我們每一個人都是理想主義者，都高興為啟己做的事找個動聽的理由。於是，假如要改變別人，就要激起他的高貴動機。
我自小在密蘇裏州劫車大盜傑西·詹姆斯活動的鄉下長大，曾到基爾尼拜訪過詹姆斯的農場，傑西·詹姆斯的兒子依然住在那個地方。
他的妻子告訴我一些故事，比如她的公公傑西怎麽搶劫火車及銀行，然後把搶來的錢分給附近的農民，讓他們把銀行的抵押款付清。
傑西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄，兩代之後的蘇爾茲、“雙槍手”克羅雷，以及亞爾·卡朋，也都有此種想法。事實上，你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總以為自己是個大好人，並且公正無私。
J·皮爾旁特·摩根在他那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常有兩種原因：一種是真正的原因；另一種則是聽起來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你不用去刻意強調它。可是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到找個好聽的動機。於是，為了改變人們，就要激起他們的高貴動機。
要實行這一點，是否太過理想化了?先讓我們看看再說。我們就以賓夕法尼亞州格連歐登的法裏爾一米切爾公司的漢米爾頓·法裏爾先生為例子。法裏爾先生有一個對房子很不滿意並且總威脅要搬家的房客。這位房客的租約還差四個月才到期，每月房租是55美元；盡管租約尚未到期，他卻通知法裏爾先生，他立刻就要搬出去。
“這個人已在我的房子內生活整個冬天——也就是一年當中房租最貴的一段時期。”法裏爾先生把這件事告訴我班上的學生，“我了解，要在秋天之前把公寓再租出去，是非常困難的。我看得出來，220美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。
“如今，按照一般情形來說，我可能會麵對那位房客奮力展開挽救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可能指出，假如他搬家，他房租的餘款將立即到期——我能夠，也將會那樣采取行動，把那些款項全部收回。
“不過，我並沒有為此激動而大鬧一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麽說：‘先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我從事租賃業多年，已使我學會了觀察人們的本性。一開始，我就認真把你打量了，我以為你是一個信守諾言的人：對於這一點我深信不疑，於是，我願意冒個險。
“如今，我有一個建議，把你的決定暫時擺在桌上幾天。認真想一想。假如你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我依然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，不是猴子——這項選擇全在我們自己!”
“最後，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。他說，他和他太太商量過了，打算再住下去。他們已經獲得一項結論——惟一的光榮做法，就是住到他們的租約期滿。”
現已身故的諾德·諾斯克利夫有一次發現一家報紙登了一張他極不願公開的個人照片，因此他寫了一封信給編輯。他是否會這樣寫，“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它”?不，他采取了另一種方法。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。我母親不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也同樣針對一項更高貴的動機。他沒有說“我不希望他們的照片被刊登出來”。而是他用人們心中避免傷害孩子的那種欲望來引起對方的共鳴。他說：“你們都了解小孩子的脾氣。你們之中，有些人自己也有孩子。你們都了解，孩子太出風頭並不太好。”
希魯斯·克帝斯，這位來自緬因州的窮小子，經過一番奮鬥後，終於成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵報》和《婦女家庭月刊》。當他剛開始創業時，付不起像別家雜誌社那樣高的稿酬，無法請一流的作家為他撰稿，因此他就激發起他們的高貴動機。例如，他甚至說動了《小婦人》的作者艾爾科特小姐為他寫稿，當時他正聲名大噪；而他隻是寄出一張一百元的支票，不是寄給她，卻是寄給她最心愛的一項慈善事業。
說到這兒，一些懷疑者或許會說：“哦，這套把戲對諾斯克利夫和洛克斐勒或是一位重感情的小說家來說，當然行得通。可是，老天!我真想看看你把這一套實行在我必須向他們討賬的那些粗魯的家夥身上!”
你或許說得很對。但沒有一件事是能夠適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。假如你對目前的結果已經感到滿意，那為什麽要改變?假如你不滿意，那何不試試看?
我想你將樂於聽聽從前我的一位學生詹姆斯·托馬斯講的這個真實故事：
某家汽車公司的六位顧客拒絕付服務費。並非每一位顧客都對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱他有某一項賬目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字，於是，公司了解那些服務工作的確做過了，他們就如此對顧客說明——這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員，催討這些過期賬款的步驟：
一、他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已到期的賬款。
二、他們明確表示，公司是絕對並且無條件地正確；於是，他——顧客——是絕對無條件地錯了。
三、他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。於是，那還有什麽好吵的?
四、結果是：他們吵了起來。
這些方法能否令顧客感到滿意而使賬款獲得解決?這個問題你能夠自己去回答。事情演變到這種地步，貸款部經理打算打官司，幸好，這件事引起了總經理的注意。他調查了這些欠賬的顧客，發現他們從前都是很快就把賬付清，享有很好的名聲。這裏麵一定有什麽問題——收款的方法有很大的錯誤。因此，他把詹姆斯·托馬斯召到麵前，叫他去收取這些“無法收回的賬”。
以下就是托馬斯先生所采取的方法：
一、“我去拜訪每一位顧客，”托馬斯先生說，“同樣也是為了要收取一項早已到期的賬款——同時我們了解這款項絕對沒錯。但我根本不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麽，或什麽事忘了做。”
二、我明確表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麽意見。我告訴他，公司並不是本身絕對正確。
三、我告訴他，我隻對他的車子有興趣，他對自己車子的認識比世界上其他任何人都要深；他是這方麵的權威。
四、我讓他盡量說話，而我認真傾聽他說話，表現出很有興趣並且同情的樣子，這正是他所需要的——也是他所希望的。
五、最終，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，我使他認為這是筆公平交易。我訴諸於他的高貴動機。“首先，”我說，“我希望你了解，我也覺得對這件事我們處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得生氣。對此我很抱歉，身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐了這麽久，也聽了你對此事的說明，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。如今，基於你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事。這件事你可以做得比其他任何人都好，也比其他懂得更多。這兒有一張你的帳單；我了解，假如我請求你對這張帳單作一番估價，這對我來說是最好不過了，我想假如你是我們公司的董事長，你也會這麽做的。我讓你全權決定。你說多少，就算你多少。”
他是否評價了那些帳單?他當然那麽做了，而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五十美元到四百美元不等——那些顧客是不是都付出了最高額?不錯。其中有一個對某項有問題的項目堅決拒付一分錢；但另外五個人全都付出最高額!最妙的還在後頭呢——在以後兩年之內，這六位顧客都向我們訂購了新車。
“經驗告訴我，”托馬斯先生說，“在尚未獲得顧客的確實資訊之前，最安全的方法就是假設他是誠實、正直的。如果使他相信他是對的，他就會心甘情願而且急於把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實，而且希望推卸他們的責任。這項規則的例外很少，並且我深信，那些性喜詐騙的人在大部分案例裏反而會有更有利的反應，隻要你能使他覺得你認為他誠實、正直和公正。”
於是，假如你希望人們接受你的思考方式，遵守第七條規則，大體來說總是一件好事：
“訴諸於高貴的動機。”