口客戶資料建立辦法
（一）本公司業務員須於第一次交易完成後，依“客戶資料卡”所列項目，調查後填寫之。
（二）老客戶於新狀況發生時，須立即增補修訂。
（三）各分公司主管應協助和監督業務員做好“客戶資料卡”的建立工作。
（四）總公司將不定期抽查，列入考核。
口“業務員拜訪日報表”填寫辦法
（一）分公司經理及幹部必須嚴格督促每一位業務員逐日填寫“業務員拜訪日報表”。
（二）各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司。
（三）營業部經理和總經理批閱後，轉送有關部門處理相關事宜。
口“主管拜訪日報表”填寫辦法
（一）“主管拜訪日報表”適用對象與狀況：
1.營業部經理陪同分公司人員拜訪客戶。
2.分公司經理、幹部陪同業務員拜訪客戶。
3.分公司經理、幹部單獨拜訪客戶。
（二）營業部經理、分公司經理、幹部陪同業務員拜訪時，須於“主管拜訪日報表”注明業務員姓名。同時業務員亦須於“業務員拜訪日報表”注明何人陪同拜訪。
（三）營業部經理須於結束出差返回總公司後，將“主管拜訪日報表”呈總經理批閱。
（四）各分公司的“主管拜訪日報表”每周傳真一次回總公司。其時間同“業務員拜訪日報表”。
（五）營業部經理和總經理批閱後，轉送有關部門處理相關事宜。
口銷售目標
（一）每月第1~5天應達成當月銷售目標的25％。
（二）每月第6~10天應達成當月銷售目標的20％。
（三）每月第11~15天應達成當月銷售目標的15％。
（四）每月第16~20天應達成當月銷售目標的15％。
（五）每月第21~25天應達成當月銷售目標的15％。
（六）每月第26~30天應達成當月銷售目標的10％。
口銷售價格
（一）若銷售價格低於公司規定的售價，業務員須事先填寫“價格核定表”一式三聯經分公司副經理核簽後，第一聯送會計存，第二聯送分公司副經理存，第三聯業務員存。
（二）若因故無法事先呈報“價格核定表”，可在交易前以電話向分公司經理報告，事後補辦手續。
口貨款回收辦法
（一）各分公司出貨給建材行的貨款須於出貨次月1日起至20日止全部收回。
（二）票期規定：出貨次月1日起算三個月。
（三）凡票期開立出貨次月1日起箅七日內者扣貨款5％。
（四）各分公司須於每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。
口越區銷售管製辦法
（一）營業人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區，應婉轉建議客戶伺使用地點所在分公司采購。
（二）萬一無法避免越區時，作業方式如下：
1.出貨的分公司應先填寫“越區銷售管製表”，將使用地點、工程名稱、品名、數量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經理簽名同意後，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。
2.“代銷傭金”分配：使用地點所屬分公司占1／3，出貨的分公司占2／3。
3.由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無“代銷傭金”。
（三）若未按上列規定而擅自越區銷售被查獲時，其業績與“代銷傭金”均劃歸使用地點所屬分公司，且風險由出貨的分公司負擔。
口營業主管陪同業務員拜訪客戶辦法
為提高營業部績效，特製定主任陪同業務員拜訪客戶辦法。
（一）自即日起，主任每月須陪同各業務員拜訪客戶20天。
（二）主任陪同業務員拜訪客戶的目的共有下列10項：
1.示範推銷技術。
2.收逾期催收款。
3.業務員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。
4.協助業務員解決業務上的困難點。
5.處理客戶抱怨。
6.與客戶培養感情。
7.探詢客戶對本公司印象。
8.探詢客戶對本公司業務員印象。
9.收集被客戶質問的題目，增列人“標準推銷術”。
10.協助業務員銷售新產品。
口營業主管輔導業務員成績追蹤表
（一）單獨拜訪大客戶，推銷本公司產品。
表1
客戶推銷的產品及數量
（二）單獨拜訪客戶，催收逾期貨款。
表2
客戶明細（三）單獨拜訪大客戶，與客戶培養感情（兼賣貨）。
（四）單獨拜訪客戶，向客戶打聽業務員最近何時來、幾點來，以便知道是否太早回家，太晚出門。
（五）單獨替業務員開拓新的鄉鎮經銷商。
表3
店名地址（六）陪同業務員拜訪轄區客戶（三個月一次）。
（七）業務員擬發展新客戶成為本公司鄉鎮經銷商，營業幹部前往鑒定。
表4
店名地址（八）協助業務員推銷新產品。
（九）協助業務員籌劃促銷活動。
（十）收集被鄉鎮經銷商質問的問題，增列入“標準推銷術”。
（十一）與業務員開會，指導下列事項：
1.本月迄今甲類產品銷售種類太少。
2.本月迄今忽略哪幾種產品。
3.本月迄今業績太差。
4.本月迄今各產品訂貨件數太少，可見無大量貨。
5.與業務員一起分析客戶數量不足等問題。
（十二）其他。
口營銷營業所查核辦法
（一）業績進度。並由營業所主管報告本月業績展望。
（二）巡回路線表。
（三）業務員拜訪日報表。
（四）客戶資料卡。
（五）庫存管理。
（六）由營業所主管報告競爭廠牌動態。
（七）檔案管理。
（八）會議記錄。
（九）總公司最近製定的政策執行結果。
（十）傳達總公司的重要新政策。
（十一）查看該營業所全體人員的情緒、士氣、工作效率。
（十二）由營業所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究。
口地區總經銷輔導辦法
（一）公司建立各地區總經銷的A級客戶資料。公司營業和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解並掌握其動向。
（二）公司製定地區總經銷管理辦法。
（三）公司代招考、訓練地區總經銷的業務員。
（四）公司定期訓練各地區總經銷（經營者）。
（五）公司與各地區總經銷區共同舉辦該地區客戶聯誼會。
（六）公司編印各地區總經銷對其客戶的“標準推銷術”。
（七）針對達成率太差地區總經銷，做專案研究，找出病因，對症下藥。
（八）公司協助各地區總經銷研擬針對其客戶的促銷辦法。
（九）公司製定合理工資辦法，降低流動率。
（十）公司成立專線，接受各地區總經銷及其重要客戶的谘詢，解答各類經營問題（例如：會計、所得稅申報）。
（十一）公司各級主管定期視察各地區總經銷。
口店麵接待客人的方法
（一）對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來接待。
（二）當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。
（三）要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。
（四）即使客人進店時默不作聲，亦應積極趨前問候“需要些什麽?”“要不要拿什麽給您看?”等等。
（五）在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應立即說“非常抱歉”等。如果因為工作關係使某些客人被怠慢，應向其打聲招呼：“很抱歉，請您稍候”，事後還要再次表示歉意。
（六）服務台處的服務負責人員應該盡量多幾人，不要使人覺得店麵空無一人。
（七）對於有特別交易往來的客人應注意不可怠慢，但是也不可以做特別禮遇動作，讓其他客人覺得待遇有差別。
（八）對於客人的姓名、住址、長相應盡快熟記，至少長相應盡早記住。如果客人已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。隻來店兩三次卻能以10年交易的態度對待對方，是經營成功的秘訣。
（九）在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要之事時，須以眼神向客人示意，並示歉意。
（十）如果客人詢問起製造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在地等其他無直接交易關係的問題，店員不可表示不悅，應親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應請教其他人員。遇到自己能力範圍外無法幫忙的事也應慎重地拒絕。
（十一）如客人無特別事由，不可任其進入櫃台內部。為防患各種意外，必須留心這一點。
（十二）在店麵中，不可有部分店員聚集在一起親呢閑聊，亦不可對部分客人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫：“付款請到那邊去”等等。在事務繁忙時如遇有嘮叨之客，應有要領地終止彼此的對話。
（十三）當客人離店時，應向他打招呼，尤其當他通過身邊時，應向他說“再見”、“非常謝謝”、“讓您久候了”等等。即使不是自己接待的客人，當客人靠近時，在旁的服務人員也應以上列方式接待。
（十四）在賣場上要使用公司規定暗語（表示商品價格、等級的特別用語），目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內的秘密。
口店麵注意要點
（一）在店麵中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談論私事或批評顧客等等。
（二）即使有重要事務待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手問及辦外務應盡量利用店裏較不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應向其他人員交代清楚後再離去。
（三）在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應盡量設法去幫助忙不過來的人。
（四）對於客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員（是什麽地位的店員）等應特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。
（五）不太忙的人員或注意到賣場、店麵有不清潔者，應隨手將之打掃幹淨，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。
（六）要保持桌上清潔、室內清潔及電燈的開關等等事項，不可讓室內有塵埃，地板髒汙，另外器具及備品也必須隨時留心整理。
（七）在客人有緊急事件，同時也不妨礙店裏的業務的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態度來接待。
（八）如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應樂意地接受。另外，客人委托留言時，可將其內容寫在留言板上或寫在便條紙上，屆時傳達給該當事者。如對方沒來或本人沒來取回寄放的東西，公司應該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。
（九）客人停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務人員應在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。
口出示商品的處理方法
（一）店頭販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促進銷售最重要的地方，務必謹記。
（二）對於商品的陳列位置，有無庫存，應盡快設法牢記。為使自己牢記，應盡量利用空閑時間巡視貨架，經常記得補充物品及整理貨物架。
（三）商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內所有的陳列架。
（四）如收到顧客的提貨單時，應迅速辨認物品是否為庫存品，如為庫存品應立即自貨架上取下，交給客人。如果發現取貨人與往日不同，應與對方客戶單位照會一下，並通知主管。
（五）如果客人為代理商，應請其出示對方的簽賬卡後再將物品交給他。如發現有任何可疑之處，立即找主管商量處理。
（六）如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負責單位應直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責人的地方去填寫訂貨單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應該跟客人說明：“目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會給您送去”，“如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨”或“進貨的廠商是××，因為送貨需要花些時間，在×日×時之前，物品將可送到”等等，讓客人心裏有個底。
（七）如果客人急著要該物品，可建議他：“如果你急著要的話，可否請您直接到進貨廠商去取貨。”如果客人同意，請他前往取貨。
（八）簽賬卡與銀行存折具有相同意義，處理時應慎重。如發現客人有可疑之處，應立刻向主管報告，采取適當的對策。
（九）平日對於報紙及商業界新聞上的商品廣告要仔細研究，或者平常要留心現有產品，盡可能記住商品的製造處及價格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實地予以更正。
（十）如果取貨的種類及數量很少，可以集中兩三個客人的提貨單一起取貨，或者當商品為同一製造商的同一物品時，也可集中兩三張提貨單一起取貨，這樣將有助於提高取貨的效率。
（十一）從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然後立即交給單據負責人員。
（十二）對於簽賬的顧客，除了平日信用良好者外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應向主任報告，以斟酌交貨內容或數量。如果主管亦認同該客人在信用上不保險，必須再與總務部協商，以決定交易的對策及處理態度。
口商品的陳列辦法
（一）代理店必須確實掌握銷路好的商品，並盡量備齊多種品種，以迅速回應顧客的要求與滿足其需要。
（二）取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。
（三）出貨量最多的物品應該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠放。另外，取貨最多的種類應盡量集中在同一處。
（四）同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業者或零售店問及暢銷商品的種類時，還可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。
（五）空閑時應經常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便後來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應隨手加以整理。
（六）服裝儀容要經常保持清潔，以免弄髒物品，手髒時要隨時以肥皂清洗（每天至少清洗兩三回）。
（七）取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地麵，沾到水或放在火爐旁邊，放在不幹淨的地麵上。另外，還要避免放在陽光直射的地方。
口單據處理辦法
（一）在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶區分，一一對照商品與訂貨單是否符合，住址、品名、價格、數量等等是否無誤，切記不要漏填。如有漏填，隻要對照傳票內容與現物的數量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽賬卡上一定要記住填入單據號碼。
（二）單據乃一切計算的根據，所以要謹慎保管。
（三）客戶住址原則上須依照簽賬卡及單據上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯別字，而且對客人容貌不熟者，應問明商品負責人或主任或客人本身後再寫，以求謹慎無誤。
（四）單據上的文字應盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對於容易搞錯的數字應特別注意（例如：7與9、6與4、3與5、2等等），另外，位數也要留心不可弄錯。
（五）在將單據遞交給客人時，應迅速對照物品與單據記載內容，同時不要忘了跟客人說“××先生（小姐），讓您久候了”、“非常謝謝”等等寒暄話。
（六）將單據交給客人時，須立刻（幾乎是同步）請客人在填單據號碼。如果對方是代理人，則請其簽上“××代理××”。最後再將這些填人內容與傳票做一最後的對照。
（七）單據負責與取貨負責應由固定人員專任，負責聯絡事宜。這樣對客戶的交貨不但能做到公平、正確，還能提高效率。當然，單據方麵的工作分量不一，工作量較少的人理當有義務幫忙。
（八）賣場中的商品，如已做好交貨單據，除有特殊公務之外，沒有主任及科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。
口商品補充辦法
（一）陳列架上陳列的商品應該經常補充，補充時應注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。
（二）負責補充商品的人員，每天應該找合適的時間，查巡陳列貨架上的數量，並與庫存目錄表、貨品補充卡做一對照，查清訂貨種類及數量後做成單據，交給訂貨受理部門。以上例行工作應隨時進行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務繁忙之際，也一定要利用傍晚的時段做好上述工作。但，如果訂貨數量超出目錄規定數量時，必須取得主任的認可始得進行。
（三）負責人員對於庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應與主管協議，並隨時注意訂正各項商品的庫存量。
（四）對於以往即無庫存但銷路很好的商品，應迅速向主任報告，設法進貨經銷。
（五）負責補充商品的人員應經常閱覽庫存目錄表，將內容牢記。為了幫助記憶，可在工作不忙的時候，將陳列貨架上的商品與庫存目錄表做一對照，使其排列順序一致。
（六）顧客在訂購無法退貨的補充商品時，店員應向顧客說明這個規定，讓顧客做完考慮後再決定是否訂貨。
（七）訂貨申請的手續一定要讓主管經手，或取得其認可後再進行。負責人員絕不可以獨斷專行。
（八）經銷商品除非有特別指示，應依照下列標準來補充。
（A級）特別暢銷者
（B級）銷路尚佳者
（C級）不甚暢銷者，但是必須停止經銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應將之明示於各必要場所：
（S級）須中止經銷者
（R級）須退貨者
（九）銷售人員應隨時巡視商品陳列架，設法發覺滯銷的產品，當發現S級及R級商品時，應與主管協商，迅速處理退貨事宜及訂正目錄，準備更換其他商品等。
（十）如發現商品有變色、汙損、破損等現象，應迅速將該商品換掉。至於有必要退貨或更換產品者，也應迅速辦理處理手續。