假如你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；但假如你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。
許多人想讓別人同意他自己的觀點時，都把話說得太多了。尤其是推銷員，常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧，他對自己的事業和他的問題了解得比你多。因此向他提出問題吧，讓他告訴你幾件事。
假如你不同意他，你也許很想打斷他；但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著要說出來的時候，他是不會理你的。於是，你要耐心地聽，敞開胸襟；要誠懇，讓人家充分地說出他的看法。
這一原則商業中的確有其價值，讓我們來看看下麵這一例子。
數年前，美國最大的一家汽車工廠正在接洽采購一年中所需要的坐墊布。3家有名的廠家已經做好樣品，並接受了汽車公司高級職員的檢驗。然後，汽車公司給各廠發出通知，讓各廠的代表作最後一次的竟爭。
有一廠家的代表R先生來到了汽車公司，他正患著嚴重的咽喉炎。“當我參加高級職員會議時，”R先生在我的訓練班中敘述他的經曆，“我嗓子啞得厲害，幾乎不能發出聲音。我被引進辦公室，與紡織工程師、采購經理、推銷主任及該公司的總經理洽談。我站起身來，想努力說話，但我隻能發出尖銳的聲音。
“大家都圍桌而坐，因此我隻好在本上寫了幾個字：‘諸位，很抱歉，我嗓子啞了，不能說話。’”
“‘我替你說吧。’汽車公司總經理說。最後他真替我說話了。他陳列出我帶來的樣品，稱讚它們的優點，因此引起了在座其他活躍的討論。那位經理在討論中一直替我說話，我在會上隻是做出微笑點頭及少數手勢。
“令人驚喜的是，我獲得了那筆合同，訂了50萬碼的坐墊布，價值160萬美元—這是我獲得的最大的訂單。
“我了解，要不是我實在無法說話，我大概會失去那筆合同，由於我對於整個過程的考慮也是錯誤的。經過這次經曆，我真的發現，讓他人說話有時是多麽有價值。”
有一家電氣公司的業務員範勃也很有同感，下麵讓我們來看他的例子。
有一次，範勃先生正在賓夕法尼亞作一次農業考察。
“為什麽這些人不用電?”他通過一家整潔的農家時向該區代表問道。
“他們是守財奴，你不可能讓他們買下任何東西。”區代表厭煩地回答說，“並且他們對電氣公司不感冒。我曾經試過多次，毫無希望。”
或許沒有希望，但範勃決定試一試。他走過去叩響了一農家的門，門隻開了一小縫，老羅根保夫人探出頭來。
“她一看見公司代表，”範勃先生講述說，“就當著我們的麵把門一摔。我再叩門，她又把門開了一點，告訴我們她對我們及公司的看法。
“她將門再開得大些，探出頭來懷疑地望著我們。
“‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克雞，’我說，‘而我想買一打新鮮雞蛋。’”
“門又打開一點。‘你如何知道我的雞是都敏尼克雞?’她的好奇心好像被激發起來。
“‘我自己也養雞。’我回答說，‘但從未見過比這更好的一群都敏尼克雞。’”
“‘那你為什麽不用你自己的雞蛋?’她還有些懷疑。
“‘由於我的來格亨雞生白蛋。你是會烹調的，自然了解在做蛋糕時，白蛋不能同赭蛋相比。因此，我的內人以她所做的蛋糕自豪。’”
“此時，羅根保夫人走了出來，來到走廊中，態度也溫和多了。我環顧周圍，發現農場中有一個很好的牛奶棚。
“‘羅根保夫人，實際上，’我接著說，‘我可能打賭，你用你的雞賺錢，比你丈夫用牛奶棚賺的錢還要多。’”
“嘿!她高興極了!當然她想賺更多的錢!她聽我這樣說更加高興，但可惜她不能使她頑固的丈夫承認這一點。
“她請我們參觀她的雞舍。在我們參觀的時候，我留意她所造的各種小設備。我介紹了幾種食料及幾種溫度，並在幾件事上征求她的意見。沒多久我們就很愉快地交換了經驗。
“過了一會兒，她說，她幾位鄰居在他們的雞舍裏裝置電光，據她們說效果很好。她征求我的意見，她是否可以采取這種辦法……
“兩星期以後，羅根保夫人的都敏尼克雞也見到了燈光，它們在電光的助長之下叫喚著、跳躍著。我得到了我的訂單，她也能多得雞蛋。一雙方滿意，全體獲利。
“但……假如我不先將她誘入圈套，我是永遠不能把電器賣給這位守財奴式的荷蘭婦女的。”
每個人都重視自己，喜歡談論自己，即便你的好朋友也一樣，他們可不願聽你嘮嘮叨叨地在那兒自吹自擂。
法國一位哲學家曾說過：“假如你想樹立敵人，隻要處處壓過他、超過他就行了。可是，假如你想贏取朋友，你就必須讓朋友超越你。”
這是什麽道理呢?當朋友優於我們、超越我們時，能夠給他一種優越感；但是當我們處在壓過他們、淩駕他們之上時，就會使其產生自卑而導致嫉妒與不快。
因此，讓我們謙虛地對待周圍的人、事、物；鼓勵別人暢談他們的成就；自己不要喋喋不休地自誇自擂。每個人都有相同的要求，都渴望別人重視自己、關心自己，為什麽不肯犧牲一點點，讓別人得到愉快的體驗呢?
因此，如果你希望別人的看法與你一致，達到說服的目標，別忘了第六條原則：
“給他人說話的機會，使之能暢所欲言，充分地表達出自己的心聲。”