- 內容提要
- 第一章 銷售常識：從了解銷售開始 1.銷售是光榮而偉大的事業
- 2.銷售工作是最鍛煉人的工作
- 3.銷售時刻都在發生
- 4.銷售工作有哪些獨特性
- 5.成功銷售人員需要付出什麽
- 6.職業銷售人員該做什麽
- 7.互利互惠式銷售才能長期獲利
- 8.滿足顧客的需要是銷售最重要的任務
- 9.銷售的過程比結果更重要
- 10.銷售定律之931現象
- 11.銷售定律之海恩法則
- 12.銷售定律之二八定律
- 13.銷售定律之6+1締結法則
- 14.銷售定律之“獵犬計劃”
- 15.銷售定律之麥吉爾定理
- 16.銷售定律之誠信法則
- 17.銷售定律之阿爾巴德定理
- 18.銷售定律之哈默定律
- 19.銷售定律之FAB法則
- 20.銷售定律之南風效應
- 21.營銷學之父的10Ps理論
- 22.營銷的根本目的是做市場
- 23.銷售的不僅是商品，還有服務
- 第二章 能力素質：銷售成功的保障 24.相信自己是最棒的
- 25.培養自信的幾個訣竅
- 26.成功離不開勤勞
- 27.目標和欲望必不可少
- 28.獲得成功需要堅持不懈
- 29.學會控製各種壓力
- 30.信念，開啟銷售之路的探照燈
- 31.熱情，內心的強大力量
- 32.積極，走向成功的動力
- 33.對前景充滿樂觀
- 34.有行動才有結果
- 35.明白責任的重要
- 36.善於傾聽
- 37.情商比智商更重要
- 38.擁有解讀他人的體態語的能力
- 39.擁有從臉部表情窺探客戶心思的能力
- 40.擁有從走路姿態了解客戶的性格的能力
- 41.性格決定命運
- 42.懂得讚美的藝術
- 43.誠信必不可少
- 44.任何時候都能夠鎮定自若
- 45.懂得吃虧是福的道理
- 46.幽默是銷售過程中的潤滑劑
- 47.寬容是難得的佳境
- 48.知道如何利用好自己的時間
- 49.善於從曆練中自省成長
- 50.懂得感恩
- 51.懂得自我推銷
- 52.掌握必要的銷售原則
- 53.學習全套禮儀常識
- 54.對市場要比對自己還熟悉
- 55.會做市場調查
- 56.惜時如金
- 57.知識就是力量
- 58.習慣做工作計劃
- 59.成為產品應用專家
- 60.人無我有，人有我新
- 61.能夠隨機應變
- 62.寒暄是銷售員的一種能力
- 63.支持客戶的反對意見
- 第三章 形象氣質：給客戶留下深刻的第一印象 64.給客戶留下深刻的第一印象
- 65.保持溫雅的微笑
- 66.練就優雅的談吐
- 67.做一個“三氣”銷售人員
- 68.塑造獨特的個性魅力
- 69.著裝要遵循“TPO”原則
- 70.內衣是人們最貼心的保護神
- 71.服裝顏色是一種抽象的語言
- 72.領帶是西裝的靈魂
- 73.不要讓西裝失去“風度”
- 74.穿出套裙的魅力
- 75.彰顯銷售人員魅力的鞋與褲
- 76.選擇適合自己的襯衫
- 77.恰到好處的用香
- 78.男銷售人員需要修飾
- 79.女性應懂得適宜地裝扮自己
- 80.化妝是一種禮貌
- 81.打造儀容美
- 82.讓頭發給客戶留下莊重簡約的印象
- 83.手表，不可離身之物
- 84.佩戴飾物有講究
- 85.佩戴項鏈也是一種藝術
- 86.戴耳環也要恰到好處
- 87.在形象上優化自己
- 88.打造你的儀態美
- 89.表現出優雅的手勢
- 90.用儀態表現銷售人員的文化素養
- 第四章 銷售禮儀：知禮儀，懂進退 91.尊重是最起碼的禮儀
- 92.迎來送往是最先呈現在客戶麵前的禮儀
- 93.銷售禮儀之“不要”
- 94.握手把握好“尺度”
- 95.表示熱烈感情的鼓掌禮
- 96.遞接名片講究“奉”與“恭”
- 97.恰當地作自我介紹
- 98.做好介紹人
- 99.稱呼，銷售的一個重要開端
- 100.記住客戶的名字是一種尊敬
- 101.乘坐電梯時做到彬彬有禮
- 102.宴會的桌次與座次有講究
- 103.行進中的位次十分重要
- 104.商務交往中走樓梯有講究
- 105.拜訪是一種藝術
- 106.敲門，拜訪客戶的首要禮儀
- 107.接待客戶不能馬虎
- 108.商務交往離不開電話禮儀
- 109.發傳真時要注意
- 110.電子郵件不要隨便發
- 111.請帖，表示隆重的簡便邀請信
- 112.簽約儀式
- 113.歌舞廳禮儀不能少
- 114.在酒吧表現得彬彬有禮
- 115.銷售界無處不洽談
- 116.喝咖啡的禮儀
- 117.請客戶吃飯時需要注意禮儀
- 118.吃工作餐有講究
- 119.使用筷子要注意
- 120.時刻注意自己的“吃相”
- 121.吃西餐不失禮
- 122.結賬要有禮
- 123.送禮需要掌握禮儀
- 124.微笑也是一種禮儀
- 第五章 尋找客戶：銷售的生命線 125.到別人很少光顧的地方尋找客戶
- 126.發現同類產品的缺陷，就能抓住大量客戶
- 127.客戶的多少和人脈密切相關
- 128.清晰認識你的人脈價值
- 129.將成功人士納入自己的人脈
- 130.學會判斷適合自己的貴人
- 131.擴展人脈要日積月累
- 132.讓陌生人成為朋友
- 133.提前拜“冷廟”
- 134.給別人一個麵子就能增加一個朋友
- 135.巧借鄉情，如魚得水
- 136.老客戶會帶來更多的新客戶
- 137.通過親朋好友發展新客戶
- 138.不要慢待新推薦來的客戶
- 139.利用滿意客戶群的宣傳
- 140.利用互聯網開發客戶
- 141.尋找電話另一端的客戶
- 142.利用公開展覽和展示找客戶
- 143.利用電子郵件找客戶
- 144.如何找到客戶的聯係方式
- 145.利用相關機構找客戶
- 146.利用其他途徑找客戶
- 147.隨時隨地找客戶
- 148.利用名人效應找客戶
- 149.利用投其所好吸引客戶
- 150.利用故事吸引顧客
- 151.運用激將法將小客戶變成大客戶
- 152.以孩子為切入點吸引顧客
- 153.利用地毯式搜索法找客戶
- 154.放棄沒有價值的客戶
- 155.尋找合格的客戶
- 156.找到訂單決策者
- 第六章 接近客戶：獲得銷售的機會 157.接近客戶的主要任務
- 158.接近客戶前要做到知彼
- 159.接近客戶前要充分了解產品
- 160.接近客戶前做好拜訪計劃
- 161.接近客戶前做好預約
- 162.電話預約
- 163.信函預約
- 164.委托預約
- 165.不要把時間浪費在無為的等待上
- 166.把“守門人”變成“開門人”
- 167.在恰當的時間訪問
- 168.從客戶關心的問題入手
- 169.接近客戶要循序漸進
- 170.在參與中逐漸接受
- 171.以他人推薦的方式接近顧客
- 172.接近時第一印象至關重要
- 173.不要指望第一次接近就成功
- 174.找一個理由再一次接近
- 175.不可不知的接近策略
- 176.不可不知的接近方法
- 177.麵對富有理性的客戶時
- 178.接近客戶時要設身處地為顧客著想
- 179.接近客戶時不分大小
- 180.接近客戶時找到客戶的抗拒點
- 181.接近客戶時盡快找到共同點
- 182.隱式設問式接近術
- 183.接觸客戶時不要忘了互補性
- 184.用讚美敲開客戶的心房
- 185.巧語抓住客戶的心
- 186.讓客戶知道自己接近的目的
- 187.接近客戶從心理入手
- 188.接近客戶時學會逗客戶開心
- 189.接近客戶時做好記錄
- 190.委婉一點
- 第七章 銷售陳述：注入感情，打動人心 191.給客戶一個親吻
- 192.在銷售陳述中提到推薦人
- 193.在理想的場合進行銷售陳述
- 194.摸清客戶需求
- 195.引導需求，無往不勝
- 196.四種有效的開場白
- 197.用誠懇的態度引導客戶
- 198.打開顧客的話匣子
- 199.銷售陳述被打斷怎麽辦
- 200.有效地進行產品介紹
- 201.產品展示時的原則和注意點
- 202.產品展示之演示法
- 203.產品展示之FABE法
- 204.賣烤牛排時的“嗞嗞”聲
- 205.報價有技巧
- 206.充分展示產品的價值之後再報價
- 207.“價”馭產品
- 208.淡化高價
- 209.報價不要唐突
- 210.從客戶感興趣的話題入手
- 211.在語言上首先肯定對方
- 212.與顧客說話的四項原則
- 213.怎麽說話客戶才不反感
- 214.客戶說“我要考慮考慮”時你說什麽
- 215.客戶說“沒錢”時你說什麽
- 216.客戶說“過段時間再買”時你說什麽
- 217.客戶說“以前用過，但不好用”時你說什麽
- 218.客戶說“不想更換新產品”時你說什麽
- 219.廣告助你一臂之力
- 220.愛情對蝦
- 221.提煉賣點，增加產品的吸引力
- 222.幾種客戶都關注的獨特優勢
- 223.5000人爭購圓珠筆的壯觀場麵
- 224.銷售陳述時，如何對待競爭對手
- 225.銷售陳述也要注意超限效應
- 226.處理異議之避開策略
- 227.當客戶不予考慮時
- 228.將異議重新措辭為問題
- 229.處理異議之拖延策略
- 230.處理異議之說服策略
- 231.處理異議，態度第一
- 第八章 銷售心理學：銷售就是要說服人 232.顧客最看重的東西
- 233.電話忙請稍後再撥
- 234.借助他人的名望
- 235.巧用移情效應
- 236.好感來源於相似
- 237.空間距離越短，越容易成功
- 238.見麵時間長不如見麵次數多
- 239.比對方早到交涉場所
- 240.巧用角色置換
- 241.加一個還是加兩個雞蛋
- 242.調動顧客的興趣
- 243.為顧客設置好“誘餌”
- 244.“認知對比”能教我們些什麽
- 245.滿足不同客戶的心理需求
- 246.善於在顧客麵前“示弱”
- 247.利用人的思維慣性，影響客戶
- 248.了解並滿足對方的需要
- 249.人際吸引的增減原則
- 250.先得寸再進尺
- 251.怎麽說話比說什麽話更重要
- 252.結尾的藝術——近因效應
- 253.讓自己的意圖以戲劇性的方式表現出來
- 254.永遠別指出客戶是錯的
- 255.巧用短缺原理
- 256.有點小毛病比完美更受歡迎
- 257.當客戶心不在焉時，不妨突然沉默
- 258.讓合適的第三方為你做廣告
- 259.使客戶以為這是他的意念
- 260.讓顧客主動“偷”產品
- 261.1美元和99美分的區別
- 262.人情送到底，送佛送到西
- 263.每一個顧客都有討喜心理
- 264.心理暗示力量大
- 265.利用會晤場所的優勢
- 266.和顧客拉拉家常
- 第九章 促使成交：讓銷售畫上圓滿的句號 267.正確理解購買信號
- 268.決定成交的最佳機會
- 269.合理地提出成交要求
- 270.影響成交的三個因素
- 271.最後時限
- 272.以靜製動，靜觀其變
- 273.先否定再肯定的妙用
- 274.誠實的暴露有時比掩飾更有效
- 275.限量購買能夠幫助快速成交
- 276.人為地製造緊迫感
- 277.借用其他客戶的話來幫助自己銷售
- 278.促使成交之選擇成交法
- 279.促使成交之從眾成交法
- 280.促使成交之引導成交法
- 281.促使成交之鋪墊式成交法
- 282.促使成交之富蘭克林成交法
- 283.促使成交之請教法
- 284.促進成交的三種技巧
- 285.巧妙地提問
- 286.通過建議說服顧客
- 287.讓客戶自己說服自己
- 288.多一點熱情
- 289.激發客戶的迫切需求
- 290.成交建立在信任的基礎上
- 291.關注決策者身邊的人
- 292.從客戶感興趣的事情入手
- 293.一開始就讓客戶說“是”
- 294.穩穩成交，避免節外生枝
- 第十章 售後服務：讓業績“滾雪球” 295.成交之後不要快速離開
- 296.成交之後表示感謝
- 297.成交後主動創造與客戶聯係的機會
- 298.客戶的信賴是長期培養的
- 299.不可不知的“二、五、十二”法則
- 300.做好售後服務的重要性
- 301.做好售後服務的意義
- 302.做好售後服務之主動詢問策略
- 303.客戶需要幫助時積極提供有效服務
- 304.把顧客的意見記錄在案
- 305.嚐試著幫顧客解決難題
- 306.服務是一種意識
- 307.售後服務用語中的禁用語
- 308.發現錯誤就要及時糾正
- 309.售後服務兩個不容忽視的方麵
- 310.做好售後服務的三個點
- 311.服務要用心、完善
- 312.喬·吉拉德的售後三服務
- 313.坎多爾弗：優良的服務就是優良的營銷
- 314.將聯係方式貼在機器上
- 315.建立客戶檔案
- 316.將客戶投訴看成珍貴的禮物
- 317.讓客戶坐下說話
- 318.認真傾聽客戶的投訴
- 319.傾聽時帶上麵部表情
- 320.客戶投訴時表示認同
- 321.先讓顧客發泄不滿
- 322.有效地處理客戶的投訴
- 323.給投訴者超過預期的回報
- 第十一章 微博營銷：新興的銷售工具 324.微博營銷的優點
- 325.微博小工具
- 326.微博中常見的三種符號
- 327.微博的搜索功能
- 328.配置一套完整的微博賬號
- 329.企業微博矩陣的三大原則
- 330.微博營銷經驗談
- 331.取得粉絲信任是根本
- 332.交流的內容要有吸引力
- 333.互動的三大要點
- 334.申請V認證
- 335.微博營銷和其他營銷方法相結合
- 336.品牌、活動信息傳播多管齊下
- 337.轉發量和評論數隻是一個數據
- 338.微博營銷不適合所有的產品
- 339.寫好140個字並不容易
- 340.微博營銷並不是發帖子那麽簡單
- 341.微博營銷並不省時省力
- 342.微博營銷需要足夠的耐力
- 343.定位準確，目標明確
- 344.每天發送微博的條數
- 345.把握發送時間
- 346.做好企業網站鏈接
- 347.讓別人知道“你是誰”
- 348.公司一定要像個人
- 349.讓自己的朋友成為第一批粉絲
- 350.善用微博標簽
- 351.宣傳你的微博
- 352.讓微博的內容變得有價值的幾個訣竅
- 353.利用微群增加粉絲
- 354.分享很重要
- 355.善借名人效應
- 356.讓界麵給別人留下美好的第一印象
- 357.必須要有回複和獎勵
- 358.定期更新，使用私信
- 359.互利互惠式微博營銷才能長久
- 360.及時處理負麵評論
- 361.不可不做的話題討論
- 362.微博營銷的五大雷區
- 363.找到潛在客戶的微博
- 364.分組管理好你的粉絲
- 365.持續激發粉絲的熱情