投石問路是向對方發出試探的信息。它常常借助提問的方式來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。

邊聽邊問可以引起對方的注意。為他的思考提供既定的方向；可以獲得自己不知道的信息，讓對方提供自己不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談話的方向，使話題趨向結論。

但是。對於提出什麽問題、怎樣表述問題、何時提出問題要講究技巧，因提問方式不同，對方產生的反應也會不同。

一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求理所當然地遭到了拒絕。

另一名教士也去問同一個上司：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”

同一個問題，一經他這麽表述，卻得到允許。嗬見提問是很有講究的。

提出問題，應該事先讓對方知道，你想從這次淡話中得到什麽。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地作出回答。你就可以掌握大量信息。

提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭話題；反之，將會損害自己或使啖話節外生枝。

提問的功能是很多的：

1．引起對方的注意

如“如果……那就太好了，是嗎?”

“您能否幫助我……”

“但願我們的想法能取得一致就好了，不是嗎?”

這種類型的提問功能，既能引起對方的注意，又不至於使對方焦慮不安。

2．可獲得需要的信息

這種提問往往都會有一些典型的前導字句，如“誰”、“什麽”、“什麽時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等等。

在發出這種提問時，應事先把自己如此提問的意圖示意對方。否則，很可能引起對方的焦慮。

3．借提問向對方傳情達意

如：“你真的有信心在這裏投資嗎?”

有許多問話表麵上看來似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。

4．引起對方思緒的活動

如：“對這一點，你有什麽意見?”

通過這樣的提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話中常用到的字眼有：“如何”、“為什麽”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。

5．做談話結論用

借著提問使話題歸於結論。

如：“該是決定的時候了吧?”

“這的確是真的，對不對?”

提出某一個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方產生反感。所以，提問要注意對方的忌諱。

假如你改用另外一種方式提問：“在這份登記表上，要求填寫您的年齡，有的人願意填大於25歲，您願意這麽填嗎?”

這樣的提問，對方不但不會生氣，還可能積極配合你的行動。

提問問得巧，才是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧，首先是選擇恰當的提問形式。

提問的形式有這麽幾種：

1．限製型提問

這是一種目的性很強的提問技巧。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。

這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內作出回答。

據說，香港一般茶室因為有些客人在喝“可可”的同時放個雞蛋，所以侍者在客人要可可時必問一句：“要不要放雞蛋?”

這種提問留給對方選擇的範圍是“要不要”。

心理學家經過研究後，提出侍者不要問“要不要放雞蛋”而要問：“放一個還是兩個雞蛋”。這樣，提問就縮小了對方的選擇範圍，把範圍限製在“放一個還是兩個”之內。這樣一來，雞蛋當然能多賣了。

2．婉轉型提問

這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。

這種提問是沒有摸清對方虛實，先虛設一問，投一顆“問路的石子”。這樣既能避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。

例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受；又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧?你能評價一下嗎?”

如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使雙方難堪。

3．攻擊型提問

這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問話具有幹練、明了、擊中對手要害等特點。

如美國裏根與卡特競選總統時的一段辯論，當時裏根挑戰性地提出了這樣的問題：“每一個公民在投票之前都應該好好想想這樣幾個問題，你的生活是不是比四年前改善了?你到商店裏去買東西時是不是比四年前更方便了?美國的失業人數是不是比四年前減少了?美國在國際上是不是比四年前更受尊重了?”

辯論結束後，民意測驗結果表明：支持裏根的人上升到67％，支持卡特的人下降到30％。

4．協商型提問

如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當?”

這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方沒有接受你的條件，但是氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。

提問要留心對手的心境。

人總是處於一定的情緒之中的。現實生活中我們常常看到，有些人高興起來一擲千金，反之，則一毛不拔。顯然，人情緒的不同，對同一件事可以作出完全不同的反應。

例如，對手心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求。並且還會變得粗心大意，很容易露出口氣。此時，你抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。

總之，每一個提問都是一顆探路的“石子”。你可以通過對產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。

同時，不斷地投石問路還能使對方窮於應付。如果賣方想要拒絕買方的提問一般是很不禮貌的。

麵對這種連珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊。而且寧願適當降低價格，而不願疲於回答詢問。

因此，你必須像福爾摩斯一樣，運用各種技巧和方法，獲得多種信息。才能真正了解對方在想些什麽，謀求些什麽。