沒有人高興被迫購買或遵照命令行事。假如你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
你對於自己發現的思想是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢?假如這樣的話，那麽，假如你要把自己的意見硬塞人別人的腦子裏，豈不是很費勁的作法嗎?提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎?
舉個例子來說明：我的一位學生，費城的亞道夫·塞茨先生，忽然發現他必須對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，希望他們能把從他身上獲得的個性告訴他。在他們說出來的時候，他把他們的想法寫在黑板上。之後，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們。如今，我要你們告訴我，我有權利從你們那兒得到的東西。”回答來得既快又迅速：忠實、誠實、進取、樂觀、團結，天天熱誠地工作八小時。有一個人甚至自願每天工作十四個小時。會議在新的勇氣、新的啟示中結束，塞茨先生後來向我報告說，銷售量上升得非常可觀。
“他們等於和我作了一次道義上的交易。”塞茨先生說，“隻有我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們手臂上打了他們最需要的一針。”
沒有人高興覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧肯覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很喜歡有人來探詢我們的意見、我們的需求。
以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前，損失了許多的傭金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室，推銷草圖。一連三年，威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位傑出的服裝設計家。“他總是接見我。”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很認真地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”
經過一百多次的失敗，威森終於了解自己過於墨守成規；因此他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以及發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於試試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“假如你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖，能否請你告訴我，我們應該怎樣把它們完成，才能對你有所幫助?”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，威森，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，取得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。最後呢?全部被接受了。
這是九個月以前的事了。從那時候起，這位買主已訂購了很多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的傭金。“我如今明白，這麽多年來，為什麽我一直無法和這位買主做成買賣。”威森說，“我以前僅是催促他買下我認為他應當買的東西。而我如今的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他如今覺得這些圖案是他創造的，的確也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當西奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很特殊的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係；另一方麵又強迫進行一些他們十分生氣的改革。以下是他的做法：
當某一個重要職位出現空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們或許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會讚成。
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期盼，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個明顯很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，幾乎可以，但還不大行。
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就能夠接受了；因此他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我如此做是為了能使他們感到高興，如今該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我愉快。”
羅斯福盡可能地向別人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們感到，他們選出了適當的人選，完全是他自己的主意。
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手運貨汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不稱心。這兒不合適，那兒不好用，價格又太高，他常說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學生——就向班上的同學求助。
我們勸告他，停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴“蘇格蘭佬”怎樣做，為什麽不讓他告訴你怎麽做?讓他覺的出主意的人是他。
這個建議聽起來非常不錯。於是，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他了解，這輛舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。因此，他打電話給“蘇格蘭佬”，問他能否過來一下，提供一點建議。
‘蘇格蘭佬”來了之後，汽車商說：“你是個很聰明的買主，你懂得車子的價值。能否請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子應該出價多少才合算?”
“蘇格蘭佬”的臉上呈現“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“假如你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”
“假如我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它?”這位商人問道。三百元?果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立即成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不隻能夠運用於商場和政壇上，也同樣能夠運用於家庭生活之中。俄克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯告訴班上同學他是怎樣運用這個原則的。
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我從前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史古跡，以及美國的首都。法吉穀、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也都羅列在我想參觀的名單上。
“在三月裏，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及觀看新墨西哥州、亞利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。可是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮才在初中讀完了美國曆史，對於那些曆史事件都非常感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她特別喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，假如我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說，這趟旅行不僅對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人快樂的事。”
一位X光機器製造商，利用同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，企圖成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天遭到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻獨具技巧。他比其他人更知道對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分才運到我們的辦公室來。它們並不是十全十美。我們知道，我們想改進它們。於是，假如你能抽空來看看它們並提出您的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我了解你十分忙碌，我會在你指定的任何時候，派我的車子去接你。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝。”L大夫在班上描述這件事時說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。從前從沒有任何一位x光製造商向我請教。這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。最後，我看得愈仔細，愈發覺自己非常喜歡它。
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了，於是就把它訂購下來。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去擯棄的想法；這些想法再呈現在我們麵前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政期間，在國內及國際事務上有非常大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見依賴的程度，很大程度上超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麽方法來影響總統呢?很幸運，我們了解這個答案，由於豪斯自己曾向亞瑟·D·何登·史密斯透露過，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述豪斯的這段話。
“認識總統之後，”豪斯說，“我發現，要改變他的一項看法的最佳方法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他產生興趣——使他自己常常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他明顯對這項政策不表讚成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。”
豪斯是否打斷他說：“這不是你的主意，這是我的?”噢，沒有，豪斯不會那麽做。他太老練了。他不願追求榮譽，他僅要成果。因此他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步地使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就像威爾遜那樣具有人性的弱點，於是，就讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以後，一個在新布侖茲雅克的人，在我身上應用了這項技巧，而使我照顧了他的生意。那時，我正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。因此我寫信給觀光局，向他們索取資料。很明顯，我的名字和住址也被寄出去了，於是我立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單。我被弄得頭昏腦脹、無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人做了一件很聰明的事。他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給我，並請我打電話給他們，讓我本人去發現他究竟有什麽好條件。
我很驚訝地發覺，名單上竟有我所認識的一個人。我打電話給他，詢問他的看法，然後我立即打電報把我抵達的日期通知給那家營區。
其他人想向我強迫推銷，但另外一個人卻讓我把自己推銷出去。因此他勝利了。
因此，假如你想影響他人接受你的思想方式，規則的第五條是：
“讓他人感覺這個想法是他自己的。”