通常，在我們聽到別人對我們的某些長處讚揚之後，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是要好受得多。

在柯立芝總統執政期間，我的一位朋友接受邀請，到白宮去度周末。他偶然走進總統的私人辦公室，聽見柯立芝向他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小姐。”

這也許是沉默寡言的柯立芝一生當中對一位秘書的最佳讚賞了。這來得太不尋常、太出乎意料之外了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說：“現在，你不要太高興了。我這麽說，隻是能為了讓你覺得舒服一點。從現在起，我希望你對標點符號能稍加留意一些。”

他的方法可能有點太過明顯，但他的心理策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處讚美之後，再去聽聽一些比較令人不愉快的事，總是好受得多。

理發師在刮臉以前，先在客人臉上抹上肥皂沫；而麥金尼遠在一八九六年竟選總統時，就曾經采用了這種方法。當時，共和黨一位重要人士寫了一篇竟選演說，自認為寫得比任何人都高明。於是，這位仁兄把他那篇不朽的演講稿大聲地讀給麥金尼聽。那篇演說有一些很不錯的觀點，但還是不行。很可能會惹起一陣批評狂潮。麥金尼不願意使這位老兄傷心，一定不可以抹殺這人的無比熱誠，然而他卻又必須說：“不”。看看，他是怎樣巧妙地處理這件事的。

“我的朋友，這是一篇很精彩而又有力度的演說，”麥金尼說，“沒有人能寫得比你更好。在許多場合中，這些話說得完全正確；但在目前這種特殊的場合中，是否相當合適呢?從你的觀點來看，這篇演說十分有力而切中要害，但我必須從政黨的角度來評價它所帶來的影響。現在你先回家去，根據我的提示寫一篇演說稿，並且送我一份副本。”

他真的照辦了。麥金尼替他改稿，並幫他重新寫了第二篇演說稿；他後來終於成為竟選活動中最有力的一名演說者。

下麵這一封信是林肯總統寫的，也是他全部信件當中第二著名的。(他最著名的一封信是寫給比斯比夫人，為她的五個兒子都在戰爭中喪生而表示難過。)林肯也許隻用了五分鍾就把這封信寫成了；然而它在一九二六年的一次公開拍賣中，卻以一萬二千美元的高價賣出。順便提一下，這筆數目比林肯辛苦工作五十多年的積蓄還要多。

這封信是在一八六三年四月二十六日南北爭戰最黯淡的歲月中寫成的。一連十八個月，林肯的將領們帶領北軍作一次又一次的悲劇性潰退。無益、愚蠢的人類屠殺使全國震驚。數千名士兵從軍中開小差逃亡；甚至共和黨的參議員也起而反叛，希望逼迫林肯離開白宮。“我們現在處於崩潰的邊緣，”林肯說，“對我來說，似乎連萬能的主也跟我們過不去。我看不到一絲希望。”就是在這種黑暗的憂愁及暴亂中，出現了這一封信。

我把這封信印在這兒，因為這顯示了林肯如何嚐試改變一位胡鬧的將軍，當時國家的命運可能就維係在這位將軍的行動上。

這也許是林肯當選總統之後親筆所寫的一封最嚴厲的信；不過，你可以注意到，他先讚揚了胡克將軍，然後再提一下他的嚴重過失。

是的，那些過失是很嚴重；但林肯並不是那樣說出來。林肯比較保守和圓滑。林肯寫道：“在有些事情上，我對你相當不滿意。”多麽機智的說法!多麽圓滑!

以下就是他寫給胡克少將的信：

當然，我已任命你為波托馬克的陸軍首長。我之所以這麽做，對於我來說，有很充足的理由，不過，我認為最好還是讓你知道，在有些事情上，我對你是相當不滿意的。

我相信你是一名勇敢而兵法純熟的軍人，當然，我十分欣賞你。我同時相信你不會把政治和你的職業混為一談，你這樣做是對的。你非常自信，如果這不是一種不可或缺的個性，也一定是極有價值的美德。

有野心，在適當的範圍之內，好處多於害處。但我認為，在值恩塞將軍指揮軍隊期間。你曾經表現出你的野心，而盡可能反對他，你那麽做，對國家和一位功勞最大的友軍榮譽軍官來說，是極大的錯誤。

我曾聽說——由於言之鑿鑿使我不得不相信，你最近曾經說，軍隊和政府兩者都需要一位獨裁者。當然，並不是為這個，而是由於我不加理會，我才賦予你指揮權。

隻有那些有成就的將領，才可以被稱為獨裁者。我現在所要求你的是軍事上的勝利，我甘冒獨裁的危險。

政府將盡一切力量支持你，政府在過去和將來對所有的指揮官都是如此支持。我非常反感你以前帶到軍中來的那些精神：批評長官，不信任長官，現在可能就會報應到你頭上了。我將幫助你，盡我一切的力量將批評的烈火撲滅。

當這種精神盛行於軍隊中的時候，不管是你或拿破侖一如果他又再一次複活的話，都無法指揮軍隊。現在你要注意，不可輕率從事。注意，不可輕率，但要以充沛的精力和不眠不休的警覺精神向前推進，把勝利帶回來給我們。

你雖不是柯立芝、麥金尼或林肯，但你渴望知道，這種哲學在你日常的生意來往上是否也能奏效，是嗎?那就讓我們來看看吧。我們以費城華克公司的高先生為例子。高先生是和你我一樣的普通市民。他是我在費城教課時的一名學生，他在一次上課之前的演講會上，講述了下麵這一則故事：

華克公司承包了一件建築工程，準備於一個特定日期之前，在費城建立一座龐大的辦公大廈。一切都按照原定計劃進行得很順利。就在大廈接近完成階段時，突然，負責供應大廈內部裝飾用銅器的承包商宣稱，他沒法如期交貨。什麽?整座大廈耽擱了!巨額罰金!重大損失!全都因為一個人。

長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒有效果。於是，高先生奉命前往紐約，到獅穴去擒他的銅獅子。

“你知道嗎?在布魯克林區，有你這個姓氏的，隻有你一個人。”高先生走進那家公司董事長的辦公室之後，馬上就這麽說。

董事長很驚訝，“不，我並不知道。”

“哦，”高先生說，“今天早上，我下火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”

“我一直都不知道。”董事長說。他非常有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓。”他驕傲地說。“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎快有兩百年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。當他說完之後，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但和他這家工廠比起來就相差得太遠了。“我從未見過這麽幹淨整潔的銅器工廠。”高先生說。

“我花了一生的心血建立這個事業。”董事長說，“我對它感到特別驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下?”

在這次參觀活動中，高先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麽他的工廠看起來比其他的竟爭者高級，以及優點在什麽地方。高先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了好長時間向高先生說明那些機器怎麽操作，以及它們的工作效率如何良好。他堅持請高先生吃午餐。到這時為止，你一定注意到，一句話也沒有提到高先生這次訪問的真正目的。

吃完中飯以後，董事長說：“現在，我們來談談正事吧。自然，我知道你此次來的目的。我沒有想到我們的相會竟會是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都會如期運到，即使其他的生意都會因此耽誤我也不在乎。”

高先生甚至設有開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。

假如高先生使用大多數人在這種情況下所使用的那種大吵大鬧的方法，你想這種完美的結果還會發生嗎?

新澤西州福特蒙馬斯，一個聯邦信用合作社的分行經理桃樂賽·魯布盧斯基，在我們的課程裏報告中講到，她怎樣幫助她的職員提高生產力。

最近，我們雇用了一位小姐當實習出納。她和顧客間的關係非常好。她在處理個別業務時，非常正確而且有效率，但那天在結帳時卻出了問題。

出納組長來找我，並強烈地建議解雇她，“她把每一個人的工作都耽誤了，因為她結帳實在太慢了。我不知道教了她幾遍，她就是不會，她一定得走人。”

隔天，我看到她快速確實地處理了每一件日常的交易案件，並且跟顧客相處得非常愉快。

但要不了多久，我就發現，她在結帳時確實出了問題。

下了班之後，我走過去跟她談了一會兒。她顯得非常緊張不安。我稱讚她對顧客的友善和外向，還有她工作時的速度和正確。然後，我建議我們一起複習一下平衡現金的過程。她了解了我對她有信心，於是輕鬆地遵循著我的建議，很快地就熟悉了這個作業程序。從此以後，就一點問題也沒有了。

用讚揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受到鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

要想改變一個人而不傷感情，不引起憎恨的話，規則第三條是：

“從稱讚和誠心感激著手。”