讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓你的對方沒有機會說“不”。
當你和別人交談的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調——而且不停地強調——你所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的不同之處隻在方法，而不是目的。
讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓你的對方沒有機會說“不”。
根據哈理．奧維屈博士的說法，“不”的反應是最難克服的障礙。當你說了一個“不”字之後，你那本性的自尊就會促使你繼續堅持下去。雖然以後，你或許發現這樣的回答有待考慮。但是，你的自尊往哪裏擺呀?一旦說了“不”，你就會發覺自己很難再擺脫。因此，如何讓對方一開始就朝著肯定的方向作出反應，這對你們的結果是非常重要的。
懂得說話技巧的人，會在剛開始就得到許多“是”的答複。這可以引導對方進入肯定的方向。就同撞球一樣，原先你打的是一個方向，隻要_稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。
“是”的反應其實是一種很簡單的技術，卻為大多數人所忽略了。或許有些人認為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎?但事實並不是如此。在現實生活中，這種“是”反應的技術很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林威治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用了這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。
“有位年輕人走進來要開個戶頭，”艾伯森先生說道，“我遞給他幾份表格讓他填寫，但他毅然拒絕填寫有些方麵的資料。
“在我沒有學習人際關係課程以前，我肯定會告訴這個客戶，如果他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但在今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麽，而是顧客需要什麽。所以我決定一開始就先誘使他回答‘是，是的’。於是，我先同意了他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可”。
“‘但是，’我又說，‘假定你碰到意外，是不是樂意銀行把錢轉給你所指定的親人?’”
“‘是的，當然啦。’他回答。
“‘那麽，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以按照你的意思處理，而不致出錯或拖延。’”
“‘是的。’他再度回答。
“年輕人的態度已經開始緩和下來，知道這些資料並不是僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。因此，最後他不僅填下了所有資料，而且在我的提議下，開了一個信托帳戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。
“由於一開始就讓他回答‘是，是的’，這樣反而使他忘了原本所在的問題，而興高采烈地去做我建議的所有事情。”
約瑟夫·艾利森是西屋電氣公司的一位業務代表，他也在訓練課程上向大家報告了他的經曆：
“在我的管轄區內有個人，公司一直非常想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可還是沒做成一筆業務。等我接管以後，又和他聯係了3年，還是沒有做成生意。最後，經不住我們一再商談、打電話，最終賣了些發動機給他。既然有了開始，以後就不難再繼續下去。我始終抱定這樣的希望。
“3個禮拜之後，我情緒高昂地再一次拜訪他們。
“接待我的是他們的總工程師，他對我公布了一個驚人的消息：‘艾利森，我不能再購買你們的馬達了。’”
“‘為什麽?’我驚訝地問道，‘為什麽?’”
“‘因為你們的發動機太熱了，我不能把手放在上麵。’”
“我知道這時候爭論是沒有用的。因為我在這方麵的經驗很多，所以我想起了‘是’反應的原則。
“‘啊，史密斯先生，’我說道，‘我百分之百同意您的意見，如果那些發動機真的太熱，就不要再多買了。您這裏一定有符合電氣製品公司標準的發動機吧?’”
“他表示同意，我得到了第一個‘是’反應。
“‘電製品公司一般規定發動機的設計其溫度可高出室溫華氏72度，是嗎?’”
“‘是的。’他又表示同意，‘可是你們的產品還是太熱了。’”
“‘工廠裏的溫度是多少?’我問道，並沒有和他爭辯。”
“‘啊，大概是華氏75度左右。’他回答。
“‘很難。’我說道，‘假如工廠內的溫度是75度，則發動機的溫度可高達75加上72度，也就是華氏147度。如果您把手放在147度的水龍頭下，是否會燙傷呢?’”
“‘是的。’他不得不這樣說。
“‘很好。’我建議道，‘那麽，是否最好不要把您的手放在發動機上呢?’”
“‘我想你說得一點兒都不錯。’他承認。在以後數個月裏，我們又成交了將近35000多元的生意。”
加州奧克蘭的愛迪·史諾先生也談到他怎樣成為一商店的主顧。隻因那位店主也讓他做了“是”反應。
愛迪對弓箭狩獵非常有興趣，因此花了不少錢添購器材和裝備。一天，他的哥哥來訪，提議他改用租的方式，於是愛迪到他常常去的店裏詢問。可是店員說明他們並不對外租借弓箭，於是愛迪又打電話到另一家店裏詢問。以下是愛迪的敘述：
“有位愉快的男士接電話。他聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，因為他們店裏已經不做這種服務了。然後他問我，是不是以前向店裏租借過。我回答：‘是的，在好幾年以前。’他提醒我，那時一把弓的租金是不是在25美元到30美元之間。我又回答：‘是的。’接著，他問我是不是個喜歡狩獵的人，我當然回答：‘是的。’接著，他解釋道，他們正好有一套弓箭在廉售，包括所有小裝備，總價才30多美元。那就是說，我隻需要多付幾美元便不需租借，而可以擁有整套的器材。他並且解釋，這就是他們店裏不再辦理租借的緣故，因為那樣太不劃算了。後來，我當然買下了那套器材，並且還買了額外的其他東西。從那以後，我成了他們店裏的常客。”
蘇格拉底是人類曆史上最偉大的哲學家之一。他改變了人類的思考方式。在2400年後的、今天，人們仍尊稱他為最具智慧的說服者，他對這個紛爭的世界影響很大。
他的秘訣是什麽?他指出別人的錯處嗎?當然不是。他的方法現在被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們提到的“是”反應技巧。他問些對方同意的問題，然後逐漸引導對方進入設定的方向。對方隻好繼續不斷地回答“是”，等到你發覺時，你們已得到設定的結論了。
因此，下次你告訴別人犯錯的時候，請別忘記蘇格拉底的這一有效的法則，問些溫和的問題——一些能引發別人作出“是”反應的問題。中國有一句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。
所以如果你想使人信服，就應該記住第十一大法則：
“首先讓別人說‘是，是的’。”