一、亦屈亦直巧妙與人相處
沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他做發自內心想要做的事情。
作為一位現實生活中的人，總要與其他人發生各種關係，在與他們相處的過程中，談話是少不了的。
當我們與人談話時，不要一開始就討論意見相左的問題，要以意見相同的話題做為開頭，如果有可能的話，最好一直講些對方同意的見解，這就是巧妙的“處世術”，有關領導更需要注意運用這方麵的藝術手法。
歐佛斯屈特教授曾說：“‘不’這個答案是最難克服的障礙，一個人一旦說‘不’以後，即使想反悔，也得為先前的自尊付出代價。所以最好的辦法就是一開始就將對方導入肯定的方向，使他沒有說“不”的機會。
一個有技巧的人會讓對方在開始時覺得他的話很有道理，而回答一連串肯定的答案。這樣會使他的心情鬆馳，就好比撞球，隻能依著球杆的力量前進，而無法倒退。
當一個人說“不”的時候，他全身的神經、肌肉係統都會處於緊張狀態，而欲采取抵製態度來防衛外力的幹擾。但是一個人說“是”、“對”的時候，卻是處於鬆弛狀態，心情也是比較愉快的。所以，我們愈能使對方說“對”，就愈能達到說服的目的。這是非常重要的一步，但大多數人卻忽視了它的重要。好像事實上要與人唱反調才能顯示自己的獨特，才能顯示出自己的語言表達能力，也許你會為此而沾沾自喜，但這對你不會有任何好處的。
勵誌名言
在世界上我們隻活一次，所以應該愛惜光陰， 必須過真實的生活，過有價值的生活。
———[俄]巴甫洛夫
蘇格拉底這位老頑童，雖然距離我們是那麽遙遠，但他的言論在二十世紀的今天，仍然令我們無法忘卻。
他是教人批評對方，指正對方嗎?不，這不是蘇格拉底的原則，他的策略是使人放鬆防備、連連同意你的看法，而在不知不覺中接受你的建議、順服你的要求，最終取得說服對方的勝利。
以後，當我們要批評別人時，應該先想想蘇格拉底，這位老頑童的心理致勝之道，當使對方放鬆了心理防線，自然就會走向我們的建議當中。
中國五千年的悠久文化一再昭示：為人處世要懂得溫文柔和。所以如果你想要說服他人，那麽，你必須這樣去做：
先從觀點一致的問題談起，使他同意你的看法而連連稱是，待其放鬆戒備後，再引導他逐步接受你的要求，以達到說服的目的。
無論是在工作，還是在日常生活中，由於種種原因，你會受到別人的抱怨，你該如何應付這一現象呢?
如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；但如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。
多數的人，要使別人同意他自己的觀點時，往往會不厭其煩地大談特談。尤其是推銷員。常犯這種劃不來的錯誤。盡量讓對方說話吧。他對自己的事業和他的問題。了解的比你多。所以向他提出吧。對你是有幫助的。
如果你不同意他，你也許會很想打斷他。但不要那樣。那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸。要做得誠懇，讓他的想法得以傾訴。
每個人都重視自己，喜歡談論自己，即使你的好朋友也一樣，他們可不願聽你嘮嘮叨叨的在那兒自吹自擂。
正如法國一位哲學家所說：“如果你想樹立敵人，隻要處處壓過他、超越他就行了。但是，如果你想贏取朋友，你就必須讓朋友超越你。”
為什麽要提倡這種觀點呢?這是因為當朋友優於我們，超越我們時，可以給他一種優越感。但是當我們處在壓過他們，淩駕他們之上時，就會令他們產生不服輸的念頭。
這就要求我們須有謙虛的態度。鼓勵別人暢談他們的成就，自己不要喋喋不休地自吹自大，每個人都有相同的需求，都希望別人重視自己、關心自己，為什麽不肯犧牲一點點。而投其所好呢?
給他人說話的機會，使之能暢所欲言，充分地表達出自己的心聲。
沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他做發自內心想要做的事情。
你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢?如果是這樣的話，那麽，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨裏，豈不是很差勁的做法嗎?任何人都不會樂意接受的。
例如，卡耐基的一位學生，費城的亞道夫·塞谘先生，突然發現他必須對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，在他的身上找出了許多優點。在他們說出來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然後，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們。現在，我要你們告訴我，我有權利從你們那兒得到的東西。”回答來得既快又迅速：忠實、誠實、進取、樂觀、團結，每天熱誠地工作八個小時。有一個人甚至自願每天工作十四個小時。這次會議取得了圓滿的成功。
勵誌名言
唉，你在一件壞的事情上損耗了多少好時光!
———[古希臘]塞內加
“他們等於和我作了一次道義上的交易，”塞谘先生說，“隻要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們手臂上打了他們最需要的一針。”
沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵守照命令行事。我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。
再例如：尤金·威森在獲知這項真理之前，損失了數不清的傭金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖。已經過去三個年頭了，威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我。”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，看來我們之間做不成交易。’”
經過許多次的拒絕，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以有利於自己工作的完成。
沒過多久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖，能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成，才能真正為你所選用?”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，威森，我們過幾天再談吧!”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果他成功了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的傭金。“我終於明白了，這麽多年來，為什麽我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說。“我以前都是強迫他去接受我帶去的那些草圖。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項非常偉大的“工程”。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，許多人都會反對的。”
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他也是一位非常平庸的人。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，繼續讓他們推薦最佳人選。”
“他們第三次建議的人選，基本上還可以，但還是達不到我的要求。”
“最後，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一位我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
勵誌名言
要是不能把握時機，就要終身蹉跎，一事無成。
———[英]莎士比亞
“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”在這裏，羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，最佳人選是由他們選舉出來的。
再例如，長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不合他們的心意。這不適合，那不好用，價格又太高。他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是卡耐基班上的學生——就向卡耐基求教。
卡耐基勸告他，停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動購買。卡耐基說，不必告訴“蘇格蘭佬”怎麽做，為什麽不讓他告訴你怎麽做?讓他覺得出主意的人是他。
汽車商接受了卡耐基的建議，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他能否過來一下，為他指教一番。
“蘇格蘭佬”非常高興。終於有人來向他請教了。他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從雅買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以三百元買下這部車子，”他建議說。“那你就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它?”這位商人問道。三百元?果然。這是他的主意。他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他(她)想出來的，並不是一件壞事，這種策略不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，講述了發生在他身邊的事情：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史的古跡，以及美國的首都。法吉穀、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊。也是很令我神往的。
“但是，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。這樣一來，我們兩人的提議就有了分歧。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於形成美國成長的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“有一天晚上，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
有一位X光機器製造商，利用這種心理戰術，成功地把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立美國最好的X光科。威森大夫負責X科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
勵誌名言
時間就像海綿裏的水，隻要願擠，總還是有的。
———魯迅
有一位聰明的製造商，他比其他人更懂得對付人性的弱點。於是，他寫了這樣一封信：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們並非十全十美。你們知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，但還是希望你能光臨。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”威森大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向我請教。這使我覺得自己是受人尊重的。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，我看得愈仔細，愈是找不到它的缺點。
“他們沒有強迫我購買這套機器，我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質，我很快就拿起了合同書。”
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政的期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見依賴的程度，是遠近暇耳的。
豪斯上校是怎樣得到總統信賴的呢?豪斯自己曾向亞瑟·D·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中刊登了這段話。
“認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣，不斷地去研究它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表讚成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”
“這不是你的主意，這是我的?”聰明的豪斯不會那麽做。他太老練了。他不願追求榮譽，他隻要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他對總統的這個想法大加讚歎。
而我們每天所接觸的人，都像威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。
有一個在新侖茲維克的人，在卡耐基身上應用了這項技巧，而使卡耐基照顧了他的生意。那時，卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。於是他寫信給觀光局，向他們索取資料。很顯然地，他的名字和住址是被寄出去了，因為他立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單。他被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人作了一件聰明的事。他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄卡耐基，並請卡耐基打電話給他們，讓他自己去調查一番。
卡耐基很驚訝地發現，名單上竟有他所認識的一個人。卡耐基打電話給他，詢問他的看法，然後他立刻打電報把他抵達的日期通知那家營區。
其他人想向卡耐基強迫推銷，但另外一個人卻讓他把自己推銷出去。他獲得了成功。
正如中國的哲人老子所說：
“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
勵誌名言
時間的無聲的腳步，是不會因為我們有許多事情需要處理而稍停片刻的。
———[英]莎士比亞
現實社會是殘酷無情的。但人類的本性卻是善良的，同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。你應該把它當作自己的責任——去給予他們同情。
你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他人注意傾聽?
例如：“我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。”
這樣的話的開口，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意。因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。讓我們以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些經驗，你就會和他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也隻有這些事情——使他變成他那種麵目。
例如，你並不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母並不是響尾蛇。
你目前的一切，原因並不全在你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，是有一定的原因的。為那個可憐的家夥難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走地街道上時所說的這旬說：“若非上帝的恩典，我自己也會那樣子。”
給他們同情吧，他們將會愛你。
有一次，卡耐基在電台發表演說，討論《小婦人》的作者露易落·梅·艾爾科特。卡耐基知道她是住在麻州的康科特，並在那兒寫下她那本不朽的著作。但是，他竟未思索地冒然說出他曾到新罕布夏州的康科。去憑吊她的故居。如果卡耐基隻提到新罕布夏一次。可能還會得到諒解。但是，他竟然說了兩次。無數的信件、電報、短函湧進他的辦公室，像一群大黃蜂，向他猛烈地襲來。多數是憤慨不平，有一些則侮辱他。一位名叫卡洛妮亞·達姆的女士，她從小在麻州的康科特長大，當時住在費城，她把冷酷的怒氣全部發泄在他身上。她的怒氣實在已達到極點。他一麵讀她的信，一麵對自己說：“感謝上帝，我並沒有娶這個女人。”他真想寫信告訴她，雖然自己在地理上犯了一個錯誤，但她在普通禮節上犯了更大的錯誤。於是他準備卷起袖子，把他真正的想法告訴她。但卡耐基沒有那樣做。他控製住自己。他明白，任何一位急躁的傻子，都會那麽做——而大部分的傻子隻會那麽做。
因此他決定試著把她的敵意改變成善意。這將是一項挑戰，一種他可以玩玩的遊戲。卡耐基對自己說：“畢竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一樣。”於是，卡耐基決定同意她的觀點。當他第二次到費城的時候，就打電話給她。
卡耐基：某某夫人，幾個禮拜以前您寫了一封信給我，我希望向您致謝。
達姆：(有深度、有教養、有禮貌的口吻)我非常榮幸和您說話。
卡耐基：在幾個星期以前，您聽過我的一篇有關露易莎·梅·艾爾科特的廣播演說。我犯了一個不可原諒的錯誤，竟說她住在新罕布夏州的康科特。這是一個很笨的錯誤，我想為此道歉。您真好，肯花那麽長時間寫信指正我。
勵誌名言
記住吧:隻有一個時間是重要的，那就是現在! 它所以重要，就是因為它是我們惟一有所作為的時間。
———[俄]列夫·托爾斯泰
達姆：卡耐基先生，我寫了那封信，很抱歉，我隻是一時發了脾氣。我也應該向您道歉。
卡耐基：不!不!該道歉的不是您，而是我。任何一個小學生都不會犯我那種錯誤。在那次以後的第二個星期日，我在廣播中抱歉過了，現在我想親自向您道歉。
達姆：我是在馬州的康科學特出生的。兩個世紀以來，我家族裏的人都會參與馬州的重要大事，我很為我的家鄉感到驕傲。因此，當我聽你說艾爾科特小姐是出生在新罕布夏時，你真太令我失望了，不過，自從寄出那封信後，我也後悔了。
卡耐基：我敢保證，您傷心的程度，一定不及我的十分之一。我的錯誤並沒傷害到馬薩諸塞州，但卻使我大為傷心。像您這種地位及文化背景的人士很難得寫信給電台的人。如果您在我的廣播中再度發現錯誤，希望您再寫信來指正。
達姆：您知道嘛，我真的很高興您接受了我的批評。您一定是個平易近人的人。我樂於和您交個朋友。
就這樣，卡耐基向她道歉並同意她的觀點，使得她也平息了怒氣，卡耐基感到很滿意，因為他成功地控製了怒氣，並且以和善的態度，來回報一項侮辱。因此卡耐基得到無窮盡更真實的樂趣，如果他當時怒氣衝衝地叫她滾到一旁，跳到斯古青爾河去自殺，那一切都免談了。
白宮裏的官員，幾乎每天都要遭遇棘手的做人處世問題。塔虎脫總統自然也不例外，而他從經驗中學到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化學價值。塔虎脫在他的《服務的道德》一書中，舉了一個例子，詳細說明如何平息一位既失望又具有野心的母親的怒氣。
“一位住在華盛頓的夫人，”塔虎脫寫著，“她的丈夫具有一些政治影響力，她跑來見我，纏了我六個多禮拜，要求我任命他兒子出任一項職位。她得到許多參議員及眾議員的協助，並請他們一起來見我，重申對她保證。這項職位需要具備某些技術條件，於是我根據該局局長的推薦，任命了另外的一個人。然後，我接到那位母親所寫來的一封信，她在信中對我大罵一通，因為我拒絕使她成為一個快樂的婦人，而那對我來說隻不過是舉手之勞而已，她更進一步抱怨說，她已跟她的州代表商討過了，將投票反對一項我特別感興趣的行政法案，她說，她這樣做是對我的懲罰。
“當你接到象這樣的一封信時，你馬上會想，怎能跟一個行為不當或甚至有點無禮的人認真起來。然後。你也許會寫封回信。而如果你夠聰明的話，就會把這封回信放進抽屜，然後把抽屜鎖上，先等上兩天——像這類的書信，通常要遲兩天才回信——經過這段時間，你再把它拿出來，也許你會改變想法。我采取的正是這種方式。於是，我坐下來，寫一封信給她，語氣盡可能有禮貌，我告訴她，在這種情況下，我很明白一個作母親的一定十分失望，但是，事實上，任命一個人並不是恁我個人的喜好來決定，我必須選擇一個有技術資格的人，因此，我不能令你感到滿意，我並表示，希望她的兒子在目前的職位上能完成她對他的期望。這終於使她的怒氣化解，她寫了一張便條給我，向我承認了錯誤。
“但是，我送出去的那項任命案，並未立刻獲得通過，經過一段時間之後，我接到一封聲稱是她丈夫的來信，雖然，據我看起來，還是出自她一人之手。信上說，由於她在這件事情上過度失望，導致神經衷弱，病倒在**，演變成最嚴重的胃癌。難道我就不能把以前那個名字撤銷，改由她兒子代替，而使她恢複健康？我不得不再寫一封信，這次是寫給她的丈夫。我說，我希望那項診斷是不確切的，我很同情，你的妻子如此病重你一定十分難過，但要把送出去的名字撤銷，是不可能的。我所任命的那個人最後終於獲得通過，在我接到那封信的兩天之後，我在白宮舉行一次音樂會。最先向塔虎脫夫人和我致意的，就是這對夫婦，雖然這位作妻子的最近差點‘死去’。”
勵誌名言
珍惜一切時間，用於有益之事，不搞無謂之舉。
———[美]富蘭克林
佳衣·滿古是奧克拉荷馬州吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合約，負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不願給旅客帶來太多的不便，每次維修的時候，頂多隻準許電梯停開兩個小時。但是修理至少要八個小時，而在旅館便於停下電梯的時候，他的公司又不一定能抽出多餘的人員。
在滿古先生能夠為修理工作派出一位最好的技工的時候，他打電話給這家旅館的經理。他溫和地說道：
“瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要盡量減少電梯停開的時間。我了解你很重視這一點，我們要盡量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會要更長。這樣對你們損失將會更大。”
經理不得不同意電梯停開八個小時總比停開幾天要好。由於滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
佳茜·諾瑞絲是密蘇裏州聖路易市的鋼琴教師。她述說了發生在她身邊的一件事，貝貝蒂留著特長的指甲。任何人要彈好鋼琴，都不允許留長指甲的。
“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。我尋找了一個機會與她談心，我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去它引以為傲，並且花很多工夫照顧。來維護它的完整和美麗。
“我是這樣對她講的：‘貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所想象的那麽好。請你把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，好不好?’她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母親談到這種情形，也提到了她的指甲很美麗，又得到了否定的反應。很明顯的，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，是她的美麗中重要一部分。
“第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我讚揚了她的勇氣，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：‘哦，我什麽也沒有說，貝貝蒂自己決定的，她確實做出了大的奉獻。”
諾瑞絲太太有沒有威脅貝貝蒂?她有沒有說她不教留著長指甲的學生呢?沒有，她沒有說。她讓貝貝蒂知道她的指甲很美麗。要她把指甲修短是她的一項犧牲。她隻是暗示“我很同情你——我知道決定把指甲修短不是一件容易的事，但在音樂方麵的收獲，也是令人可喜的。”
胡洛克在美國也是一位有名的音樂經紀人。二十多年來，他一直跟藝術家有來往——像查理亞賓、伊莎朵拉·鄧肯，以及拔夫洛華這些世界聞名的藝術家。有一次，胡洛克告訴卡耐基，他和這些脾氣暴躁的明星們接觸，所學到的第一件事，就是必須同情。對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。他曾擔任查理亞賓的經理人三年之久——查理亞賓是最偉大的男低音之一，在美國很受歡迎。然而，他卻一直是個難以接近的人。他的行為像一個被寵壞的小孩。以胡洛克先生的特別用語來說：“他是個各方麵都叫人頭痛的家夥。”
勵誌名言
贏得了時間就是贏得了一切。
———[蘇]列寧
有一次，查理亞賓在他演唱的那天中午，打電話給胡洛克先生說：“胡先生，我覺得很不舒服。我的喉嚨非常的不舒服，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生感到非常生氣，因為這將意味著他工作的失敗，但他知道一個經紀人不能以爭吵的方式對付藝術家。於是，他馬上趕到查理亞賓旅館，對他表示慰問。“多可憐呀，”他會很憂傷地說，“多可憐!我可憐的朋友。當然，你不能演唱，我立刻就把這場演唱會取消。這隻不過使你損失一兩千元而已，但跟你的名譽比較起來，它可就差遠了。”
最後，查理亞賓歎一口氣說：“你最好下午再過來一趟。五點鍾的時候來吧，看看我那時的感覺如何。”
到了下午五點鍾，胡洛克先生又趕到他的旅館去，仍舊是一副十分同情的姿態。他會再度堅持取消演唱，查理亞賓又會再度歎口氣說：“哦，也許你最好待會兒再來看看我，我那時候可能好一點了。”
到了七點三十分，這位偉大的男低音答應登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都會的舞台宣布，說他由於患了重傷風，難以發揮應有的水平。胡洛先生就撒謊說，他會照辦。因為他知道，這是使這位偉大的男低音走上舞台的唯一方法。
卡耐基說“所有的人類都渴望得到同情。小孩子急於展示他的傷口；或者甚至把小傷口弄大，以求獲得充分的同情。大人為了同樣的目的展示他們的傷痕，敘述他們的病痛，特別是外科手術的細節。從某種觀點來看，為真實或想象的不幸而‘自憐’，是一種很普通的現象。”
因此，領導者如果希望人們接受他的思想方式，就應該學會對他人同情。
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要挑起他的高貴動機。
卡耐基自小在密蘇裏州劫車大盜傑西·詹姆斯活動的鄉下長大，他曾到基爾尼拜訪詹姆斯的農場，傑西·詹姆斯的兒子仍然住在那個地方。
他的妻子曾向卡耐基提到傑西如何搶劫火車及銀行，然後把搶來的錢分給鄰近的農人，讓他們償還債務。
傑西·詹姆斯可能把自己當作一名理想主義英雄，兩代之後的蘇爾茲，“雙槍手”克羅雷，以及亞爾卡朋，也是這一方麵的英雄人物。事實上，你所遇見的每一個人也包括你本人在內，總是把自己看得很高，認為自己具有著高貴的品質。
因此說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不著強調它。但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，領導者可以試著運用這一法則。
勵誌名言
青春時代是一個短暫的美夢，當你再醒來時，它早已消逝得無影無蹤了。
———[英]莎士比亞