有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變成無理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是指對方認為你不近人情，既然對方有這樣的感覺，你的應酬就不會取得成功。
無論是工作中，還是在生活中，都免不了會碰上一些應酬的事情。如何應酬恐怕是一件很頭疼的事情。卡耐基對此有自己的見解。
卡耐基認為，我們每天的日常生活方式，從理論上說，無論如何也說不上是合理的。有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變成無理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是指對方認為你不近人情，既然對方有這樣的感覺，你的應酬就不會取得成功。
關於這些“不合理”的日常生活習慣和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常見麵那種禮貌。比如我們與友人見麵，分明並無失禮之處，但一定說：“真是失禮得很。”分明是別人邀請你去，但臨行時總會說句：“打擾你了!”你去某公司任職，分明不是某人介紹的，但他問起你時，你會說：“托你的麵子，我進了貴公司。”
但如果你不說這種不合理的話，別人就會認為你太不近人情了。不過，假如你到了歐洲或某些其他地方，你照上麵的方式講這種禮貌話，反而又成了東施效顰了。
在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客說：“多謝你!”對上車的乘客說：“對不起，讓你等了很久”。如果國內的公共汽車售票員對客人這樣說，恐怕客人要覺得這位售票員的神經有問題了。所以這種情況不是合理不合理的問題，是因為每個地方的生活風俗習慣不同而需要注意。
一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是一樣。
在應酬上，“第一印象”不好的話，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”要特別注意不可。
怎樣給人以好的第一印象呢?卡耐基認為，要有良好的第一印象，首先要注意服裝。
有人會有異議：“服裝哪會成為問題?應酬的內容最重要。”
當你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象麽?你看某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會有“不好看”之感麽?如果你的答複都是正麵的，那麽你就不能不正視現實。留意你的服裝吧，這意思並不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，隻是請你穿得使人覺得有整齊、清潔之感，至於衣服是新是舊，質料是好是壞，都不成問題。
美國有許多家大公司對所屬雇員的裝扮都有嚴格規定，所謂規定自然不是指定要穿得怎麽好看或指定衣料，而是“觀感”的“水準”。
總結起來，應酬前的衣飾應注意以下六點：一、鞋擦過了沒有?二、褲管有沒有線?三、襯衫的扣子全部扣好了沒有?四、剃了胡子沒有?五、梳好頭發沒有?六、衣服的皺紋是否注意到?
不隻在美國如此，其實在世界上任何地方都一樣。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當他們向農民進行勸說工作時，穿得整齊比穿得不好，在工作效率上相差甚多，可見農民們本身雖然穿得不好，但對穿得整齊的人，總是較有信賴感的。
所以，不要過份嘲笑“先敬羅衣後敬人”這種社會風習。我們進行應酬時，應該重視一下現實，要推己及人，不然的話。你會後悔莫及的。
對於陌生的人，我們應找個人介紹。以國外的人壽保險經紀人為例，他們去找新的主顧，現在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當然，替你寫介紹信的人，一定是在對方心目中，很有麵子的，如果那是一個令對方討厭的人，當然你也沒有什麽好果子吃。
現在社會上逐漸流行用名片加批若幹字句代替介紹信了，這是較好的辦法，因為介紹信對方要拆開來看，有些人看了信拒絕信內所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；如果是名片就不會有這種情形。
卡耐基在他所著的《應酬之道》中說：“和陌生人首次見麵，最好用介紹人做初次見麵的話題。”這話是比較符合實際的。
應酬時間的長短問題，在一種適當的應酬上，有很重要的價值。當然，我們要從應酬的本質、目的和種類去加以判定，不可一概而論。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是三分鍾，這一規定是有過極深刻的研究才作出決定來的。它表示了一件小事情，應該在三分鍾內了結；如果事情不是一說即合，或需要辯論的，就可能花上一小時也說不定，但是一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，要提防自己和對方產生“疲勞感”。因為時間這種東西，有物理方麵和心理方麵的區別，當你和一位知己朋友談了一小時，而他一看手表，啊呀。12點了，快沒有公共汽車了，末班船也快開了……這樣的應酬，是使人感覺到，分明物理的時間隻有20分鍾，心理上卻有一小時以上的感覺。有些人參與應酬，對於物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是說，當他對於這場應酬有興趣時，他不計較究竟花了多少時間；否則，心理上就有度日如年之感。
但畢竟我們人類是被物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，方便自己，也方便了別人，更要緊的是使應酬本身有效。
卡耐基提醒我們記著，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，好好掌握時間吧。
應酬學上有一條原則是：先適合別人的需求而達到自己的需求。但是非常遺憾，這個社會上，能夠做到這一步的人還不是多數，因為人有怕吃虧的心理。
但是，我們可以舉出許多例子來說明在各方麵都很成功的人，卻總是運用這一套的，有時甚至可以反敗為勝。
日本有一份大報，前幾年總編輯換人，新任總編輯既未在報界擔任過較重要的職務，甚至“連采訪的大車都未坐過”，這句充滿敵意批評的話是出自一些新聞記者之口的，但是這些意見讓新任總編輯知道了。他上任第一天，便在“就任演講”中含笑對各位同事說：“我此次就任報社的職務，別說是做總編輯，就是當資料室職員的資格也有問題，因為關於資料的調查統計方麵，我隻對經濟方麵略知一二。所以我隻有一種意願，希望坐坐新聞記者的大車，同時也希望由於坐了大車能得到各位外勤同事的體驗，將來去某銀行請求他們合作，替本報同事辦一種接近市區的購房分期付款。……”
他的話還未講完，會議室裏已是一片掌聲，大家都對他表示歡迎。
有一位女歌星，從日本到香港，打算小住之後，再到東南亞表演歌舞。
她需要一兩個短劇本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能夠為她動筆就太好了。這位作家學貫中西，文筆風趣，但他睥氣古怪，而且也很忙。
這位歌星打電話給她朋友，說她已由某導演介紹，當晚就要和某作家共進晚餐，但她不知道怎樣向他開口提出請求。
“你究竟打算請他寫些什麽短劇?”
“隨便，隻要他肯寫就行。”
“這樣是不好的，他不明白你的需要，可能寫得不理想，而等他寫完之後，你發覺不理想又要請他修改時，問題便會變得嚴重了!”
“我最希望他替我寫啞女奇緣，不過要有新的內容，不要以前的故事。”
“這樣很好，他以前寫過不少這類東西，你隻要說知道他曾寫過這些劇本，並且十分崇拜就行。……”
過了兩天，這位歌星給她朋友打電話，很高興地說：“他不等我提出要求便答應替我寫兩出短劇了。”
她朋友說：“你們在晚餐時，你是不是一直在談論他過去的那些得意之作?”
“你說得對，我主要是講起他的作品在日本如何受人喜歡。”
“對了，這是應酬中迎合別人的興趣所產生的成功。”
日本有一個婦女組織，每天下班時間過後，便有許多太太小姐在那兒打網球，但有一位先生卻天天都到那個男人的禁地打網球。有一天他朋友應邀同去時，聽他說起那個組織的名字時有些猶豫。他就問：“你怎麽不去市立體育館?”這位先生說：“我不隻到那兒打網球，並且還是那兒的教練，有一次網球比賽我還擔任領隊呢!”原因是，那兒的女性網球好手不多，多半人還在學習階段，她們有一條原則：“要來打網球就要好好地練。”換句話說，既然來到網球場，就要對網球發生興趣。除非你生來就有打網球的天才，否則就要練習。
卡耐基告訴我們，在應酬場合中何嚐不如此?我們可曾注意到別人的興趣?我們與人交往，可曾在這方麵努力過?有些人天生就應酬有術，這自然是可喜的。但如果不是天才的話，我們就需要學習了。
當我們赴一個規模較大的宴會的時候，大家都會有一種不約而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因為和熟人同席就有說有笑，和陌生人在一起就失去樂趣了。其實，這種想法真正是逃避學習應酬的意識在作祟，正如走進網球場而不想練球一樣可笑。
在陌生人的宴會上主動與人談話，是獲得更多朋友的方法之一，在應酬學上，我們可以引用一個名詞，即“努力學習應酬的表現。”
隻有想辦法去認識更多的人，並使這些人都成為自己的朋友，才是人生真正的應酬方針。
你會說：“我又不打算在社交上大出風頭，我隻是腳踏實地，自己幹自己的，我有什麽必要去認識太多的朋友呀?”如果你有這種想法，那麽可以告訴你，馬克·吐溫也不是一個靠社交出風頭的人，他的主要事業隻是埋頭著作，他隻需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承認，馬克·吐溫是一個朋友最多，與朋友相處得最好的人。
他曾說過：“一個人，唯有可以和一個跟自己毫無利害關係的人都相處得十分有趣味，那才有真正的快樂。”
一位女學生從某地幼兒師範畢業歸來，在洗塵宴上，大家慶賀她的學業成功，但卡耐基讚許她選擇了這門最好的學問，因為幼兒園者，求學之門的“人之初”也。而初入學的小孩子是最難教的，她專攻這一門，可見她是一位有才能的女孩。目前進師範的人不少，但幼兒園的師資非常缺乏，沒有多少人願意應酬初入學門的小孩。
卡耐基向她請教一些應酬小孩子之道，說道：“你在‘幼師’裏一定會讀到幼兒心理學吧，這比其他重要得多。”
“對的。”她說：“我們幾乎花了十分之七的時間去學習這方麵的理論和知識。”
“照你看，小孩子最難應付的地方在哪裏?”
“接受過幼兒園師資訓練的人都不會覺得小孩子難於應付。”
“就是說，在上課時，他們終將接受你的管教，但你要知道，幼兒還有很多事情要應付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想這些事情你們一定有些秘訣。”
“應該說，這並不是什麽難事，但臨場的時候，我大都可以應付，你要不信，我們開課時，請來看看我們怎樣‘應酬’他們吧。”
卡耐基出於好奇，果然在幼兒園開課時，親自去看看這些“幼師”專家怎樣應酬小孩子了。
去看看幼兒園開課也會領悟到為什麽父母對子女的愛是偉大的。卡耐基去看的幼兒園設在郊區，說起來有點驚人，本學期他們一共開了十八個班，這數日遠比他們原來設立的小學和中學班數要多。
新學期開始，學生站滿了指定的候車地點，陪來的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由於汽車不允許家長搭乘，這些初離父母的幼兒，多半是哭哭啼啼，惹得家長們更不放心，他們唯一的辦法是乘坐公共汽車，跟在校車後麵，結果導致了交通的擁擠。
好不容易抵達校門，校內校外哭聲震天!你可以想象幾百個小孩子，加上幾百位隨來的家長，啼哭，混亂，擁擠，呼男喚女，將會呈現出一種什麽樣的景象。
但是卡耐基看到教師們，包括女學生在內，那種鎮定自若的樣子，就不為他們擔心了，知道他們必有自己的“拿手好戲”。
卡耐基聽見學校用播音器向家長廣播，請求大家不要太緊張，也不要因為小孩子啼哭就向他們打罵，因為這是小孩們第一次離開父母來到這陌生的地方，學校自有辦法管教的，請大家放心好了，明天最好不要跟著小孩子到學校來了。
幼兒園應酬小孩子的秘訣，其實隻有一種，就是應酬學上所說的“適應別人的興趣”。
小孩子的興趣是什麽呢?隻要你能揣摩他們的心理便可以迎刃而解了。
據說在剛上課時，有許多小孩子要家長陪坐在旁才行。但是，這情形隻維持了一天，第二天，小孩子自動不要媽媽陪了，因為教師當眾對他說：“小麗，你看，阿美就不要媽媽陪啦，讓媽媽回到家裏替你準備午餐不是更好麽?”小孩子的模仿性強，她一看，阿美果然沒有媽媽在旁，於是她也照著阿美去做了。
有些小孩子在上課時一直哭著，教師也用同樣的方法，對他說：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一會我們每人都有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。
和小孩子講話要用小孩子的口吻，否則他根本就不會接受，更談不到要他自動聽話了。
話得說回來，以上說的，不過是一般的情形，譬如幼兒園開學時那種混亂場麵，究竟是怎樣收拾好的?不久卡耐基就此問及那位幼師畢業的女學生，她說：我們都按一個原則去理解這場麵：第一天，哭哭吵吵；第二天，還是哭哭吵吵；第三天，大家都乖了；第四天，小孩們開始做遊戲了。
看了幼兒園教師對待小孩子的應酬術，卡耐基認為他們成功的原因，是由於她們能犧牲，應該說是：“放棄”自己的個性去迎合小孩子們的興趣和思想。
這種做法出於熱誠，而熱誠卻永遠是應酬成功的要素。
當你的內心充滿熱誠時，你向別人提出的，將不是一個令人難堪的問題，而是他樂於回答或者是她所熟悉的問題。
你知道某人去過美國，如果你向他問及美國的事情，他一定非常高興或滔滔不絕地講到美國的許多事情，即使你的目的隻不過想問問有關美國入境的手續，而他會連帶告訴你紐約帝國大廈的電梯快到什麽程度，舊金山市的街道有些地方像香港等等，因為你迎合了他的興趣。
卡耐基進一步分析，人類有生以來，就有一種互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方麵內心卻希望維持男性的特權，所以在言談中，會造成對方一種難以理解的情形。據說日本某名人在某一應酬場合中，與人說到了男女平等問題，
問：閣下認為女性應有參政權麽?答：當然，我認為給予女性參政權，已嫌太遲。問：你認為應否禁絕私娼?答：私娼應立即掃**。問：你對男人納妾的看法如何?答：納妾實為男性之恥。問：太太應該出來做事麽?答：應該，應該!
當你聽了上麵幾個答複，你會有一個印象，覺得此人是一位標準的男女平等論者。你繼續聽下去。
問：閣下讚成男女同校麽?答：男女各有特性，如一同就學，則難免失去各自的特性；不過，同學也有同學的好處。
卡耐基請大家注意：他對於男女同校的問題，是保留著讚成或反對兩種意見的，換句話說，他采取中立，未置可否。但是和他對話的人，卻把他的“中立”理解作“讚成”了；因為他在以前的回答中，說了許多讚成男女平等的論調。聽眾就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算作是“讚成”了。美國心理學家海曼在類似的測驗中，測出一百人之中，有七十三人是把對方的答複按照自己所期待的方向去理解的，這一點在應酬時也經常遇到的。
應酬的學問和藝術不是一早一晚就能學盡的，所以也有賴於經驗的積累。應酬學家甘保博士在他的論述中，把“經驗”放在第一位。其次才是：
對於話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此的確有所認識，否則說起來便缺乏吸引力，不能讓對方發生興趣。
充分明了人與人之間的關係的真理——有許多事即使做法不同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己要常常放在心裏。
要培養忍耐力——切忌凡事小器。經驗證明“小器”常使自己吃虧。
能夠利用語氣來表達你自己的願望——不要使人捉摸不定。有些人以為態度模棱兩可是一種技巧，其實是相當拙劣的。真正懂得運用應酬技術的人，都會讓自己的立場迅速公開。
常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，常常可以爭取更多的朋友。甚至你的“死黨”，你也不必口口聲聲去對他表明，隻要事實上是“死黨”就行。
對事物要有衡量種種價值的尺度，不要隻是堅持某一個看法。
對事情要守密。一個人不能守秘密，會在任何事件上發現很多過失。
不要說得太多，想辦法讓別人多說。
對人親切、關心，竭力去了解別人的背景和動機。
沒有經過準備而進行一項應酬，常常不隻是不成功，而且會遭受無可挽救的失敗，尤其做推銷員的，要當心這一點。美國有一個人壽保險商，就靠他的“準備”工作，成為此中之“王”。他的秘訣是：當他去勸服一個客人之前，先了解他究竟有沒有買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他再買你公司的，這事成功的希望已減去一半。“碰著這種情形，”他說：“一定不再提到人壽保險的事，可能提到另外一種保險，例如意外保險之類。”
低能的人壽保險商，會攻擊客人所購的別的公司的人壽保險，然後推薦自己的公司。
某書報社派員上門推銷，承接各種報刊訂戶，他去一家客戶，人家本來已長期訂閱了甲雜誌，他還衝口而出，叫人訂一本乙雜誌，客人一句話就回絕了：“我們沒有同時訂兩本雜誌的必要。”這話一經講出，氣氛已很不愉快，再要介紹另外一種雜誌時，已來不及了。有許多事情，心理上本來可以稍加準備的，有了準備，一切好辦得多，可惜一般人都漠視這種應有的準備，放過了大好的成功機會。
甚至在電話應酬中也有這種情形，預先準備好別人說“是”或“否”時你應該如何應對，就可以避免太多不必要的不快了。
二人談話，從“非特定話題”轉入“正題”是一件相當困難的事。有許多人喜歡說一大堆題外話，然後說：“言歸正傳，我今天來找你並不為什麽，而是為了……”或者：“今天來訪，其實是為了……”這樣轉入正題，表麵看來似乎直截了當，但這樣會使得剛才你說的所有題外話完全失去效果，因為對方的腦子，已把你的談話劃分為二。如果你說話有這種習慣，不懂“轉題”，倒不如開門見山，一見到人就講正題還好得多。
某洗衣機推銷員去拜訪朋友，目的當然是推銷洗衣機，如果他首先和別人說了一大通題外話，然後說：“今天拜訪，無其他目的，實在是想推銷……”我想他多半要失敗的。但他一開頭便談論近來天氣久旱不雨，水庫幹，停水，然後說：“這幾天熱得很，天天要換襯衫，每天單是洗衣服就大傷腦筋啊……”由此轉入推銷洗衣機，真有天衣無縫之妙，即使對方發現了這條“縫”，也不會覺得不舒服的。
有些場合需要聲明“閑話少說，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此次是談些什麽，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。
有些事情是絕不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一個判斷才好，遇到這類事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我不耽擱你了，請多多考慮吧!”這樣也是討人好感的方法，同時也能揭示對方在下一次仍要接受你的拜訪。
一個成功商業性會談的秘密是什麽呢?根據那位和藹的學者查爾斯·伊裏亞特的說法，“成功的商業**談，並沒有什麽神秘……專心地注視著對你說話的人，是非常重要的。再也沒有比這麽做更具恭維效果了。”
因此，卡耐基認為，領導者在交往的過程中，一定要審時度勢，巧妙應酬於各種人物之間，專心地注視對方，把握住對方的心理，才能夠獲得交往的成功。