就人性的本質來看，我們每個人最為關心的當然是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與已有關的東西。你要使人喜歡你，那就做一個喜歡靜聽的人，鼓勵別人多談他們自己。
最近我應邀參加一場紙牌會。我自己不會打紙牌，另有一位漂亮的女子也不會打。我們正好坐下來聊聊天。我在去湯姆士從事無線電事業之前，曾一度做過她的私人經理。她了解當時我曾到歐洲各地去旅行，幫助她預備她要播發的講解旅行的資料，因此她說：“啊，卡耐基先生，我想請你告訴我所有你到過的名勝及所見過的奇景。”
在談話中，她提到她同她的丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲!”我說，“多麽有趣!我總想去看看非洲，但除在愛爾裘士停過24小時外，別的地方還沒到過。聽說你曾遊曆過野獸的鄉間，是嗎?多麽幸運!我羨慕你!告訴我有關非洲的情形吧。”
那次談話談了45分鍾。她不再問我到過什麽地方，看見過什麽東西了；也不要聽我談論我的旅行，她所需要的不過是一個專心的靜聽者，使得她能擴大她的自我，而講述她所到過的地方。
在現實生活中，類似這位女子的人罕見嗎?不，許多人也是這樣。
譬如，我最近在紐約的一位出版商格利伯的宴會上遇見一位著名的植物學家。我從未同植物學家談過話，我覺得他非常有**力。我坐在椅子上，靜聽他講大麻、室內花園，以及關於卑賤的馬鈴薯的驚人事實。——並且特別熱情地解答了我的幾個問題。
我曾經說過，我們是在宴會中。當時還有十幾位別的客人在那裏。但我違反了全部禮節的定例，忽略了其他人，與這位植物學家談了數小時之久。
直至午夜，與其他客人道別時，這位植物學家轉向主人，極力恭維我。說我是“最富刺激性的”等等好話，最終他還說我是一個“最有趣的談話家”。
一個有趣味的談話家?我?啊，我幾乎沒有說什麽話。假如不改題目，即使要說，也沒的說，由於我對於植物學所知道的不會比對企鵝的解剖學多。但我做到了一點：注意靜聽，因為我真正地對此發生了興趣。他也覺察到了這一點，那自然使他歡喜。靜聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
一次成功的商業會談的秘訣是什麽?注重實際的學者以利亞說：“關於成功的商業交往，沒有什麽神秘——把注意力匯集到講話的人身上。沒有別的東西會這樣使人開心。”其中的道理很明顯，是不是?你不必在哈佛讀上4年書才發覺這一點。但你我也了解，有的商人租用豪華的店麵，陳設櫥窗動人，為廣告花費千百元錢，然後雇用一些不會靜聽他人講話的店員——中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。
烏頓的經驗可說是極好的一例。他在我班中講述過這樣一個故事。
在近海的新澤西，他在一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服令人失望：上衣褪色，將他的襯衫領子都弄黑了。
後來，他將這套衣服帶回該店，找到賣給他衣服的店員，告訴他事情的情形。他想訴說此事的經過，但被店員打斷了。“我們已經賣出了數千套此種衣服，”這位售貨員反駁說，“你是第一個來挑剔的人。”
正在激烈辯論的時候，另外一個售貨員加入了。“所有黑色衣服最初都要褪一點顏色，”他說，“那是沒有辦法的，這種價錢的衣服就是這樣，那是顏料的關係。”
“這時我簡直氣得起火，”烏頓先生講述了他的經過說，“第一個售貨員懷疑我的誠實，第二個暗示我買了一件便宜貨。我惱怒起來，正要罵他們，忽然間經理踱了過來，他知道他的職責。正是他使我的態度完全改變了。他將一個惱怒的人，變成了一位滿意的顧客。他是怎樣做的?他采取了三個步驟：
第一，他靜聽我從頭至尾講我的經過，不說一個字。
第二，當我說完的時候，售貨員們又想要要插話發表他們的意見，他站在我的觀點與他們辯論。他不但指出我的領子是明顯地被衣服所染汙，並且堅持說，不能令人滿意的東西，就不應由店裏出售。
第三，他承認他不了解毛病的原因，並率直地對我說：‘你要我怎樣處理這套衣服呢?你說什麽，我都可照辦。’”
“就在幾分鍾以前，我還預備要告訴他們留起那套可惡的衣服。但我如今回答說：‘我隻要你的建議，我要了解這種情形是否暫時的，是否有什麽辦法解決。’”
“他建議我這套衣服再試一個星期。‘假如到那時仍不滿意，’他應許說，‘請您拿來換一套滿意的。使你這樣不方便，我們特別抱歉。’”
“我滿意地離開了這家商店。到一星期後這衣服沒有毛病。我對於那商店的信任也就完全恢複了。”
始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常會在一個忍耐、同情的靜聽者跟前軟化降服——這位靜聽者既然在氣憤的尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴吐出毒物一樣的時候也要靜聽。
紐約電話公司數年前應付過一個曾咒罵接線生的最險惡的顧客。他咒罵，他發狂，他恐嚇要拆毀電話，他拒絕支付他以為不合理的費用，他寫信給報社，還向公眾服務委員會屢屢聲訴，並使電話公司引起數起訴訟。
最終，公司中的一位最富技巧的“調解員”被派去訪問這位粗暴的顧客。這位“調解員”安靜地聽著，並對其表示同情，讓這位好爭論的老先生發泄他的大篇牢騷。
“他喋喋不休地說，我靜聽了幾乎3小時，”這位“調解員”敘述道，“以後我再到他那裏，繼續聽他發牢騷，我共訪問他4次。在第四次訪問完畢以前，我已成為他正在創辦的一個組織的會員，他稱之為‘電話用戶保障會’。我如今仍是該組織的會員。可笑的是，就我所知，除某先生以外，我是世上僅有的會員了。
“在這幾次訪問中，我靜聽，並且同情他所說的任何一點。我從未像電話公司其他人那樣同他談話，他的態度差不多變得友善了。我要見他的事，在第一次訪問時，沒有提到，在第二、第三次也沒有提到，但在第四次，我全部地結束了這一案件，使所有的帳都付清了．並在他與電話公司為難的經過中，他首次撤銷他向公眾服務委員會的申訴。”
的確，某先生自認為公義而戰，保障公眾權利，不受無情的剝削，但事實上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到這種自重感，但在他從公司代表那裏得到自重感後，他的不切實際的冤屈即消失得無影無蹤了。
多年前，有一個貧苦的從荷蘭移居來美的兒童，在學校下課後，為一家麵包店擦窗，每星期賺半美元。他家特別貧寒，他平常天天到街上用籃子撿拾煤車送煤落在溝渠裏的碎煤塊。那個孩子叫寶克，一生隻受過6年的學校教育，但最終竟使自己成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他如何成功的?說來話長，但他如何開始，我們能夠簡單地敘述。由於他采用的正是本章所提出的原則作為他的開端。
他13歲離開學校，在西聯做童工，每星期工資6．25美元。但他從未放棄尋求教育的意念。他不坐車、不吃午飯把錢省下積攢起來，直到可以買一部《美國名人傳全書》——之後他做了一件從未曾聽說過的事情。他讀了名人的傳記，寫信給他們，請他們寄來有關他們童年時代的補充材料。他是一個喜歡靜聽的人。他鼓勵名人講述自己的故事。他寫信給那時正在竟選總統的加菲大將，問他是否真的在一條運河上做拉船童工；加菲給他寫了回信。他寫信給格萊德將軍，詢問某一戰役；格萊德給了這位14歲的孩子一張地圖並邀請他吃晚飯，與他談了一整夜。他寫信給愛默生並希望愛默生講述關於他自己的情況。這位為西聯送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：愛默生、勃羅克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、愛爾各德、秀門將軍及戴維斯。
他不隻與這些名人通信，而且在他們假期的時候去拜訪過他們中間的好多位，作為他們家裏受歡迎的一個客人。這種經驗，使他產生了一種無價的自信心。這些名人激發了他的理想與誌向，轉變了他的人生。而所有這些，僅是因實行了我們所討論的這一原則而已。
馬可先生大概算得上世上最優秀的名人訪問者，他說多數人不能讓他人對自己產生好印象，由於他們不注意靜聽。“他們隻關心自己下麵要說什麽，他們不知道用耳朵。一些大人物曾告訴我，他們更喜歡善於靜聽者而非善於談話者，但能靜聽的能力，仿佛比任何其他好性格都少見。”不隻大人物要求他人善於靜聽，平常人也這樣。《讀者文摘》中曾寫道：“許多人之所以請醫生，他們所要的隻不過是一個靜聽者。”
在美國內戰最緊張的時候，林肯寫信給在伊裏諾斯春田的一位老朋友，請他到華盛頓來商討一些問題。這位老朋友到白宮拜訪，林肯與他談了數小時關於釋放黑奴的宣言是否適當。討論數小時以後，林肯與他的老朋友握手道聲晚安，送他回伊裏諾斯，竟然沒有征求他的意見。整個談話中所有的話都是林肯說的，那仿佛是為了舒暢他的心境，“談話之後他似乎稍感安適”。這位老朋友說，林肯沒有要求得到建議，他隻要一位友善的、同情的靜聽者，使他能夠發泄苦悶。那是我們在困難中都需要的，那常是仇怒的顧客所需要的，一些不滿意的雇員，感情受到傷害的朋友也都是如此。
假如你想讓周圍的人躲避你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有一個最好的辦法——決不靜聽別人說話，不斷地談論你自己。假如在別人談話時，你有自己不同的意見，別等他說完，他沒有你伶俐。為什麽浪費你的時間去聽他無謂的閑談?立即插嘴，在一句話當中打斷他。
那些討厭的人就是為自私心及自重感所麻醉的人。那些僅談論自己的人，僅為自己設想。而“僅為自己設想的人，”哥倫比亞大學校長巴德勒博士說，“是無可救藥的缺乏教育者。”“他的確沒有教育”，巴德勒博士說，“無論他怎樣受人教導。”
因此，如果你希望成為一個善於談話的人，那就先做一個注意靜聽的人。要使人對你感興趣，那就先對人感興趣。問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論自己及他所取得的成就。不要忘記在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。他留意他頸上的痣比注意非洲的40次地震還要多。下次當你開始談話的時候，就想著這一點：假如你要使人喜歡你，那就記住第二大原則：
“做一個善於靜聽的人，鼓勵別人談論他們自己。”