹的合體，它們是“梨蘋果”樹。
當然，這些“梨蘋果”樹並不是完全一樣的，比如波羅蜜的商品信息和直播視頻是在同一個頁麵的，它的視頻並不都是實時直播（那樣成本太高，不太現實），而是提前在日本或韓國製作好的，日本或韓國的工作人員介紹商品的視頻。可以點開視頻看以往的直播。這些視頻都被重播過很多次。小紅唇則強調通過分享引起用戶興趣，進而購買。相比之下，小紅唇的社交屬性似乎更強一些。
一般認為，第三種新型“電商+直播”模式是三種模式中最具有競爭力，發展前景最好的。因為這種新型“電商+直播”模式平台，直播和電商是緊密聯係的一個整體，二者利益相關，是共生互利的關係，其內容帶有鮮明的平台屬性，同時平台上售賣的商品也是根據直播推薦而來的。
4.3 哪些產品和服務適合直播售賣
目前，電商直播營銷主要集中於跨境電商和美妝兩大領域，同時也在向其他領域蔓延。雖然從當前發展局勢上來看，“電商+直播”的營銷模式將是未來電商發展的大勢所趨，但是值得注意的是，並非所有產品和服務都適合通過直播進行售賣。那麽，有哪些產品和服務適合做“電商+直播”呢？下麵就讓我們一起來簡單了解一下(如圖3-5所示)。
圖3-5 適合直播售賣的產品和服務
1.很難到現場考察的產品、服務
這類主要指跨境電商所售賣的那類產品或服務。很多用戶買進口貨時，由於時間、經濟等因素而不能直接到當地購買，無法了解自己想要的商品在國外是什麽樣的狀況：有什麽品牌、對應的價格區間如何……總之，不能得到對稱的信息，但是他們通過電商購買時卻要做出無依據的決策。而直播的出現則有效地解決了這個問題，人們通過直播能詳細了解進口商品，進而做出購買與否的決策。
比如旅遊等的服務類決策，在去現場前人們是不了解的，直播可以解決這一難題。人們可以通過直播了解各地風情，做出去哪兒的決策。項目投資類的決策難以在不到現場的情況下輕易做出，借助於直播，人們可以更了解項目，進而做出投不投資的決策。
2.注重生產過程的產品、服務
隨著社會的發展和人民生活水平的提高，人們對於產品或服務的關注點開始從結果轉移到了過程上，實際上就是越來越關注產品或服務的質量。食材方麵，比如牛奶、蔬菜的生產過程；藝術品上，像瓷器、首飾的製作過程；此外，食品的加工過程，孩子學習的過程等都開始逐步成為人們關注的重點。
比如衛龍食品就做過一次展示食品製作流程的直播，其將生產車間的狀況和整個生產流程都用直播的方式展示給觀眾，成功地打消了人們對於視頻安全的疑問，產生了非常好的宣傳效應（如圖3-6所示）。
圖3-6 衛龍食品生產車間直播中
傳統的電商隻通過圖文展示並不能使人們對於這些有一個詳細而真實的了解，而直播卻做到了這一點。因此，賣此類商品的電商應該抓住機遇，積極利用直播巨大的宣傳作用。
3.需要體驗講解的產品、服務
人們在買大件如房、車、家電等之前，一般都需要先全方位地了解產品和服務，聽取專業的意見和講解，但是可能會有不少人沒有那麽多時間親自去體驗，直播就非常適合這類產品。這類商品可以通過直播展示細節，雖然不能完全代替真實體驗，最起碼可以在有限時間裏讓客戶進行第一輪篩選，節省實地考察的時間。
此外，另一類需要講解化妝技巧的美妝類產品，已經在電商直播中很風靡了，前麵我們所提到過的小紅唇就是其中之一。作為一一款針對年輕女性的“美妝網紅”視頻電商平台，小紅唇主要采用通過達人向大眾分享變美過程的形式推銷產品
4.適合團購的產品、服務
能夠在短時間內聚集起一群具有相同興趣愛好的人是直播最大的特點也是最大的優勢之一，電商則可以借助這一點成功吸引到一個有著相同需求群體，然後向這個群體售賣一種或幾種產品或服務，這種情況實際上是一種新型的團購，它和團購一樣有著群體行為屬性。因此，過去在團購尤其是限時團購中銷量較大的產品和服務非常適合采用“電商+直播”這種營銷模式。就像團購容易在無意中打造爆款一樣，電商+直播同樣可能成為爆款生產機。
聚劃算在這方麵進行進行了有益的嚐試：吳尊通過直播使惠氏奶粉一小時內售出120萬交易額；柳岩在聚劃算直播叫賣6款產品，其中棗夾核桃賣出2萬多元，在觀看人數僅12萬的基礎上，必須承認這是一個不錯的成績。相信未來，聚劃算以及主打限時特賣的唯品會都極有可能成為直播電商界的大佬。
雖然當今電商直播發展勢頭喜人，可以說“無直播，不營銷”，但是各商家也不能因此被繁榮的大形勢蒙蔽雙眼而不顧實際情況盲目跟風模仿，而是應該根據自己產品的情況選擇適合自己的營銷模式，做到“知己知彼，百戰不殆”。
4.4 沒有轉化率，一切都是空談
電商與直播之所以能在時代的推動下相遇、結合、發展，是因為二者的結合能使電商低成本獲客，最終使二者都能獲利。但是，隨著時間的發展，電商直播的發展可能進入一個平穩期甚至可以說是瓶頸期，麵對繼續發展的壓力，電商直播應該怎麽做到提升轉化率?下麵我們來一起看一下。
1.充分利用“名人效應”吸引用戶
所謂名人，即著名的人，指在社會上或某一領域具有很大知名度和影響力的人。名人可以是歌星、影星、體育明星、作家，也可以是某一領域的領頭人物，當然，也可以是網紅。這些人都是KOL（意見領袖），他們都自帶人氣、關注、流量，如果電商能夠把這些人請為己用，為自己直播宣傳，這些人氣、關注、流量自然而然地會被轉移給電商。
以淘寶為例，有人統計出在淘寶上消費者從瀏覽到決策，轉化率是32%，如果再加上名人的宣傳效果，無疑會獲得豐厚回報。當然，能請得起名人為其直播的，一般都不會是小網店，而是品牌，它們本身也需要名氣實力兼具（如表3-1所示）。
品牌+明星+直播活動案例
品牌
明星
直播
唯品會
周傑倫
CJO簽約發布會
劉愷威
采訪
美特斯邦威
黃景瑜
新品發布會
美寶蓮
楊紫
草莓音樂節
anglebaby
代言人專訪
野獸派
小S
母親節大片專訪
NIKE
Selina
全國巡跑
表3-1 各品牌與其所請明星及直播內容
為了減少請名人直播宣傳帶來的巨大成本，有能力的電商可以培養自己的“名人”，實際上就是自己培養網紅。培養網紅當然也需要投入不少資金，但是一旦培養成功，節省下的請名人的成本和後期收益也是巨大的。當然，想要牢牢留住請來的或自己培養出的網絡名人，必須有所行動，可以嚐試打造主播→普通網紅→大網紅→明星的明確的主播晉升和盈利體係，以盡可能地留存優秀名人主播。
2.發現更適合電商的直播場景
前麵已經說過，電商直播在優化用戶購物體驗吸引顧客方麵做得很好，但其還有可開拓的空間。具體可以從以下幾個方麵進行嚐試。
（1）嫁接不同生活場景
這是指在進行直播分類時，把具體的生活場景引入，比如可以分為：我要去約會，要如何化妝？去聚會要穿什麽？送給女兒什麽禮物？什麽樣的跑鞋子更好？等等。這些生活化的場景更容易吸引顧客，瀏覽量增加了，轉化率自然會隨之提升。
（2）發掘其他直播的巨大能量
比如可以嚐試在旅遊類直播中銷售旅遊類產品，聚美優品曾經做過此類嚐試，效果很好。其他如與娛樂直播、教育直播等的結合都可以謹慎探索。
（3）做有意義的公益直播
提到公益，總會有很多熱心人支持，直播也可抓住這一發展契機，吸引客戶，提高轉化率。比如，電商可以和公益活動方合作，利用直播的可移動性，直接到公益活動的現場進行直播，同時發布合作方式：每賣出一件商品，其中的百分之幾就會捐贈給公益活動方用於公益事業。這一方式無疑會吸引很多客戶，而且電商熱心公益的誠意會提高其知名度和聲譽。
（4）搭建商城和直播間的虛擬場景
這就要求電商直播和VR技術相結合，使用戶在直播間購物的感覺就像在實體商場或步行街。這樣的新鮮購物體驗會吸引很多用戶，轉化率自然也提升了。
3.利用多人直播，廣泛覆蓋關鍵人群
這種方法是指邀請多位網紅或明星同時或接力展開直播，最大限度地覆蓋精準客群，從而提升轉化率。看一看下麵兩個例子。
2016年戛納電影節期間，歐萊雅聯合美拍推出了“零時差追戛納”係列直播，聯合鞏俐、李冰冰、李宇春等明星進行直播宣傳,展現明星們的台前幕後。結果令人驚訝：共311萬人觀看了直播，評論條數達到72萬，更是得到高達1.639億的點讚量（如圖3-7所示）。
圖3-7 李宇春參加“零時差追戛納”係列直播
2016年6月18日，來伊份舉行618大促銷活動，邀請15位網紅分別在6個城市進行直播互動，主播們在直播中試吃食品、進行有獎競猜活動、請觀眾掃碼……這些活動吸引了大量觀眾，2小時帶來了60萬粉絲的流量，實體店和網店銷量均實現了翻倍增長。
越來越多的數據正強烈地衝擊著人的眼球，多人直播所帶來的效益——更高的知名度、高轉化率——自不待言。
4.持續輸出高質量的直播內容
用戶除了因名人效應或主播顏值而被吸引，其被直播吸引的其他最重要原因是直播內容符合用戶需求：或是用戶確實需要某些商品，或是主播的直播風格、互動方式等符合用戶的欣賞要求。既然無法幹涉、控製用戶的需求，電商們隻有在直播內容的質量上下功夫來吸引用戶了。電商賣家應努力持續輸出高質量的直播內容，具體如何高質量，我們無法說明。隻能給出其大概方向，如下：
（1）遠離低俗化
這一點是基本要求。電商直播不是秀場直播，不是荷爾蒙經濟，用戶會自然而然地排斥低俗內容。所以，要想提高轉化率，一定要不能跨“低俗的雷池”一步。
（2）傳遞正能量
人們總是喜歡傳遞正能量的人和事，傳遞正能量的直播自然更能吸引用戶，提高轉化率。
（3）直播風格風趣幽默
幽默風趣的直播風格能給用戶帶來愉快的感覺，能使直播氣氛輕鬆活潑，用戶自然被吸引，轉化率的提升也隨之實現。
對於電商直播來說，提升轉化率就是一切。希望這些提升轉化率的方法，能對直播電商有所幫助，為其帶來實實在在的轉化率的提升。
4.5 電商和直播的深度融合
“電商+直播”這種全新的營銷模式興起時間雖然不長，但其卻因其本身的種種特色和優勢，在短時間內取得了飛躍式的發展。2016年，可以稱得上是網絡直播爆發的元年，也是“電商+直播”發展最為迅速的一年，我們可以看到一部分“電商+直播”（主要指第一種和第三種“電商+直播”模式）在技術上已經從之前的直播頁麵與購物頁麵分離，發展到了直播頁麵與購物頁麵可以自由轉換銜接。
以淘寶為例，淘寶買家們可以在觀看直播時，如果有中意的商品，可以點擊右下角的紅色商品袋，上麵標有商品數量，單擊就可進入購物頁麵，可以拉引著瀏覽所有商品序列，找到所需商品。商品序列頁麵隻占整個頁麵的2/3，同時直播的頁麵不會消失；單擊所需商品，直播頁麵會變小後在右下角出現，你可以再看看商品詳情，最後決定買或不買，一切都無需付費，操作簡單方便。蘑菇街等購物網站的情況大同小異。這可以說是目前最為先進的電商直播營銷模式了（如圖3-8所示）。
圖3-8 直播頁麵下購物袋及商品數量
雖然目前“電商+直播”的營銷模式比起剛起步時已經有了很大進步，“電商”與“直播”的聯係也更加密切了，但它仍然有待完善，“電商+直播”的營銷模式要向著深度融合的方向發展，這是其未來發展完善的大方向。要實現二者的深度融合，具體有哪些方法值得嚐試呢？以下幾點可供參考。
1.開放直播權限
首先，電商平台可以嚐試開放直播權限，促進其與直播的進一步融合。這種方法是針對第一種“電商+直播”模式——電商平台增加直播功能而言的。
以淘寶為例，對於直播的權限它可以更加開放，比如取消直播需要先申請再通過審查的製度，甚至可以把直播設置為一項常規的功能，就像“收藏”“加入購物車”功能一樣，任何賣家隻要願意，就能隨時隨地進行直播，事實上這就是電商直播的普及和大眾化。開放了權限，使用直播介紹商品、與用戶互動的人群多了，由此獲得的潛在客戶自然多了，轉化率也會隨之提升。電商和直播也能進一步融合。
2.開設買方直播功能
其次，電商平台嚐試開設買方直播功能，以促進其與直播的進一步融合，這同時適用於第一種和第三種“電商+直播”模式（如圖3-9所示）。
圖3-9 直播頁麵與選物、購物頁麵並存
基於開放直播權限這一點，我們不妨再大膽設想一下：能不能也為買方開設直播功能？有研究表明，未來市場屬於消費者決策型市場，在交易過程中，消費者掌握主動權。設置買家直播功能就是給用戶主動權，自然會受他們歡迎。至於到底可不可行，能不能提升轉化率，最終使電商獲利，我們還不能確定，因為市場具有很多不確定因素，但不管怎樣，這都可以作為一個嚐試。當然，為了便於管理，關於買方直播的開放最好先設有限製，如先對等級最高的買家開放此功能，他們有什麽需要可以在直播中提出來，然後有符合條件商品的商家可以與之聯係，經過洽談、選擇，最終完成交易。
這種方式有種“私人訂製”的味道，但它有別於私人訂製，因為它是從成品中“淘”商品，而不是真正的訂製商品。所以，一旦有符合條件的商品，交易就能很快確定下來，無論在價格上還是在速度上，它都會比私人訂製有優勢。
2016年雙十一天貓節期間，天貓就把營銷重點之一放在了個性化上，他們根據消費者偏好、方向、群體屬性的不同，為他們推薦適合他們、最可能激起他們購買欲的商品種類和會場，為每位用戶打造“屬於自己的雙十一”，這樣就提高了商品轉化率，使得獲益增加。雖然雙十一結束後這個活動就隨之下架了，但個性化的未來發展方向已經由此有所預示。
3.提升直播內容的質量
最後，電商們還可以提升自己直播內容的質量，以此達到與直播的深度融合。這實際上就是打“內容戰”，該方法三種模式的“電商+直播”均適用。
網絡直播被稱為“流量神器”，自2016年以來廣受關注，發展迅速。但是，任何事物的發展都有上坡期和下坡期，由吸引流量到製造購買氛圍，再到客戶實際購買，這個過程在一次一次的重複中會漸漸變得不那麽有魔力。預計，消費者一時的新鮮感過去之後，直播的商品轉化率會走下坡路，慢慢降低。為了最終留住客戶，使他們成為忠實粉絲，電商們的直播內容必須要翻新，不能僅僅隻是介紹商品，簡單互動，而是要言之有物；不是用顏值而是要用智慧贏得關注。要知道，內容為王的金科玉律在直播上同樣適用，電商直播隻有具有內容才能真正“吸粉”且“留粉”，進而增加購買轉化率，隻有轉化率高了，電商與直播才可能在原有基礎上深度融合。
因此，各個網站不妨嚐試一下自己培養一些不隻有顏值，而且有內涵、有智慧、更加專業的實力主播。這一點，很多熱衷於直播營銷的電商企業也正在努力，雖然這樣做會在一定程度上增加企業營銷成本，但後期的回報收益完全足以彌補。
在直播的蛋糕越做越大的社會大環境下，電商直播營銷在深度融合的過程中日益完善，其憑借其高流量、強互動、注重體驗等特點完勝傳統電商營銷。展望未來，“電商+直播”營銷模式的發展壯大已經成為大勢所趨。
【案例】小米Max：吸引千萬觀眾的直播新玩法
2016年5月10日，小米公司在北京國家會議中心召開夏季新品發布會，重點推出了小米曆史上的最大屏手機：6.44英寸的小米Max。小米Max配備有超大機身，可內置一塊4850 mAh的電池，除了大屏，小米Max還主打“待機時間長”。為了證明小米Max具有超長待機時間，發布會結束後，小米公司在B站（Bilibili.com)開啟了一場旨在突出小米Max超長持久續航能力的“小米Max超耐久無聊待機直播”活動。
直播開始時，小米Max手機被裝好SIM卡，開啟4G模式，開機設置成待機狀態(不運行任何功能)放在桌上。這種狀態將一直持續到手機電量耗盡，自動關機。也就是說，這是一場內容不定、時間不定、不分白天黑夜連續進行的創新性實時直播。
直播過程中，不定時地有各路二次元達人作為嘉賓出現，做客聊天。工作人員隨便選唱歌曲、漫無目的地聊天、臨時起意地掰手腕、比賽吃雞、發呆、吃飯、畫畫、打遊戲、紮帳篷睡覺……簡直可以用包羅萬象來形容。有時直播畫麵中甚至空無一人，隻留下直播間淩亂的現場和牆上“我們也不知道這次直播什麽時候結束”等字樣（如圖3-11、圖3-12所示）。
圖3-11 工作人員在直播中掰手腕
圖3-12 工作人員在直播中畫畫
一些網民認為小米的這次直播“非常無聊”，而另一些人卻認為，小米能堅持直播是件很厲害的事情。一位網友說：“雖然沒什麽意思，但我每天都看。”截至第11天，這場直播已經吸引了超過2000萬觀眾，並且觀眾數量仍在增加，觀眾們通過發送大量的彈幕表達自己對這次直播和小米Max的各種情緒、看法。
到直播進行了十三天的時候，對於設置在B站辦公室進出通道的直播攝像頭，工作人員們已經能做到“熟視無睹”，可以非常自然地從它前麵走過去。直播絕大部分時間仍被無聊占據著。為了製造情節，驅趕無聊，工作人員想出各種雷人方法，他們把肯德基的紙袋挖了兩個洞製成頭套，倒扣下來請嘉賓戴上；他們讓嘉賓直接上去把正在唱歌的主持人推下來……“我為什麽要來這裏做這個啊？”著名鬼蓄視頻up主T20在直播的時候無奈地感歎。
就是如此漫長又無聊的直播，卻仍然還是有很多人在看。據統計，該直播每天吸引超過200萬獨立訪客參與，在日常流量較高的時段，同時在線人數通常都超過10萬，即使在夜裏一兩點，也會有一萬多人在線。小米在直播的過程中，還會時不時地從參與互動的觀眾中抽出幸運兒，送出小米Max手機，被刷爆的彈幕基本上都是關於小米Max的（如圖3-13所示）。
圖3-13 直播中的彈幕
5月31日，這場“曠日持久”的無聊直播終於宣告結束。31日上午，小米手機官方微博宣布小米Max全程待機17天21小時，彈幕討論總條數突破3.17億，獨立訪客接近3000萬，共送出2238台手機。
關鍵問題來了：這次直播到底為小米Max的銷量帶來了什麽?讓我們來看一組數據：5月17日上午10時，在小米Max的首輪開放購買中，首批供貨的10萬台手機在幾分鍾內銷售一空，預約量遠超過1500萬；開賣以後的兩個月內，銷量突破150萬台。
也許會有人認為兩個月150萬台的銷量並不算大，但是據了解，6寸以上的大屏手機賣到這個量是從未有過的情況。之前同類產品的全年最好銷量也隻是30萬台。對比之下，顯見小米Max銷售成績的不可思議。
也許直到這時，我們才看到小米Max這場直播的真正價值，它不隻是一場超長、無聊的無意義直播，它意義重大——給小米Max帶來了巨大銷量，使其獲得巨大利潤。雖然還有直播中抽獎送手機、預定小米手機活動期間每兩小時送一台手機以及其他方麵的一些成本，但這次直播活動的後期收益無疑要大得多。我們可以想象此時雷軍臉上會心的微笑。
小米的這次直播營銷確實非常成功，不僅銷量驚人，而且使之前一些關於小米的負麵言論不攻自破。更多的人通過這個直播了解了小米Max，甚至是小米公司。那麽，小米公司是如何做到這些的呢?我們一起來看一下。
1.順應時代，采用直播的營銷模式
小米公司與時俱進，選擇直播宣傳方式進行營銷。現在可以說是直播的天下，各個行業都在與直播合作以實現低成本獲客。小米公司順應了時代發展的潮流，選擇當下最火的直播方式進行宣傳營銷。這是其成功基本依托。
2.以創新吸引觀眾
小米公司的這次直播宣傳，其創新之處恰恰在於直播的超長性。新媒體發展繁榮的今天，直播實在已經不是什麽新鮮字眼，但是一場具體內容未知，限期未知的超長直播卻會對人們具有很大的吸引力。普通的、時間有限的直播，絕對不會引來將近4000萬人次的圍觀，也不會具有那麽大的宣傳作用。
3.選擇合適的直播平台
此次直播的宣傳對象極為明確，選擇了較為合適的直播平台B站進行直播。B站作為知名網站，擁有龐大的年輕人資源，75%的用戶年齡都在24歲以下，男女比例相對均衡。這些群體正是小米的主要宣傳對象。選擇B站作為直播平台以挖掘大量潛在客戶，這是小米公司這次直播營銷成功的關鍵。
小米的這次創新宣傳無疑非常成功。它在一個合適的平台上，對合適的對象做營銷宣傳，利用一場超長、無聊的“無意義”直播譜寫了一部意義重大的銷售神話，不僅利獲，而且名傳。企業公司由此可以看到創新直播營銷所具有的巨大力量，是不是要試水，估計大家心裏自然已經有了答案。