第一節 以友善的方式開始

假如你對他人不真誠、不友好，又如何期望從他人身上得到友善的回報呢?請記住這句格言：“投之以桃，報之以李。”

我們有時或許激怒了他人，或者被人激怒。當你被人激怒，並且說了一大堆氣話之後，你的確可以自己消除自己的情緒，讓自己得到一些輕鬆，但是你想過他人沒有?別人會怎樣呢?他會分享你的一吐為快嗎?你那充滿憤怒的聲調、敵對的態度，真可以使他同情你嗎?

“如果你握緊雙拳來找我，我想我也會不甘示弱。”伍德羅·威爾遜說道，“但是，如果你對我說：‘讓我們坐下來討論討論，假如我們意見不同，不同之處在哪裏，問題的症結在哪裏?’那麽，我是可以接受的。我們或許隻在部分觀點上不同，但大部分還是一致的。隻要彼此有耐心，開誠布公，還是能夠達到步調一致的。”威爾遜的這番說法顯然還不及小洛克斐勒。

1915年，小洛克斐勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物。當時，發生了美國工業史上最激烈的罷工，並且持續達兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，小洛克斐勒正負責管理這家公司。由於群情激憤，公司的財產遭受破壞，軍隊前來鎮壓，於是造成流血，不少罷工工人被射殺。

如此的情況，可說是民怨沸騰。小洛克斐勒後來卻贏得了罷工者的信服，他是如何做到的?

小洛克斐勒花了好幾個星期結交朋友，並向罷工者代表發表談話。那次的談話可稱之不朽，它不僅平息了眾怒，還為他自己贏得了不少讚賞。演說的內容是這樣的：

這是我一生當中最值得紀念的日子，由於這是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見麵，還有公司行政人員和管理人員。我能夠告訴你們，我很高興站在這裏，有生之年都不會忘記這次聚會。假如這次聚會提早兩個星期舉行，那麽對你們來說，我隻是個陌生人，我也隻認得少數幾張麵孔。因為上個星期以來，我有機會拜訪整個附近南區礦場的營地，私下和大部分代表交談過；我拜訪過你們的家庭，與你們的家人見麵，因而如今我不算是陌生人，可以說是朋友了。基於這份互助的友誼，我很高興有這個機會和大家討論我們的共同利益。

因為這個會議是由資方和勞工代表所組成，承蒙你們的好意，我得人坐在這裏。即使我並非股東或勞工，但我深覺與你們關係密切。從某種意義上說，也代表了資方和勞工。

如此出色的一番演講，這可能是化敵為友的一種最佳的藝術表現形式之一。假如小洛克斐勒采用的是另一種方法，與礦工們爭得麵紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或用話暗示錯在他們，用諸多理由證明礦工的不是，你想結果怎樣?隻會招惹更多的怨憤的暴行。

“如果人心不平，對你印象惡劣，你就是用盡所有基督理論也很難使他們信服於你。想想那些好責備的雙親、專橫跋扈的上司、嘮叨不休的妻子。我們都應當認識到一點：人的思想不易改變。你不能強迫他們同意你，但你完全有可能引導他們，隻要你溫和友善。”

以上是林肯在100多年前所說的話，他還說道：

“這是一句古老而顛撲不滅的處世真理： ‘一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁能招引更多的蒼蠅。’人也是這樣，如果你想贏得人心，首先要讓他人相信你是最真誠的朋友。那樣就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條坦然大道通往他的理性。”

商界人士都了解，對罷工者表示出一種友善的態度是必要的。舉例來說，懷特汽車公司的某一工廠有250個員工，他們因要求加薪而舉行罷工。當時的公司總裁羅伯·布萊克沒有采取動怒、責難、恐嚇或發表霸道談話的做法，而是在報刊上刊登了一則廣告，稱讚那些罷工者“用和平的方法放下工具”。因為發現罷工監察員無事可做，布萊克便買了許多球棒和手套讓他們在空地上打棒球。有的人喜歡保齡球，他便租下了一個保齡球場。

布萊克富於人情味的舉動，獲得的當然是富有人情味的反應。那些罷工者找來了掃把、鏟子和垃圾推車，開始把工廠附近的紙屑、煙頭、火柴等垃圾掃除幹淨。想得到嗎?一群罷工工人在爭取加薪、承認聯合公司成立的時候，同時清除工廠附近的地麵!這在漫長、激烈的美國罷工史上是獨一無二的。這次罷工終於在一星期內獲得和解，並沒有產生任何不快或遺恨。

著名律師丹尼爾·韋伯斯特被許多人奉若神靈。即使他的聲譽如日中天，但他那極具權威的辯論始終充滿了溫和的字眼，他的辯論中常常出現這些詞語：“這有待陪審團的考慮”、“這也許值得再深思”、“這裏有些事實，相信您沒有疏忽掉”、“這一點，由您對人性的了解，相信很容易看出這件事的重大意義”——沒有恫嚇；沒有高壓手段；沒有強迫說明的企圖。韋伯斯特用的都是最溫和、平靜、友善的處理方式，但仍不失其權威性，而這正是他成功的最大力量。

或許你並沒有機會去處理罷工風潮，或是在陪審團成員前發表演說。可是，你可能有機會遇到類似下麵這樣的情況。

史特勞伯先生是個工程師，他想要求房東減低房租，但聽說房東是個一絲不苟的人，恐怕很難說動。“我寫了一封信給他。”史特勞伯在訓練班上報告道，“我告訴他，等租約一到，我就要搬出公寓。實際上，我並不想搬家，隻想降低房租，我很願意繼續住下去。但情況並不樂觀，其他房客試過——但都沒有成功。他們告訴我，這位房東極難應付，要特別小心。我對自己說：‘我正選修一門處世訓練的課程，正好能夠實習一下，看看效果如何?’”

“房東一接到信後就來找我。我在門口與他招呼，講些熱誠的問候話。我沒有提到房租費高的事，隻告訴他喜歡這棟公寓。請信任我，我當時的確在‘真誠、慷慨地讚美’他。我繼續恭維他很會管理房子，如果不是付不起房租的話，我很願意再多住一年。

“他一定從來沒有碰到過這樣的房客，顯然一時不知該怎麽是好。

“後來他告訴我一些困擾，就是房客們的抱怨。有人寫了14封信給他，其中有些顯然在侮辱他。還有人要他叫樓上的房客停止打鼾，否則就算違約。‘像你如此的房客，真讓我鬆口氣。’他說。並且沒經我的要求，便主動減低了一些房租，我要求就出我能付出的數目，他也

不多說什麽便爽快地答應了。

“在他企圖離去的時候，忽然轉過身問我：‘房子是否有什麽需要修繕的?’”

“假如我用別人的方法要求減租，相信獲得的下場也會同他們一樣。這就是友善、同情、讚賞所產生的力量。”

當我還是個喜歡赤腳到處亂跑的小男孩時，我讀了一則《伊索寓言》，講的是太陽和風的故事。一天，太陽與風正在爭論誰比較強壯，風說：“當然是我。你看下麵那位穿著外套的老人，我打賭，我能夠比你更快地叫他脫下外套。”

說著，風便用力對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。可是它愈吹，老人愈把外套裹得更緊。

後來，風吹累了；太陽便從背後走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人便開始擦汗，而且把外套脫下。太陽因此對風說道：“溫和、友善永遠強過激烈與狂暴。”

伊索是個希臘奴隸，比耶穌降生還早600年，可是他教給我們許多有關人性的真理，使我們了解，現今住在波士頓或伯明罕的人，其實和2600年前住在雅典的人是一樣的。太陽能比風更快教老人脫下外套，如今，溫和、友善和讚賞的態度也更能教人改變心意，這是咆哮和猛烈攻擊所難以奏效的。

記住林肯所說的話：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁能招來更多蒼蠅。”

當你想使人信服時，請不要忘記第一大原則：

“以友善的方式開始。”