商業地產的營運管理，是指地產項目招商後，對其下一步所開展的商業經營活動的管理。運營管理工作應根據不同商業項目的規模、業態業種和定位等實際狀況，通過相應商業管理模式的導入，對其進行全麵管理。商業地產項目能否保值升值、持續發展，營運管理起著絕對主導作用。
6.1 營運管理的核心能力
經營創造價值。一方麵，前期的商業定位、規劃設計、工程建設和招商實施的成果，都是通過營運期體現出來的；另外，項目的價值評估，是通過後期經營管理創造的不斷增長的租金收入體現出來的。決定物業價值的，一個是租金的金額，一個是增長率。
好的經營管理，主要取決於以下幾方麵的營運能力：
1.品類：商業定位調整的能力
購物中心打敗傳統百貨公司，主要是依靠它的業種齊全，可以提供一站式消費，這種業態業種組合方案就是商業定位。購物中心商業定位是第一重要的，這種業態業種組合在營運過程中的不斷調整和變化，形成了自己的獨特屬性。就像老中醫的方子，竅門就是草藥的組合和用量，隨著每個病人的情況和痊愈的反應不斷調整。
目前，在國內商業領域中，有一些商業因及時對其商業定位進行成功調整而興旺起來，也又一些商業因為沒有及時調整而日益衰落。商業定位調整的內容主要包括以下三個方麵：
（1）調整主力店
主力店作為購物中心的支柱，既對購物中心的吸引顧客能力起著重要作用，也直接關係到購物中心的商業氛圍和其他商戶的穩固性。正因為主力店如此重要，所以在國內商購物中心商業中，由於定位問題而調整治主力店的案例極少。因為一旦調整後，必定要通過較長時間重新培育消費群體，所以調整主力店這劑“猛藥”不可善用。
（2）調整賣場模式
調整賣場模式相對於清退主力店而言顯得較為柔和，但仍屬於動大手術式的調整模式。此模式既有成功典範，也有失敗案例。因此，調整賣場模式也是對經營者決策能力的重大考驗。
調整賣場模式的關鍵點在於因地製宜。即在對品牌不做大規模調整的前提下，對其進行重新布局，從而實現賣場現有資源的優化組合。
事實上，在賣場的調整方麵，許多購物中心會定期或不定期地進行一次改頭換麵，有時並非一定要大量引進新品牌，隻是對現有品牌的區位或樓層進行相應的調整。這種調整也可視為調整賣場模式的一種方法。
（3）調整配套商業
調整配套商業相對於清退主力店和調整賣場模式而言顯得最為柔和，也最為常見。其調整方式是，以主力店風格為中心，對品牌進行相應調整、明晰定位，由此獲得賣場的升級。大多數商業在謀求可持續發展過程中，通過對配套商業進行科學調整，實現自身發展目標。
回望國內購物中心商業發展曆程，商業定位調整幾乎是所有商業企業都有的親身經曆。眾多企業通過對商業定位調整的實踐後，意識到錯位經營、資源互補是其最需要注重的問題。
在調整賣場模式方麵，東方新天地是一個成功的典範：
2000年開業的東方新天地，位於北京市中心王府井商業街，麵積達12萬平方米，擁有200多家商鋪，並有250多家商戶在等待進駐，出租率100%；在2011年時，其首層的最高租金就已經達到4000元/平方米/月，與同區域的1300元相比差距十分懸殊。
東方新天地在開業初期，是將其目標客群定位於北京消費者，意在以其強大優勢與北京王府井大樓實行競爭。
圖6-1 東方新天地外景圖
新落成的東方新天地在經營一段時期後，為了應對王府井商圈日趨激烈的商業競爭，及時作出商業定位的重新調整。調整的方式是，對一部分品牌進行調整，並對品牌進行重新布局；同時，對賣場進行大規模改造。
調整後的東方新天地，以獨特的內街式賣場滿足了人們習慣性的逛街式購物，吸引了王府井大街的人流，以走廊式餐飲吸引了人們的視線。這種新穎的賣場模式，不僅受到王府井商圈內大量外來遊客的青睞，更使巨量的地鐵人流轉變為賣場客流，從而使東方新天地在後來更加激烈的商業競爭中得以長盛不衰。
東方新天地調整賣場模式之所以取得成功，是因為充分利用了緊鄰王府井大街和地鐵一號線的區位優勢；有針對性地對品牌和賣場進行合理調整。
2.品質：租賃商家調整的能力
每個業種的消費層級中，都有優秀的商家，他們自身就具有很強的吸引顧客的能力。優秀的營運就是要把符合定位消費層級的最優秀商家招商過來，為目標顧客提供最好品質的商品和服務組合。
例如持有型物業開發，主要就是運營管理問題。其中，首先要選準租戶。因為零售企業的抗風險能力遠遠低於金融、地產企業，所以要針對大型零售企業、連鎖零售企業和區域內的強勢零售企業進行選擇。要與這些實力企業建立良好關係，使之成為現實意義上的租戶。隻有與這樣的租戶建立良好合作關係，才能運營管理好項目。如果租戶是連鎖企業，還會繼續進入後續項目中。
與眾多具有實力的優秀商家建立起良好合作關係，現實目的是，可以確保當下項目的商品品質和服務品質；長遠目的是，可以為租賃商家的調整打下基礎，形成優秀商家軟資源優勢，在下一步的項目中，對租賃商家進行調整時，做到遊刃有餘，擇優對商品和服務進行組合。
所以，選擇優秀商家首先要打消“賺快錢”思想。應采取的策略是，寧肯租金低一些，也要選擇優質租戶。也就是預想取之，必先予之。隻有如此，才能與優秀商家建立起良好關係，從而提高租賃商家調整的能力。
另外，與眾多具有實力的優秀商家建立起良好合作關係，還可以確保租金支付能力，保證租金持久穩定，進而保證商業地產租賃的較高租金收付率。因為歸根結底決定物業價值的是租金的金額及其增長率。
萬達百貨是萬達廣場一直以來的標配之一。但是近年來，新的商業業態不斷湧現，電商迅猛發展，受二者的影響和衝擊，百貨業經營慘淡。萬達百貨也不例外，已連續幾年未實現集團預期目標。更悲觀的是，萬達集團發現沒有萬達百貨的萬達廣場項目表現更加堪憂，如上海五角場萬達廣場，該項目入駐的是巴黎春天。
麵對百貨業的一片慘淡，萬達自2016年初開始對其百貨作重大調整。將全國現有近百家萬達百貨分為兩類，因“店”製宜。對45家適合在大型零售業態萬達廣場中經營的萬達百貨門店繼續保留，根據各個門店的實際經營狀況，考慮全部保留或壓縮經營規模；對53家在不適合大型零售業態的萬達廣場中經營的萬達百貨門店陸續取消，對原經營區重新布局，引進適合業態。具體調整辦法是，保留部分百貨櫃台，切分出眾多出租商鋪，部分徹底關閉或整體轉讓。
除百貨外，對原計劃成為中國大型文化連鎖企業的萬達旗下KTV連鎖品牌“大歌星”也進行了調整，目前已全部關閉，原經營區大部分轉讓給其他品牌KTV。KTV行業因其特殊性，受國家政策影響較大，目前利潤也很微薄，已不再適合像萬達這樣的大型企業經營。萬達在收回投資後，將其KTV門店轉讓給具有實力的本區域經營者，使之更接地氣。
萬達廣場對租賃商家調整的成功，一是因為審時度勢地及時用新業態取代舊業態，如對百貨業的調整；二是引進更具實力的經營者更新原有業態，如對KTV的調整。
以優良品質的商品和服務，吸引客戶消費。在這方麵，商業地產項目要注意規避同質化，因而商業的定位、招商、品牌均要差異化，要為商家和顧客搭建一個平台，把二者都托起來，才能實現商業的持續發展。
3.環境：消費環境營造的能力
現在，走到哪裏都講顏值。商品同質化的今天，購物中心還要拚購物環境。營運公司通過不斷更換環境的商業視覺裝飾，給顧客新鮮感，也通過精細化服務提升商業軟環境。
時下，人們去購物中心並不一定是為了購物，更多的是為了享受一種由景觀、導視、環藝、美陳等要素所營造的商業消費氛圍；由外立麵、建築空間、內裝所營造的建築環境氛圍。因此，商業地產要為消費者提供場景切換和酣暢淋漓的體驗感。要把以往單純買賣交易的環境，轉變成多功能生活場所，如休閑、娛樂、餐飲等，以體驗帶動購物。
大寧國際商業廣場（如圖6-2所示）是上海最大開放式商業廣場，總建築麵積5.5萬平方米，11個大小廣場，1500個泊位停車場；擁有酒店公寓式酒店、辦公樓、SOHO、百貨、餐飲、娛樂、文化、服務業八大主要功能。
圖6-2 大寧國際商業廣場外景圖
整體設計中的一大亮點是，一條2公裏長步行街將15幢大樓連接起來，被譽為閘北區的“新天地”。漫步在商業步行街上，通過這一通道顧客從百貨商店逛到大賣場，累了可坐上電瓶車，“以車代步”慢慢逛，悠閑地選擇下一個場所。人們徜徉在浦西最大綠地，呼吸綠色；饕餮在餐飲酒店，盡享美味……整體風格成功融入了上海人的“逛街文化”。
大寧國際商業廣場除傳統的業態業種外，還有兒童小型培訓學校和老人茶室，這些適合一家祖孫三代同時逛街的環境空間，將上海人的“逛街文化”延續下去，並成為商業地產營造消費環境的典範。
4.情感：顧客粘度培育的能力
顧客粘度，就是讓顧客重複光顧，顧客對你這個購物中心有好感，甚至有情感，那麽他就會下意識地不斷光顧。有計劃地開展促銷活動以及其他創意性活動，可有效增強顧客粘度。
（1）促銷活動
①折扣主題
要選擇獨特新穎主題內容，擬定高品位標題、標語和宣傳口號，使促銷活動具有高尚的文化內涵。
②折扣類型
折扣促銷分為計劃型讓利和臨時型讓利。計劃型讓利是商家根據市場營銷策略要求，預定在某個市場時期實施的讓利活動。臨時型讓利是商家根據市場臨時出現的情況，或針對突然出現的競爭情況，臨時開展的讓利活動。
③聯合打折
為了使折扣促銷取得規模效應，商家主動向廠商爭取讓利，使商品折扣具有更大下浮空間，對消費者產生更大吸引力，增大銷量。
④讓利幅度
折扣幅度為95折或90折，對消費者產生的吸引力較小，促銷效果不佳。如果折扣幅度為85折或80折，對消費者產生的吸引力就會很大，促銷效果明顯。
2016年10月22日，北京愛琴海購物公園舉辦了“33而來，感恩回饋”三周年慶活動（如圖6-3所示）。本次活動吸引了眾多消費者關注與參與，活動現場人流如潮，氣氛空前熱烈。三周年感恩回饋係列優惠活動，讓消費者帶驚喜不斷。
圖6-3 北京愛琴海購物公園三周年慶活動
整點免單、50團100、感恩福包等優惠活動，吸引力巨大，成為店慶當日吸引顧客的利器。還有一係列大幅度打折、超值優惠、現場娛樂等豐富多彩的活動。
周年慶的一大亮點——頒獎慶典，是愛琴海購物公園連續三年的傳統，每年都會為商戶頒獎,答謝商戶的支持。愛琴海與商戶是密切合作關係，在服務意識、促銷活動、銷售配合等方麵，雙方高度配合，達成為顧客提供優質產品和服務的目標。如Meet Mimi Q品牌，平時的折扣是會員9折，但在周年慶當天則為1折起，眾多貨品打5折。商戶如此大的支持力度，使北京愛琴海購物公園在短短三年時間裏躍升為京城商業新星。
（2）娛樂活動
主要是指在購物中心的賣場或戶外廣場開展的“旺場”活動。所謂旺場也就是聚人氣，目的是與客戶建立感情。應策劃具有創意性的娛樂活動，來活躍現場氣氛，增強顧客粘度。不要模仿其他商家已做過的活動形式，要拓寬思路、不拘一格。
應遵循“在局部地區產生轟動效應”這一通行的開展現場活動的理念，以豐富多彩、令人耳目一新的活動形式和內容，充分吸引賣場顧客或購物中心周邊潛在消費人群的高度關注和積極參與。主要有以下兩種形式：
①拉動消費型的賣場小型娛樂活動
因為賣場環境空間的局限性，如活動場地麵積限製、動線通暢限製和聲音分貝限製等，所以在賣場內開展娛樂活動時一定要規避這些不利因素。
因為活動受製於場地有限，所以活動場地應選擇賣場內較為寬闊的空間節點，如大廳和顧客休閑區，而且活動的規模不宜過大，包括參與人員不可過多，現場設置道具和物品的數量不宜過多、體量不宜過大。
由於要保證賣場動線上的人流通暢，因而要控製活動波及範圍，如在活動現場設置臨時性圍欄、安排維護現場秩序人員，切不可波及到賣場動線，導致人流阻塞，甚至造成擁擠乃至踩踏等安全隱患。
現代購物中心的環境氛圍追求高品位、高格調和高雅氣氛。為了保持這種氛圍，在賣場內開展娛樂活動時，應選擇噪音低的娛樂節目，如啞劇表演、魔術表演、趣味遊戲等無需大功率聲光電設備配合的節目，使噪音分貝控製在賣場要求以內。
由於顧客被賣場內的娛樂活動所吸引或親身參與其中，勢必獲得愉悅感受，從而對賣場產生好感，增強對賣場的粘度；同時，由於相對延長了顧客在賣場的逗留時間，加大顧客實施購買幾率，間接拉動消費。
聖誕檔期普遍為購物中心營銷推廣所重視。在2015年聖誕檔期，北京西單大悅城成功舉辦“馬達加斯加”聖誕狂歡嘉年華（如圖6-4所示）。
圖6-4 北京西單大悅城“馬達加斯加”聖誕狂歡嘉年華
本次活動采用顧客喜聞樂見的卡通形象作為聖誕主題的主體元素，通過在現實中再現電影中具有代表性場景、由電影原版的企鵝人在活動現場表演“企鵝舞”等令人耳目一新的表現形式，讓眾多顧客切身感受到“馬達加斯加”帶來的歡樂氣氛。這種活動形式是西單大悅城年輕、時尚、潮流、品位的定位所決定的。
西單大悅城針對80、90後的喜好，不斷推出符合年輕人前衛、達人、潮人口味的一係列主題活動，本次聖誕檔期的精彩娛樂活動是又一次全新創舉。
②提升人氣型的戶外大型娛樂活動
購物中心的戶外廣場一般較開闊，是開展大型娛樂活動的理想場所。要充分利用其對周邊地區輻射力較強的優勢，以百姓喜聞樂見的娛樂活動，吸引人群聚集，達到增加客流、提升人氣的雙重目的。其中的關鍵環節是活動的創意策劃和活動執行。
理想的方法是，借助專業公司的一條龍服務。即通過專業的大型活動策劃公司完成創意策劃和活動執行工作。優點是，一方麵這類公司具有很強的創意能力，可以使活動的形式和內容獨特新穎，從而提高活動的被關注度；另一方麵執行活動需要大量人力，購物中心一般不具備這方麵的人力資源，而專業公司卻擁有這方麵的能力；再一方麵是這種娛樂性質的活動重在娛樂，而不是促銷，因而完全沒有銷售色彩，如此人們才能樂在其中，不會產生“被銷售”的逆反心理，所以不需物業經營者和商家直接參與，完全可以借助專業公司的一條龍服務來完成。
在開展戶外大型娛樂活動方麵，可借鑒廣州天環廣場聖誕主題活動成功案例：
2016年的聖誕檔期，廣州天環廣場首次開展聖誕主題活動（如圖6-5所示），廣場上一派聖誕節經典景象。整個購物中心變成一個“聖誕老人工作室”，信函收發部、聖誕情報局、研發部、生產部、運輸部等遍布購物中心各個角落，並都有“小精靈”忙碌地工作著。
圖6-5 廣州天環廣場聖誕主題活動
在節假日每天下午1點至5點的五個時間段，由聖誕精靈組成的樂隊出來巡遊，還有平衡車舞蹈、聖誕精靈雜耍表演、創意環保打擊樂等豐富多彩的娛樂活動。在平安夜和聖誕節當天上午12點至晚上10點，顧客可在天環B2中庭裏，聽聖詩，賞豎琴，看活力舞韻。這一列人們喜聞樂見、聖誕色彩鮮明的主題活動，使天環廣場成為該區域聖誕節期間的一大奪目亮點，由此吸引了眾多顧客聚集，達到了增加客流、提升人氣的活動目的，
建立情感，一是商品促銷優惠，二是舉辦目標顧客願意參加的各種互動娛樂活動。最近還有一些創新的舉動，比如，吸引顧客眾籌開店、商業創客空間等；通過會員管理、家庭和社區互動活動、APP及時營銷和互動、經營眾籌和股權眾籌現實行動，讓消費者參與進來，並產生消費衝動。
物業的業種齊全、為顧客提供優質的商品和服務組合、為顧客提供場景切換和酣暢淋漓的體驗感、使顧客產生好感，四大方麵層層遞進疊加，增強顧客認同感與粘連度，這才是商業地產營運管理的核心能力所在
6.2 銷售物業的營運管理
有了適合銷售的物業，還要有與之相應的營運管理，才能保證商業的持續發展，由此確保開發商、業主、經營者和商家等多方共贏。
1.必須通過委托管理的形式，做到經營權和所有權的分離
委托管理是指受托人和委托人之間按照合同規定，對委托事項進行管理。委托管理的內涵主要是以企業經營權為對象，委托專門機構經營管理，目的是為了改善企業經營狀況，提高經濟效益。一般情況下，委托管理包括以下四個階段：
（1）準備階段
主要是兩方麵工作：首先是委托方和受托方之間談判，談判內容主要包括委托的條件、費用、權利、義務和收益分配等事宜。談判成功後，正式簽署協議；然後由受托方為受托管理做籌備工作，即對人、財、物進行前期準備，開展相關組織工作，為下一步正式開展委托管理工作創造必備條件。
（2）交接與規範階段
交接階段主要是根據雙方簽署的協議，受托方接管委托方的、按照協議規定的管理權。規範階段是在雙方完成交接後，受托方對委托管理標的進行規範。
（3）管理階段
受托方開始履行雙方簽署的協議，對委托標的正式開展管理工作。
（4）管理退出階段
當委托管理期限屆滿時，受托方退出委托管理，把被委托標的管理權還給委托方。或經委托方同意，受托方通過產權交易市場優先收購委托標的，也可以將委托標的管理權轉讓給第三方。
2.通過返租等形式，保證前麵培育期五年的絕對經營權
返租是指開發商將項目分割成小麵積商鋪出售給小業主，與其簽訂合同，承諾在約定期間內由開發商統一經營，並按約定支付固定租金，一般在4%-12%之間。對投資者而言，商鋪返租的前2-5年，能拿到高額回報，不僅超過CPI升幅，而且比投資其他樓宇回報高。
商鋪返租中存在以下兩個需要澄清的問題：
（1）是否違規問題
關於近年來興起的商鋪返租是否違規問題，因建設部隻規定預售商業項目不許返租，所以大確權後的和有房產證的商鋪售後返租不違規。
（2）關於變相返租問題
所謂變相返租是指開發商對所銷售商鋪的價格實行大幅度折扣優惠，但要求這些商鋪前幾年（一般是2-5年）由開發商統一經營。對此，建設部表示，因為開發商對這些商鋪未承諾按月或年返還租金，所以不算違規。但投資者要謹慎行事，並要自負投資風險。
3.銷售時就要確定與商管公司的合作模式
合作模式具體涉及到服務內容、適宜對象、操盤主體、服務效果、收費說明、費用等級等內容。
4.不要做虛擬商鋪的租賃
虛擬商鋪是指開發商將項目分割成多個沒有空間分割的商鋪進行銷售，投資者擁有產權，不獨立經營，由第三方經營，投資者取得收益的模式。近年來，由於中國現行法律對虛擬商鋪確權不明確，引發以下兩方麵問題：
（1）所有權問題
由於商鋪空間不具備四至實際界線，因此不屬於物理意義上的具體分割，而屬於所有權量的意義上的抽象分割，每個購買者僅擁有整體商場一部分的價值份額，而不是商場分割成的具體場所。投資者享有的隻是商場的“份額權”，美其名曰購房，實質為認購商城份額。
（2）支配權問題
虛擬商鋪的買賣合同往往詳細規定統一經營模式，要求所有商鋪必須統一管理，不準投資人自行或委托他人經營，故而在合同上不標示商鋪具體位置，隻標注開發商“分配”的“虛擬位置”，沒有現場具體位置相，並通過合同約束，否認投資人對商鋪支配權。
5.在銷售前商管公司要先做商業定位，再劃招商鋪位，然後再策劃可銷售的商鋪
（1）商業定位
商業定位主要包括：市場定位、業態業種定位、價格定位、客戶定位。
（2）招商鋪位
招商鋪位一般指區位好、麵積大的鋪位，這樣的鋪位大多留給主次力店，因而要依靠鋪位優勢對優秀品牌進行招商。
（3）可銷售商鋪
可銷售商鋪一般指除主次力店商鋪和開發商主動自持商鋪以外的、適合獨立經營或租售結合型經營的中小商鋪。
6.主力商家的布局要優先考慮
（1）優待主力商家
相對於其它行業而言，對主力商家租賃的條件、價格要實行優惠，在招商過程中，初次報價可高定，便於在下一步的商洽中做較大讓步，借以表達對其重視。
（2）高層出麵
為提高主力商家的被重視感受程度，在招商過程中的適宜階段，由公司高層出麵，就一些主要租賃條件及其價格進行洽談，並適時通報項目進展情況，使對方充分感受到被重視，由此使招商工作盡快進入實質性階段。
（3）密切關注
密切關注主力商家動向，保持定期與其聯絡，及時發現雙方之間存在的問題，並進行重點解決。
由於商家方麵的不確定性，隨時可能因預料之外的因素導致對其招商失敗。因此，要對那些具有導向作用的主力商家重點看待，每個細節問題都不容忽略，提供招商全程優質服務，直至其正式入駐，成功開業。
7.麵積過大時自持或帶租約銷售
帶租約銷售是指投資者購買商鋪時，與開發商簽約，將商鋪返租給開發商。在返租期內，業主可得到定時、定額租金回報。這種經營模式可避免經營初期風險，適用於房地產市場較成熟地區，且開發商須具備經營管理經驗。
8.適合銷售的商業物業
現代商業地產的物業設計要符合適合銷售的原則，因為商業物業是否適合銷售直接關係到接下來的銷售物業的運營管理。因此，商業物業必須符合運營管理要求，由此應符合以下要求：
現代商業建築要采用有針對性的產品化設計，既然是產品就必然涉及到功能，功能的特性必需要明確，並要建立相應標準。要杜絕閉門造車，做到有的放矢。
（1）商鋪必須具備的三個特性
①獨立的通達性
指全方位的通達性，即無論是乘坐公交車、自駕車、騎自行車還是步行，都能往來自如，便捷通暢。
②獨立的展示性
商業建築直接體現城市時代風貌，其中商鋪的展示性在整個商業建築設計中占有重要地位。商鋪展示設計，要從建築外形裝飾、色彩運用、施工工藝等方麵突出商業建築特點，並要具有招徠顧客的機能。外觀造型要符合簡潔美，色彩不宜過於花俏，忌大麵積冷暖色對比；整體形象要注意到行業特點，體現出經營特色；外牆裝修不宜過多裝飾，裝飾材料要富有時代氣息；外部環境美化盡可能因地製宜，可設置花壇、噴水池、雕塑等。
③獨立的功能性
商鋪要具有商業和休閑兩大功能。商業功能是以輻射區域內的消費者作為服務對象，使其購買到所需商品，並滿足其一次性購足的需求；在統一規劃、管理基礎上，具有獨特風格，在空間布局、服務品質和環境氛圍方麵，高度滿足消費者身心需求。休閑功能是指商鋪不僅滿足消費者購物需求，還必須設置文化娛樂、運動健身等休閑設施和場所，使消費者感受到現代生活氣息，成為其除家庭、工作以外的第三生活空間。
（2）沿街底商餐飲的機電配置
餐飲占用建築麵積或者空調麵積的比例不同，會導致對商業建築致常規機電配置的相應調整，故在前期設計方案中餐飲的比例很重要。餐飲占比會對機電造成以下影響：
①對暖通的影響
a.排油煙
普通商業不需要排油煙管井，而餐飲排油煙量較大，需要按餐飲量預留排油煙管井，否則底層商鋪日後若要調整為餐飲，便難以提供從廚房到屋外的排煙管井。
b.平時通風
普通商業的送風量僅為新風量，排風量小於新風量；若調整為餐飲，通風量將大增，需要加大排風量和補風量，致使設備選型加大，還要考慮機房位置及風井排布。
c空調容量
餐飲的空調負荷大於普通商業，對配機容量、用電量均有影響。
②對給排水的影響
a.生活用水量
餐飲占比直接影響生活用水量，由此影響引入管管徑、水箱容積、水泵房大小、水泵流量、功率。
b.排水量
餐飲占比影響排水總量，從而影響排水口數量、排水口管徑大小。
c.餐飲廢水處理
餐飲占比影響廢水量，從而影響廢水處理設備的規格型號、機房麵積等。
③對燃氣的影響
餐飲占比影響燃氣用量，從而影響引入管管徑、調壓站規格等。
④對電氣的影響
因餐飲和普通商業用電需求差異很大，若前期設計餐飲占比不明確，缺少概算數據，從而影響電壓、進線數量、變壓器、變電所等。
因為前述影響，所以在做機電配置設計之前，一定要業主方給出餐飲占比。
總之，適合銷售的商業物業，必須具備商鋪的特殊性要求，沿街底商餐飲的機電配置標準必須規範，以符合銷售物業的運營管理要求。銷售物業的營運管理涉及麵廣、合作方多、對相關契約要求嚴格。在涉及到國家相關法律法規方麵，要提加強製觀念，依法辦事。在與多方合作時，要奉行多方共贏原則。在簽訂契約時，要注意法律常識性問題，簽約要嚴謹，履約要嚴格。
6.3 市場調節機製
理論上講，沿街底商沒有統一管理，隻要能保證“三獨立”，即獨立的通達性、展示性和功能性，就能租賃出去，畢竟城市裏這麽多街道上的商鋪沒有哪個公司在統一管理，市場這隻無形的手會自動會發揮調節機製。但是，在商業競爭激烈、商業地產供應量過大的背景下，單純依靠市場調節機製，需要很長的時間，也就是說，如果在二十年這個周期中計算，平均投資回報率會很低。
我們可以分析一下萬達金街這個案例。萬達金街是銷售後不返租的，前幾年，負麵的報道很多，小業主因為租金太低甚至沒有而紛紛鬧事。這幾年，這樣的報道越來越少了，大家可以注意到，三四年前開業的金街也逐步租出去了，這個主要是市場機製在起作用。
尤其是近幾年以來開業的萬達金街的入住率更高。以合肥瑤海萬達廣場的瑤海金街（如圖6-4所示）為例：2016年9月9日瑤海萬達廣場正式開業，這是萬達集團在合肥打造的第三座萬達廣場。前兩座萬達廣場是包河萬達廣場和天鵝湖萬達廣場。瑤海萬達廣場占據150萬消費人口商圈，擁有10萬人次日均客流量。
圖6-6 萬達瑤海金街
繼瑤海金街一段的物業運營成功匯聚了157個時尚高端品牌，其中近50個品牌首次進入合肥。2016年11月18日，萬達瑤海金街二段盛大開業。擁有21家商鋪的金街二段，吸引了眾多一線商家入駐，使得金街二段的鋪位銷售空前火爆。
一方麵，經過前幾年的艱難期，小業主對租金的期望值已經大大降低；另外一方麵，萬達廣場十幾萬平方米的自持物業，經過幾年的培育，一般都成為了區域商圈的中心，也帶動了金街的人流。現在，小業主應該有購買價3-4%的回報。顯然，市場機製應用得當，也能把銷售商鋪做起來。
商業地產市場調節機製是市場調節機製在商業地產領域的反映。商業地產市場是開發商、投資者之間相互作用、並共同決定商業地產價格、數量機製。
以市場角度看，商業地產價格代表了開發商、投資者願意出售、購買(租賃)商業地產物業的條件，與此同時也傳遞著市場信息。如投資者對商業地產需求量大，商業地產價格便會上升，並向開發商傳遞供給不足信息。因此，商業地產價格是開發商和投資者進行市場決策的依據：價格過高趨向於抑製投資者購買，與此同時刺激開發；價格過低則鼓勵投資，與此同時抑製開發。
結果是，在複雜的商業地產市場體係中，商業地產市場調節機製猶如一隻看不見的手，促使市場趨向於動態平衡。
1.商業地產市場機製的內容
（1）供求機製
商業地產市場的供求機製是指：當市場供求關係發生變化時，商業地產經濟運行形式也會隨之變化。在市場供求狀況的影響下，商業地產價格會產生波動，甚至對稅收狀況和信貸狀況也會產生影響。
例如商業地產市場，早幾年是增量市場，就是隻要能建起來就不愁賣出去；近年來已轉為存量市場，就是建起來不等於能賣出去。動銷與否自然會影響到商業地產的價格、稅收和信貸。
（2）價格機製
商業地產市場的價格機製是指：價格作為商業地產市場利益領域和供求方麵的風向標，是促使商業地產市場上的開發者作出反響的市場信號，使其依據這一信號自動擴大或縮小生產規模。簡單來說，就是價格高時就多建，價格低時就少建。
（3）信貸利率機製
商業地產市場的信貸利率機製是指：銀行對商業地產市場的資金供應量與貸款利率間的關係，反映了商業地產市場的融資狀況與資金供求量之間的關係。主要受政府調控影響，因為商業地產的主要資金來源是國有商業銀行貸款。
（4）稅收機製
商業地產市場的稅收機製是指：商業地產市場的征稅對象，征稅率與交易數量二者之間的聯係，反映了政府間接控製商業地產市場的相關政策和措施。在這一點上，商業地產完全受政府調控影響，隻能主動關注政策走勢，被動接受或設法規避。
（5）競爭機製
商業地產市場的競爭機製是指：競爭在商業地產市場上與供求、價格、信貸利率三個機製之間的聯係，競爭的作用體現在整個市場運作過程中，包括與其他各種機製之間的相互作用。例如在供求方麵，存量市場時的競爭會遠比增量市場時激烈。
2.機製的性質和彼此間之間互動的表現
（1）商業地產市場調節機製的內在性
內在性所發揮的作用主要是來自於自身存在的某種機理，而非外部環境和外在力量。機理指的是各種機製之間相互作用時的邏輯關係衍生出的原理，就是自身特性衍生出來的，所以是內部的。如也是價格高時就多建，價格低時就少建。
（2）商業地產市場調節機製的客觀性
在某一種特定的市場客觀條件下，相應的機製會發生相應作用，不發揮別的作用，具有對應性特點。例如，限購限貸就隻影響到價格，而影響不到供求、稅收和競爭。存量市場性質不會改變，稅收沒有提高，競爭性不會減弱。
（3）商業地產市場調節機製具有關聯性
商業地產市場的任意一個機製的變化均會導致其他機製發生變化，並形成連鎖反應，這種反應又會影響到首先發生變化的機製本身。各種機製之間會形成機製鏈閉環，並具有有機聯係，會產生扯耳動腮效應，牽一發而動全身。
綜合分析商業地產市場調節機製，其重要性不言而喻，關鍵是如何運用好這一機製。商業地產市場調節機製中所包含的各種機製之間是一種相互作用的動態聯係，這種聯係雖然是在無形之中發生的，但有其規律性可循。這些規律也就是人們所說的市場這隻無形的手，充分利用好這隻手，對做好銷售商鋪工作大有裨益。
6.4 租售結合型的銷售管控
要實現租賃結合型銷售管控的成功，首先要掌握租售結合模式的操作要領，然後要明確銷售管控要點。然而，租售結合模式在某種程度上存在著操作難問題。因此，隻有對租售結合模式進行正確操作，結合銷售管控要點具體實施，才能對商業地產項目的銷售進行有效管控。
1.租售結合模式操作指引
業內人士普遍認為租售結合模式操作較難。為解決租售結合模式操作難問題，需要在實際操作前期，結合具體項目實際情況，製定出清晰明了的策略，以指導後期操作。在製定前期策略時，應重點考慮以下四個方麵：
（1）明確目標
就租售項目而言，市場的總體趨勢、投資者的不同喜好和商戶的實際需求等，均是製定策略時需要綜合考慮的必要因素。雖然商業地產的投資者有其盲目性和被引導性，單總體上的主流方向不會改變。例如：某一地區投資者的喜好是一二層商鋪，對高層缺乏熱情，高層的客戶主要是租賃和自用的投資者。基於此現象，製定策略時就應考慮一二層針對大眾投資者，高層則考慮針對租賃和自用的投資者，由此需要製定具有針對性的租售策略。
（2）度身打造
因為銷售型和租賃型的物業在需求方麵有所不同，所以二者在麵積、進深比和公攤等方麵不盡相同。隻有在實際操作前期結合物業特點，製定出具體策略，才能在物業設計階段規劃出符合市場需求的產品。例如：某一個物業項目，在前期定位階段，開發商製定了持有策略，全部物業設計均按照最大程度滿足商戶進駐的要求進行規劃，采用商業內街形式，商鋪麵積約100平方米。可是，天有不測風雲，世事難如人料，隨著項目的進展，資金鏈出現斷裂，必須把商鋪銷售掉來解決資金問題。然而，在推售商鋪時卻發現麵積過大，在切分時又發現進深比不對，最終導致難以銷售。
（3）靈活把控
在製定策略時，對可能出現的變動因素，要充分考慮其變數大小、會影響到那些方麵——如市場變化產生的影響，對此一定要做到未雨綢繆。例如：某一個物業項目，前期定位是高層以租賃為主，在後來銷售時卻偏偏遇到很多願意購買的自用型投資者，並且自用投資的業態也與前期規劃很吻合。在此情況下，賣還是不賣，成為二難選擇。
（4）財務驗證
一個項目從開發建設到經營發展，包括製定具體租售策略，最終目的是要實現財務目標。因而租售策略製定後，一定要以財務方式對其進行充分驗證。在財務驗證過程中，對租售結合的最低預期與最高預期做出準確判斷。需要特別強調的是，開發商在項目開發前期一定要算清帳，要明確開發目標，並對項目前景進行客觀預判。否則，一旦財務目標發生變化，便會導致後期執行難以開展。
2.銷售管控要點
銷售管控是為實現商業地產銷售目標而製定的銷售原則、管理辦法以及具體商業地產運營模式。通過這一係列方式和手段管控商業地產企業銷售活動，以實現商鋪銷售目標。具體包括以下三個方麵：
（1）核心原則
①以銷定產
預測在開盤至開業這段時間內，可以銷售掉的麵積作為銷售商鋪的建設麵積。這裏的銷售商鋪指的是包括狹義和廣義兩方麵的商鋪。狹義商鋪是指零售商業；廣義商鋪不僅包括零售商業，還包括娛、餐飲和旅遊使用的商業地產,盈利性的展館、展廳、體育場以及銀行、證券等經營場所。?
②主動持有
謀定而後動，變被動持有為主動持有。
商業地產運營模式分為分散銷售、整體銷售、租售並舉、隻租不售四種。其中隻租不售稱為持有經營。四種模式各有其優缺點。出售模式資金回籠，但失去了物業長期回報和升值收益權利；租賃模式雖然擁有物業產權，可取得經營收益，但要麵對較大資金壓力。我國商業地產運營模式一直以散售為主。目前國內商業地產開發商實行主動持有的主要有萬達、華南城、健坤城、健坤國際城、梧州國際等。
（2）管理辦法
①項目公司被動持有的剩餘商鋪，在計算考核利潤時，按成本價的7折計算庫存貨值。
被動持有商鋪是指在整體項目中有些商鋪的麵積由於公攤過高或位置不好，即使銷售掉也達不到理想售價，所以開發商隻能自己持有這樣的商鋪。被動持有的剩餘商鋪在招商時可對租戶實行租金優惠政策，待整體項目度過市場發育期、經營狀況好時再謀取高額租金或出售。
②集團資產管理公司同意接收的物業，按成本價+10%利潤計算項目資產價值。
近年來，中國的商業地產的市場已由增量市場轉變為存量市場。資產管理公司的作用就是從資產管理角度有效提升商業地產的資產價值，贏得廣大市場機遇。例如蘇州萬科美好廣場就是國內商業地產項目資產價值提升的經典案例。
蘇州萬科美好廣場是蘇南萬科與上海利林置業於2013年合作完成的案例。利林在蘇州萬科美好廣場封頂時介入，經過兩年時間，將這個當初按銷售模式開發的項目整體升級為持有經營模式，並成功開業。隨著國內商業地產市場的變化，蘇州萬科美好廣場案例或具普遍性。
（3）推薦模式
主動持有的租售結合型，統一定位，統一招商，統一營運。
哥倫布模式就是一種租售結合模式，其模式改變了人們以往對商業地產隻租不售的固有概念。租售結合營運模式的核心是，把物業部分銷售掉，但並不影響營運的完整性，其本質是所有權與經營權相對分離。這種模式已經成為哥倫布商業的主流，目前該企業70%-80%的項目采用此模式。
綜上所述，在實施租賃結合型的銷售管控過程中，對銷售管控的核心原則要牢固把握，對操作層麵上的細節問題要一絲不苟，對可能發生的潛在風險要嚴加防範。一言以蔽之：前期策略胸有成竹，後期操作精益求精，最終實現財務目標。