威廉·詹姆士說過：“人類本質裏最深遠的驅動力是——希望具有重要性。人類本質中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”
現實生活中有些人之所以會出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個非常重要的原則——讓他人感覺到自己重要。他們喜歡自我表現，誇大吹噓自己。一旦事情成功了，他們首先表現出的就是自己有多麽大的功勞，作出了多麽大的貢獻。這樣不就是向他人表明：你們確實不太重要嗎?無形之中，他們傷害了別人。‘有一天，我在紐約第三十二街和第八道交口處的郵局裏排隊等候寄一封掛號信。那位櫃台後麵的工作員顯然對工作感到不耐煩——秤重、拿郵票、找零錢、寫收據一年複一年都是同樣單調的工作。所以我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我就必須說些好話——不是關於我自己，而應該是有關他的。”我又自問：“他又有什麽值得讓我稱讚一番的呢?”有時，這實在是個難題，尤其是對方是一個陌生人時。可是，稱讚眼前的這位職員似乎並不讓我感到為難，我馬上找出可以稱讚他的地方了。
當他給我的信件稱重時，我非常熱切地對他說：“我真希望能夠有你這樣的頭發。”
他抬起了頭，半驚訝地看著我，臉上露出微笑，“啊，它已經不像以前那麽好啦!”他謙虛地回答。我告訴他，雖然它可能已沒有原來的美觀，但仍然狀況極佳。他非常高興，和我談了一會兒，最後說道：“很多人都稱讚我的頭發。”
我敢保證這位先生出去吃午飯的時候，一定步履生風；晚上回家的時候，一定會將這件事告訴太太，也一定會照著鏡子跟自己說：“這頭發是多麽漂亮!”
有一次我演講的時候提起這件事，事後有人問我：“你想從那個人身上得到什麽?”
我想從那個人身上得到什麽?我想從那個人身上得到什麽!
如果我們真是這麽自私，一旦沒有從他人身上得到什麽好處，就不對他人表示一點讚賞或者表達一點真誠的感謝一如果我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，我們的心靈就會變得多麽貧乏。
不錯，我是希望從那位先生身上得到一點東西。但那東西是沒有價的，並且我已經得到了。我得到了幫助人的快樂，這種感覺會在事過境遷之後，永遠存在我的記憶裏。
人類行為有個極為重要的法則，這一法則就是一時刻讓別人感到重要。如果我們遵從這一法則，大概就不會惹來什麽麻煩，而且可以得到很多友誼和永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個法則，就難免後患無窮。我們在前麵提過著名哲學家約翰·杜威所說的：“人類本質裏最深遠的驅動力就是——希望具有重要性。”一還有哈佛著名心理學家威廉·詹姆士說的：“人類本質中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾經指出，就是這種需求使得人類區別於其他動物；也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。
幾千年以來，許多哲學家曾就這個問題深刻的思量過。而他們得出的結論隻有一個，這一法則並不新穎，可以說和曆史一樣的陳舊了。2500年前，索羅亞斯特在波斯用這個原則教導他的門徒；2400年前，中國的孔子也這麽諄諄勸導他的門生；2500年前，道教的始祖老子在函穀關也曾經這麽說過；基督降生的前500年，佛陀已在神聖的恒河邊教誨眾生；甚至印度教的經典也這麽記載著……這大概是世上最重要的法則：“你要別人怎麽對待你，就得先怎樣對待別人。”
你希望得到朋友的認可，需要別人知道你的價值；你希望在自己的生活世界裏有種深具重要性的感覺。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而渴望出自真誠的讚美。你喜歡友人正像查理·夏布所說：“真誠、慷慨地讚美他人。”我們全都喜歡那樣。
所以，讓我們衷心地遵循這一永恒的定律——你希望別人怎樣對待你自己，那你就應該怎樣對待別人。
那麽，我們應該什麽時候去做?在什麽地方去做?怎樣去做?答案是：隨時，隨地。
舉例來說，假如你在餐館裏要了一份炸薯條，而女侍者卻端給你馬鈴薯的時候，讓我們說：“對不起，麻煩你了，但我比較喜歡炸薯條。”女侍者也許會這麽回答：“不，一點也不麻煩。”並且她還會高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了敬意。
另外，我們還可以使用許多日常用語來消除每天生活的單調與忙碌，如“對不起、麻煩你……”、“可否請你……”、“請問你願不願意……”、“你介不介意……”、“謝謝”等。
下麵讓我們再看一個例子。
羅納爾德·羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工課。他曾經提起初級手工藝班裏的學生克裏斯的故事。
“克裏斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平時在課堂上很少引人注意。有一天，我見他正在伏案用功，便走過去和他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰。當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年僅14歲的害羞的男孩臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，想盡力忍住淚水。
“‘你是說，我做得不夠好嗎，羅蘭先生?’”
“‘啊，不!克裏斯，你做得很好。’”
“那天，上完課我走出教室的時候，克裏斯用他那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：‘謝謝你，羅蘭先生!’”
“克裏斯教了我永遠難忘的一課～我們內心深處的自尊。為了使自己不致於忘記，我在教室前麵掛了一個標語：‘你是重要的’。這樣不僅每個學生可以看到，也隨時提醒我：每一個我所麵對的學生，都是同等重要。”
差不多你所遇見的每一個人都自認為在某些地方比你優秀，這是一個未加任何渲染的事實。所以，要打動他們內心的最好辦法，就是要巧妙地表現你衷心地認為他們很重要。
唐納德·麥克馬亨是紐約一家園藝設計與保養公司的管理人。他對我講述了這樣一件事情：
“有一次，我代替一位著名的鑒賞家做庭園設計，這位屋主走過來作了一些交待，告訴我他想在哪裏種一片石南和杜鵑花。
“‘說道：‘先生，我知道你有個愛好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽裏，你都會拿到好幾個藍帶獎。’”
這一小小的稱讚所引起的效果非常大。
“鑒賞家回答我：‘是的，我從養狗中得到了很多的樂趣。你想不想看看它們?’”
“他花了差不多一個鍾頭的時間，帶我去參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我講明血統如何影響狗的外貌和智慧。
“後來，他轉身問我：‘你有沒有小孩?’”
“‘有的。’我回答，‘我有個兒子。’”
“‘啊，他想不想要隻小狗呢?’他問道。
“‘當然啦，他一定會很高興的。’”
“‘那麽，我要送一隻小狗給他。’鑒賞家宣稱。
“他告訴我怎麽養小狗，講了一半卻又停了下來。‘你大概不容易記下來，我要寫一份說明給你。’於是他走進屋裏，打了一份血統譜和飼養說明書給我。他不僅送了我一隻價值好幾百美元小狗，還在百忙中擠給我75分鍾的時間。這完全是因為我由衷地讚美他的癖好和成就的緣故。”
曾經統治過大英帝國的狄斯萊利說道：“同人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個鍾頭。”所以，假如你想使別人喜歡你，請記住第十二大原則：
“讓他人感到自己重要——而且要真誠而為。”