一、協調人際關係
使一個人發揮最大能力的方法是讚賞和鼓勵。真誠的讚揚可以收到意想不到的效果。
使一個人發揮最大能力的方法是讚賞和鼓勵。真誠的讚揚可以收到意想不到的效果。
關於這種說法，你是否曾停下來思考過?是的，隻有一種方式，那就是使別人心甘情願地去做。
那就是真誠的讚揚和鼓威。
盡管你可以用解雇來威脅他，使一名員工跟你合作——在你轉過身之前。你可以用鞭打或恫嚇的手段。使一個小孩做你要他做的事。但這些粗魯的方式，都會產生極為不良的反應。
二十世紀最卓越的心理學家之一維也納的弗洛伊德說，我們做任何事，都是起自兩個動機：性的渴望和做偉人的欲望。你要什麽呢?
美國著名的哲學家約翰·杜威教授，他的觀點也與此相似。杜威博士說，人類天性中最深切的衝力是“做個重要人物的欲望”。他把重點放在做偉人的欲望上。
每個人都有以下幾個方麵的欲望：
健康的身體和生命的延續；
食物；
勵誌名言
時間執行著公正不倚的法律。
———[俄]馬尼利烏斯
睡眠；
金錢和那些能買得到的東西；
今後的生命；
性的滿足；
我們子女的幸福；
一種重要人物的感覺
這些欲望都是每一個大腦正常的人所應該擁有的。但是有一種渴望，與食物或睡眠的欲望幾乎是同樣的深切，幾乎是同樣的迫切。那就是弗洛伊德所說的“做偉人的欲望”。那就是杜威所說的“做個重要人物的欲望”。
卡耐基曾經這樣寫道：“每一個人都喜歡人家的讚美。”威廉詹姆斯說：“人性中最深切的稟質，是被人賞識的渴望。”在這裏他說的是被人賞識的渴望。
這是一種苦惱而持久的人性饑餓；而一個能夠真誠地滿足他人這種饑餓的人，將可把別人握在他的掌心裏，“甚至當他死亡的時候，殯儀館的人都會為他惋惜。”
尋求重要人物感覺，是人類的一大特征。舉例說明：當卡耐基還是密蘇裏州一個農家小孩的時候，他的父親飼養了一些優良的傑西種豬群和純種的白麵牛。他們常在中西部的鄉村市集和家畜展覽會中，展示他們的豬群和白麵牛。他們得到了好幾十次的第一名。卡耐基的父親把他那些藍帶獎章別在一條白色的棉布上，當朋友或客人到家裏來的時候，他就把那條長長的棉布拿出來。他持著一端，卡耐基抓著另一端，以展示給客人們看。
那些豬群可不關心它們所贏得的獎章，但是卡耐基父親很關心。那些獎品給他帶來了威望。
如果我們的老祖先不曾有這種追求重要人物感覺的熱切渴望，文明就無法產生了。人類也不可能有所進步。
就是在這種觀念的驅使下，使得一個沒受到教育、貧窮如洗的雜貨店店員，研讀一些他曾以五十分錢買來、後來在一個堆滿雜貨底下的木桶中所找到的法學書本。他就是美國優秀的領導人林肯。
就是這種追求重要人物感覺的渴望，使得狄更斯寫下他那些不朽的小說。這種渴望激勵了克利斯多弗爾雷恩爵士。設計出他的產品。這種渴望使得洛克菲勒積存了他一直沒有花用的無數金錢。而這種同樣的渴望，使得你城裏那些最富有的人，處處都顯得比你闊氣。
這種渴望的吸引力真是太大了。
但就是這種渴望，也使許多小孩變成匪徒和槍手。卡耐基說，“現在的一些年青罪犯充滿著自負。被捕之後的第一個請求，就是要人家給他一份把他寫成一條好漢的危言聳聽的報紙。隻要沉醉於他所喜歡的——他的照片能夠和著名的運動、電影和電視明星以及政客的照片共同登在報紙上，他也就心滿意足了。”
如何看待“重要的人物的感覺”。可以決定你的個性。這是你身上最具意義的一點，譬如說，約翰·洛克菲勒以在中國的北平建立一座現代化醫院，照顧他從沒見過、也不會見到的無數窮人而得到他的重要人物感覺。與此同時，狄林吉以身為一名匪徒、搶銀行者，和殺人者而得到他的重要人物感覺。當美國治安人員緝捕他的時候，他衝入明尼蘇達州的一間農家，他說：“我就是狄林吉!”他很為自己是第一號人民公敵而感到自豪。
勵誌名言
時間是一切衝突的治愈者。
———[德]蒙森
是的，狄林吉和洛克菲勒之間，一個有意義的區別是，他們得到重要人物感覺的方式不同。
再例如喬治·華盛頓喜歡人家稱呼他“美國總統閣下”；哥倫布為了一個“海洋大將印度總督”的頭銜而提出要求。凱薩琳女皇拒絕拆閱沒有稱呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宮裏，像母老虎似的對格蘭特夫人大喊：“你膽敢在我請你之前，就在我的麵前坐下。”等等一係列的“重要人物的感覺”。
當時一些百萬富豪，資助拜爾將軍到南極去探險時，心中明白那些覆蓋白雪的山峰,將以他們來命名。雨果希望巴黎市改為他的名字，小一點的城市都不能令他滿足。甚至大人物莎士比亞，都想為他的家人弄到一個紋章，以表示他的卓越貢獻。
更有甚者，人們有時候假裝生病，以便得到同情和注意，來得到重要人物的感覺。比如，拿麥金利夫人來說吧。她迫使她那位當美國總統的丈夫放下重要的國家大事，在床邊陪她，一陪就是數小時，要他的手臂環著她。哄著她入睡。當她在治牙的時候，堅持要他陪伴她。以滿足她那追求受重視的深切欲望。那一次，他跟海約翰(國務卿)約好要去談公事，不得不留下她一個人跟牙醫在一起，結果她幾乎鬧翻了天。
有些人可能真的會發瘋，為的是要在瘋狂的夢境裏尋求他們在冷酷的現實世界中所得不到的重要人物感覺。在美國的那些醫院裏，患精神病的人，在逐漸地增多。
精神病患者為什麽會越來越多呢?沒有人能回答這麽籠統的問題，但我們知道，有些疾病例如梅毒，會摧殘破壞腦細胞，造成癲瘋。事實上，所有的精神病，大約有二分之一可以找出像腦部受損、酗酒、中毒和受傷這些生理原因。但另外二分之一——這是令人惶恐的部分一另外二分之一發瘋的人，顯然腦細胞沒有器官上的毛病。死後的檢驗，用最高倍的顯微鏡查驗他們的腦纖維，發現他們的腦細胞跟我們的沒有什麽區別。
那麽，原因究竟在什麽地方呢?
卡耐基拿這個問題去請教一所瘋人院的首席醫師。這名醫師對瘋狂這方麵的知識很有研究，得過最高的榮譽和最不得了的獎章。他坦白地告訴卡耐基，他不知道為什麽有人會發瘋。這個問題非常的深奧。不過他倒是說，許多發瘋的人，在瘋人院中找到他們在現實世界無法找到的重要人物感覺。
他接著說道：“我現在有一名病人，她的婚姻是一個悲劇。她要的是愛、性的滿足、子女和社會上的地位，但生活是殘酷的，毀滅了她的這些夢幻。她的丈夫遺棄了她，永遠也不愛她了。他甚至拒絕跟她同桌吃飯。通常情況下都是把她一個人關在屋裏。她沒有子女，不能得到別人的重視。她發瘋了；而在她的想象中，她跟她的丈夫已離婚，恢複了她原來的姓氏。她現在相信她已嫁給一名英國貴族，她已經成了一位很有名望的人了。”
至於子女們，她現在想象她每天晚上都有一個新的孩子。每次我去看她，她就說：“大夫，我昨天晚上生了一個嬰孩。”
現實生活給她的打擊太大了，但是在瘋狂狀況中的那充滿陽光而美妙的島上，她所有的小船都駛入了港口，那裏充滿了歡樂。
勵誌名言
時間是一隻永遠在飛翔的鳥。
———[美]羅伯遜
醫師繼續說：“如果我能伸出手，治愈她的瘋狂的話，我也不願那麽做。因為她現在生活得很好。”
整體來說，那些瘋狂的人，比你我還快樂。許多人喜歡身為狂人。為什麽呢?因為他們已經解決了他們的難題。他們會開一張一百萬元的支票給你，或替你寫一封介紹信，去見亞可汗。他們在自己所創造的夢境中，找到了自己的位置。
如果有人這麽渴望得到重要人物的感覺。甚至變成了瘋子，想想我們對那些沒有瘋狂的人，應該給予怎樣的引導呢?
真心實意地去稱讚別人，是洛克菲勒待人的成功秘訣。譬如說，當他的合夥人艾德華·貝佛處置失當，在南美做賠一項生意，使公司損失一百萬美元的時候，洛克菲勒大可指責一番；但他知道貝佛已盡了他的最大能力——何況現在也無法挽回那筆生意了。因此洛克菲勒就找些稱讚的事；他恭賀貝佛幸而保全了他所投資金額的百分之六十。“棒極啦，”洛克菲勒說，“我們沒法每次都這麽幸運。”
下麵是一個精彩的故事：一個鄉村的婦人，在大家辛苦了一天之後，竟然放了一堆草在大家的麵前。他們都非常生氣，問她是不是發瘋了。但是她回答說：“哦，想不到你們還注意到了。過去二十年來我一直為你們做飯，而在這二十年裏，我沒有聽到任何一個人告訴你們吃的不是草。”
在當今社會裏，有人對妻子為什麽會離家出走這個問題展開研究。經過多方麵的調查，最後得出的結果竟然是“缺少讚賞和重視”。如果對做丈夫的為什麽會離家出走也做研究，相信也會得出同樣的結論。我們常常把我們的配偶所做的事情視為當然，好像是沒有必要對他(她)們表示讚賞和重視。
齊格飛是百老匯有史以來最輝煌的投資家，他的名氣這麽大，是由於他有能力使“所有的美國女孩子漂亮起來”。他使一些沒有人會多看一眼的醜小鴨，變成舞台上充滿神秘**的寵物。由於知道讚賞的價值，他以他那殷勤和體貼的強烈力量。使每個醜小鴨都充滿了信心。他很重實際：他把歌舞女郎的薪水，從每周三十美元，加到一百七十五美元。他也很大方：在開幕的那天晚上，他打一封電報給參加演出的明星們。而且送給戲中每一位歌舞女郎一束“美國美女”的玫瑰花。
在美國曾經流行過一段節食運動。有的人六天六夜沒有吃東西。那並不難。事實上，在節食的第六天，他們反而不象簟二天那麽覺得饑餓。但我們心裏很清楚，有人會以為他們犯了罪——如果他們有六天不讓他的家人或雇員進食的話，但他們有時候卻有六十年不給別人如同渴望食物一樣渴望的真誠讚美。正如《維也納的團聚》一劇中一句台詞：“我最需要的，是我的自尊的養分。”
難道不是這樣嗎?我們滋養我們的子女、朋友和員工的身體，卻很少滋養他們的自尊心。我們供給他們牛肉和洋芋，培養精力；但我們卻忘了給他們可以在記憶中回響好多年像晨星之音的稱讚。這就是我們大部分人的稱讚。
有一次，保羅·哈威在他所主持的一項廣播節目“故事的結尾”中述說了表達真誠的讚揚和欣賞，是如何地可以改變一個人的一生。故事的內容是這樣的：幾年前，底特律的一位老師請史提夫·莫瑞士幫助她找尋在教室中跑失的一隻老鼠。為什麽會這樣做呢?她了解老天給了史提夫一樣東西，這樣東西是在我們這間房子裏的人所沒有的。老天給了史提夫一雙了不起的耳朵，以補償他雙眼的失明。但是那位老師的請求，使史提夫第一次感到他的特長得到了別人的欣賞。後來，史提夫說，那次他得到的重視和欣賞，於是就對生活充滿了信心。你知道嗎?從那次開始，他開始發展他聽力的天賦，終於成為七十年代最偉大的流行歌曲歌手和作曲者。這就是著名的史提夫·汪德爾。
勵誌名言
時間是人類發展的空間。
———[德]馬克思
盡管舉了這麽多的例子，但有的人仍然不太相信稱讚的作用會有這麽大。有些人對別人的讚賞是這麽的饑渴，任何東西都可以接受，就像一名餓得要死的人。連青草和魚餌都會吃下去。
例如：為什麽結過多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市場上會這麽受歡迎?為什麽這兩位所謂的“公子哥兒”，有辦法娶到兩位著名而美麗的電影明星，一位聞名世界的首席女歌星，以及身價數百萬美元的芭芭拉·何頓呢?他的成功之處究竟在哪裏呢?
“迪凡尼兄弟對女人來說，充滿了魅力，”亞迪拉羅吉爾聖約翰在《自由》雜誌中的一篇文章中說，“……好久以來，對許多人來說，一直是一項神秘。”
甚至維多利亞女皇也被恭維所動。德萊裏承認，他在女皇麵前也常常使用恭維。引用他自己的話，他說他“厚顏無恥地恭維”。但是，德萊裏是所有統治過廣大的大英帝國的人中最老練、最技巧、最有辦法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。他所采取的方法，不見得對我們有效。恭維對你害多於益。恭維是假的，就像假鈔一樣，如果你要使用，最後總會使你惹上麻煩的。
讚賞和恭維是兩個不同意義的概念。一個是真誠的，另一個是不真誠的；一個出自內心，另一個出自牙縫；一個為天下人所欣賞，另一個為天下人所厭惡。
在墨西哥城的查普特培克宮，有一尊奧布裏岡將軍的半身像。在那座半身像之下，刻著奧布裏岡將軍哲學的智慧之語：“別擔心攻擊你的那些敵人。要擔心恭維你的那些朋友。”
多麽現實的一句話呀，我們應該受到這句話的啟發，認真地把稱讚和恭維區別開來。
英王喬治五世，在他白金漢宮書房的牆上，懸掛著一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉價的讚美。”，恭維隻是廉價的讚美。可見，恭維總是一些甜言蜜語。
“不論你使用什麽語言，”卡耐基說，“你所說的還是對你自己的寫照。”
如果隻要恭維就能夠達到目的，大家就會爭相恭維起來，那我們就都變成了毫無價值的人了。
當我們沒有在思考一些確定的問題時，通常會把我們時間的百分之九十五，來為自己作打算。現在，如果我們停止不想自己一會，開始想想別人的好處，我們就不會訴諸於那些廉價還沒有說出來就知道是虛情假意的恭維了。
在現實生活中，我們所缺少的就是對別人表示欣賞和讚揚。當我們的兒子或女兒帶回一份好的成績單的時候，我們竟然忽視掉，而沒有對他或她加以讚揚，或者是當他們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個鳥籠的時候，我們卻沒有給他們一番鼓勵。沒有任何東西比父母對子女的這種關注和讚揚，更能增強他們的信心的。
勵誌名言
時間是人類的天使。
———[德]席勒
卡耐基說當你在飯店吃到一道好菜時，應該對服務員說這道菜做得不錯，並且把這句話傳給大師傅。而當一位奔波勞累的推銷員向你表現出禮貌的態度的時候，希望你能夠給予幫助。
每一位傳教士、教師以及演講的人，大多都會使出自己的渾身解術，目的就是為了要得到聽從的一句讚揚的話。這些專家有這種情形，那些在辦公室、商店以及工廠的工作人員，還有我們家裏的人和朋友，也會有類似的情形。在人際關係方麵，我們應該永遠不要忘記，我們所有的同事都是有血有肉有感情的人，他們也都渴望別人的欣賞和讚揚。那麽，我們為什麽要吝惜那很容易出口的一句讚揚呢?
無論你走到哪裏，不妨多說幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無法想象，這些小小的火花如何點燃起友誼的火焰，但當你下次再到這個地方的時候，你會得到很多的啟示。
康涅狄格州新賈爾非爾德市的芭蜜娜·鄧安，她的職責之一是監督一名清潔工的工作。他做的很不好，其他的員工時常嘲笑他，並且常常故意把紙屑或其他的東西丟在走廓上，以顯示他工作的差勁。如果是你的話，遇到這些情況該怎麽辦呢?
芭蜜娜試過各種辦法，但都收不到效果。不過她發現，他偶爾也會把一個地方弄得很清潔。於是她就趁他有這種表現的時候在大眾麵前讚揚他。情況很快發生了變化，不久，他可以把整個工作都做得很好了。現在他的工作可以說沒有話說，其他人也大為讚揚。真誠的讚揚可以收到效果，是令人難以想象的。
這正照應了一句老話：
“我將走過這裏，但是隻有一次；因此，任何我可以做的好事，以及我能夠對任何人顯示的任何寬厚，現在就讓我做或表現出來吧。讓我不要遲疑，更不可以忽視，因為我不會再走過這裏。”
卡耐基說：“我碰到的每一個人，在某些方麵，都比我優越。在那些方麵，我要跟他學。”
這就是給我們的最好的提醒。我們不要再去想我們的成就，以及我們所要的。我們要試著找出別人的優點，然後給別人誠冥而真摯的讚賞。“誠於嘉許，寬於稱道”，別人就會咀嚼你的話語，把它們視為珍寶，一輩子都在重述它們——使自己成為一個對別人有作用的人吧。
如果你要做到這一點的話，就要了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。
卡耐基每年夏天都到緬因州去釣魚。他本人非常喜歡草莓和乳脂，但他奇怪地發現，魚兒較喜歡小蟲。因此，卡耐基每次去釣魚，他不想他所要的，他想的是魚兒所要的。他的魚鉤上裝的不是草莓和乳脂，他在魚兒麵前垂下一隻小蟲或蚱蜢，這樣一來雙方都會很高興。
當你釣別人的時候，為什麽不采取同樣的方法呢?
這就是卡耐基所采用的方式，常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、歐藍多、克裏門索——被踢開和遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：要釣魚的話，餌必須適合魚兒。
勵誌名言
我們知道，時間有虛實與長短，全看人們賦予它的內容怎樣。
———[法]馬爾夏克
道理是多麽的簡單呀，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人並不對你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，正在努力去取得自己所需要的東西。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麽大道理；隻讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
隻要能記住這一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩都能夠達到自己的目的。舉例說：有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚。但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的隻是不願進入狹窄的牛棚；因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——盡管他不是什麽有知識的人，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓牛吮著手指，最後把它引入牛棚。
任何一個人，他的所作所為，都是因為他有所需求。你那次為什麽捐給紅十字會一百美元，因為你要助別人一臂之力。因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為。“既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。”
如果你沒有這種思想很吝惜這筆錢財的話，你便不會有那次的捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麽做。但有一點是可以確定的，你總是有自己的目的。
奧佛史屈教授在他那本啟發性的《影響人類的行為》一書中說：“行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點的人，就可掌握世界。不能的人，將孤獨一生。”
鋼鐵大王安祖·卡耐基，在他幼年的時候，家庭特別貧窮，他開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，可後來，他曾捐贈三億六千五百萬美元。他很早就學到，能影響別人的唯一方法，是以對方所要的觀點來談。這種觀點的影響使他受益匪淺。
例如他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。他們就讀於耶魯大學，為自己的事，忙得沒寫信的空，一點也不理解其母親的心情。
基於這種情況，卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，於是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶地說，他隨信各送給他們五塊錢美金。
但是，他並沒有把錢附在信內。
回信來了，他們對叔父表示感謝。
這裏還有一個例子，一天晚上史坦下班回家，發現他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開始上幼兒園，但他就是不喜歡到那裏去。要是在平時史坦的反映就是把第米趕到房間裏去，叫他最好還是決定去上幼兒園。他沒有什麽好選擇的。但是在今天晚上，他認識到這樣做無助第米帶著好的心情去上幼兒園。史坦坐下來想，“如果我是第米，我為什麽會高興地去上幼兒園?”他和他太太就列出了所有第米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫，唱歌，交新朋友。然後他們就采取行動。“我們——我太太、莉莉，我另一個兒子包布，以及我——開始在廚房裏的桌子上畫指畫，而且真正享受其中的樂趣。要不了多少時候，第米就在牆角偷看，他說他也想參加我們的遊戲。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫指畫。’我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他到幼兒園學習知識的好處。第二天早晨，我以為我是全家第一個起床的人。我走下樓來，發現第米坐著睡在客廳的椅子裏。‘你怎麽睡在這裏呢?’我問他，‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱已經在第米心裏引起了一種極欲得到的需要。而這也正是我們所需要的。”
勵誌名言
我的產業多麽美、多麽廣、多麽寬，時間是我的財產，我的田地是時間。
———[德]歌德
也許你會勸使別人做些什麽事情。在你開口之前，先停下來，你把自己假設為對方。尋找一個其中的原因究竟在哪裏。這樣做。可以使我們不至於冒失地、毫無結果地去打亂別人的思維。
有一次，卡耐基向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季度用二十個晚上，舉辦一係列的講課。
有一天，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印了，發出去了，學員們肯定會按時參加學習的。
當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論，又有什麽用?他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，卡耐基去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”他說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我想我也會這樣做的。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你也就無法做到這個經理的位子。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的得弊列出來，如果你堅持原來的觀點的話。”
隨機，卡耐基取出一張信紙，在中間畫一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
卡耐基在“利”這邊的下麵寫下這些字：“舞廳空下來”。接著他說：“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處。這是一個很大的好處，因為像這類的活動，比租給人家當講課場地增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，當然對你不利。
“現在，我們來考慮壞處方麵。第一，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金。那麽，我將離開這個地方。
“你還有一個壞處。這些課程吸引不少受教育、水準高的群眾到你的飯店來。他們對你來說，可是非常必要的客戶，事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。你覺得我這樣說有錯誤的地方嗎?”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天，給我一個答複。”
第二天早晨，卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲百分之五十，而不是百分之三百。
勵誌名言
速度是很重要的， 失去的土地總是可以複得的，失去的時間則將永不複返。
———[美]羅斯福
在這裏，卡耐基沒有說出一句他所要的，就得到這個減租。他一直都是在談論對方所要的，以及幫助他取得他所希望得到的。
如果卡耐基怒氣衝衝地衝到他的辦公室去說：“你這是什麽意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金?增加三倍!這不是故意刁難我嗎?我不付!”
其結果呢?一場爭論就會如火如荼地展開——而你知道爭論會有什麽後果。他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
這裏有一句關於怎樣為人處世的至理名言。“如果成功有秘訣的話，”卡耐基說，“就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來看事情的利弊得失。”
多麽精彩的一句話總結。
這句話太簡單，太明顯了，任何人應該第一眼就能看出其中的道理。但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間裏，卻沒有重視這句話的真正含義。
例如：看看明天早上放在桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美國都有分公司。這封信發給全美各地的無線電台經理。(卡耐基在每個括弧內，寫下了他對每一段文字的反應)
親愛的布蘭克先生：
本公司希望在無線電界，保護廣告業務的領導地位。
(這基本上是一句廢話，每人擔心的是每人自己的問題。銀行正準備沒收他的房子抵押。害蟲正啃噬蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我的血壓過高，有神經炎，頭皮太多。他早上抵達辦公室心煩得很，打開這封信件，卻讀到紐約一個名不見經傳的人物，嘮叨他公司的什麽希望。真是忙中添亂!如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，永遠地離開廣告界。)
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
(即使你在全世界都排行第一又怎樣?他才不管。即使你的公司有通用汽車公司，奇異電器公司，和美國陸軍總部合起來那麽大的話，他也不會對此有什麽興趣。他提到自己有多成功，這一切隻使對方覺得渺小和不重要。)
我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。
(希望終歸希望，你這個不知天高地厚的笨蛋，我們才不管你有什麽希望，或墨索裏尼有什麽希望，或平克勞斯貝有什麽希望，我要幹幹脆脆地告訴你，我們隻對我們的希望感興趣——而對於這一點，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。)
因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
(真是太“霸氣”了，你大談特談你們的大公司。使我們覺得微不足道——然後你要把你們列入“必要”的對象中。甚至連個“請”字也不說。)
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，我們將會繼續非常愉快的關係。
勵誌名言
時間能使人生色，也能使人毀滅。
———[德]歌德
(你可真是蠢到了極點!你寄給我一封低級的複寫信件——一封像秋葉似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然鬥膽地在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到你這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你可真會開玩笑。難道你不知道我跟你一樣忙碌——或，至少我喜歡想象成跟你一樣忙碌。還有，既然我們是在談這個問題。我倒要問問你。你有什麽權力命令我做這做那的?……你說這件事將對“彼此有益”。我怎麽看不到自己將得到什麽好處。)
誠懇地，無線電台部門經理約翰·布蘭克啟再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值。你也許要在貴電台播放出來。(終於，提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麽不在信的一開頭就提到這點——而要挨一頓臭罵呢?你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要的應該是一支鎮定劑。)
如果一個人一生致力於廣告事業，自以為具有勸說他人購買廣告的高等才華——那麽，他就大錯特錯了。還是現實一點兒吧。
接下來是另一封信，是一家大貨運公司的主管寫給維米蘭先生的。這封信對收件人會產生什麽效果呢?我們不妨認真地看一下。
紐約布洛克林前街二十八號次裏加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：
我們外運貨物接受站的作業，常受到阻礙。因為好多貨物都在傍晚時才送來。結果給我們帶來了許多不必要的麻煩。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這兒已經是下午四點二十分。
我們希望得到你們的合作，共同克服這種由於貨物晚來所產生的不良效果。我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去的時候，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分?
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，這樣做對你方和我方都是有好處的。
主管×××啟
在維米先生讀完這封信後，把它寄給了卡耐基。另加下列的評語：“這封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這與我們是沒有關係的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會對我們造成不便，然後在最後一段，終於提到如果我們合作的話·將可使我們的卡車迅速開回。並且使我們的貨物在送到的當天，就可以運出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，有一種力量迫使我們與次裏加公司產生敵對的感覺。”
我們應該把這封信改進一下。我們不要浪費時間談論我們的問題。正如亨利·福特所說的，我們該“了解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情。”
下麵是修正的一種方式。也許不是最好的方式，但能夠收到較好的效果。
紐約布洛克林前街二十八號
次裏加公司轉交維米蘭先生
勵誌名言
時間就是在道德的法庭上，也是偉大的公證人。
———[美]門肯
親愛的維米蘭先生：
貴公司和我們已經是老朋友了。當然，我們對你們的照顧十分感激，因此非常樂意給予你們應得的迅速而有效的服務。但是，今天，我不得不告訴你們一個建議，如果你們的卡車在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如十一月十日那天的情形，我們就不能進入正常狀態的工作。為什麽?因為許多其他的公司，也是在黃昏的時候才把貨送來。這樣一來，擁擠的現象就產生了，使得你們的卡車不可避免地在碼頭受阻，這樣，卡車就需要很長一段時間才能離開碼頭。
這種情形並不是我們所想象的。怎樣避免呢?就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司所出產的美味通心粉。
謝謝你們能夠配合工作，請不要以為我在告訴你們如何經營貴公司。我寫這一封信，主要是希望以更具實效的方式為你們服務。
最後，我們仍然向貴公司保證，不論你們的貨物什麽時候抵達，我們仍然是欣然而迅速地以最大的力量來為你們服務。
你們很忙，請不必回信。
主管×××啟
再例如在紐約一家銀行工作的芭貝拉·安德生，為了兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她就寫了下麵的一封信給鳳凰市的二十家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經驗，對銀行的工作格外熟悉。本人曾在紐約銀行家信托公司各部門工作，現已升為分部經理，管理銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貨款及行政。
由於個人的原因，本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行之成長與獲利。本人將在四月三日前後一星期到達鳳凰，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則感激不盡。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
這封信寫得相當動人吧，十二家銀行之中有十一家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麽呢?安德生太太沒有說要什麽，而隻在信中說她如何地可以幫助他們，完全是以對方的利益為出發點。
今天有成千成萬的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，不知該怎樣做才能使他的收入增加。為什麽?因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，人們本來對他的產品就不是那麽迫切需要。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了。我們自然會買，顧客總是喜歡。
但有些人幹了一輩子的推銷工作，卻不知道該從顧客的角度來看事情。譬如說。卡耐基住在森林山丘，這是大紐約中心的一個小住宅區。有一天，當他匆忙地趕到車站去的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，他在長島買賣房地產已經許多年。他對森林山丘很熟，因此卡耐基問他，他的水泥房子，是以金屬條還是空心磚蓋成的。他說他不知道，他說卡耐基可以打電話給森林公園園藝工會問個清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否給了卡耐基所要的資料呢?他隻要打個電話去問，就能搞清楚了。
勵誌名言
時間就是能力等待發展的地盤。
———[德]馬克思
他並非對幫助卡耐基感興趣。他隻對幫助自己感興趣。
他應該看兩本非常精彩的書本，《熱心捐贈的人》和《分享財富》。如果他看過兩本書，學以致用的話，他所賺的錢，將比代辦個人的保險多上好多倍。
阿拉巴馬州伯明罕市的郝華·盧卡斯，說到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說：
“許多年前，我在一家小公司擔任高層工作。我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負責的工作區域以內。他們的名字分別是卡爾和約翰。
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他的公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，認為過些時候我們會感到興趣，並且說在他獲得了更多的資料之後他會再來告訴我們一些詳細的情況。
“事情總是那麽的湊巧，就在同一天，我們去喝咖啡的路上，約翰看到了我們就大喊著說：‘喂，等我一下，我告訴你們一個好消息。’他趕了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一專門為高級職員保險的計劃(為卡爾閑聊中提出來的同一計劃)。他要我們參與這項活動，並且還說：‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但在他的熱情地鼓動下，我們還是簽了字。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，沒過多長時間，他們還把保險額加倍。”
“卡爾本來可以礙到這些保險的業績，但是他沒有努力於引起我們要參加這種保險的欲望，所以他失敗了。”
不僅僅是一些推銷員，就連專業人員也常犯同樣的錯誤。幾年前，卡耐基走進費拉德爾菲亞州一位著名鼻喉科專家的診所。他在檢查卡耐基的扁桃腺之前，就問他從事哪一行。他對他的扁桃腺大小不感興趣。他主要關心的是，他能從卡耐基這兒得到多少錢。結果呢，他什麽也不能得到。卡耐基非常氣憤地離開了那個診所。
的確，世界上充滿這類的人：貪婪、厭求。因此。少數不自私而存心幫助別人的人，就會有很大的收獲。他沒有什麽競爭者。歐文梅說：“一個能從別人的觀點來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
探查別人的觀點，並且在他心裏引起他對某項事物迫切渴望的需要，並不是一件十分容易做到的事情。每一方麵都應該在這種狀況下有收獲。就拿給維米蘭先生的信來說，發信和收信雙方麵都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到適合的工作。這樣做當然是皆大歡喜。
引起迫切渴望的需要這項原則，使每個人都有收獲的另一個例子，是由羅得島州瓦魏克市的麥克·魏登所提出來的。他是殼牌石油公司的一名推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一名的地區推銷員，但是有一處加油站對他的業績，造成了直接威脅。這處加油站由一名老人擔任經理。麥克想盡辦法仍不能使這名老人保持這處加油站的清潔，因此也就影響了汽油的銷量。
勵誌名言
時光會使最亮的刀生鏽，歲月會折斷最強的弓弩。
———[英]司各特
麥克想出了許多的辦法結果，這位老人就是不理會。經過多次勸導和誠懇地談話都沒有效果之後，麥克決定邀請這位經理去看看他地區內最新的一處殼牌加油站。
這位經理對新加油站的設施印象深刻，而當麥克下一次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，豈不是一舉兩得嗎?
大部分人上大學研讀維吉的詩篇，精通微積分，卻沒有發現自己的心靈如何活動。例如：有一次卡耐基為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司生產商業用品和戲院的冷氣機。其中一位想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館，人員不夠，沒法賽一場。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃。我希望你們大家晚上都來。我要打籃球。”
他的這種請求是徒勞的，因為他沒有撩起大家的欲望。他能讓你看出如何利用體育館，以得到你所要的嗎?當然。精神更佳、食欲更旺、腦筋更清楚、消遣、遊戲、籃球。
再重複卡耐基教授那充滿智慧的忠告：“首先，撩起對方的急切欲望。能做到這點的人，可以掌握全世界。不能的人，將孤獨一生。”
卡耐基班上有一名學生，為他的小男孩擔心得很。他的那個孩子體重不足，拒絕好好進食，他的父親要采取的是一般人的方式：他們嗬責，嘮叨。“母親要你吃這個，吃那個。父親要你長得又高又大。”
那麽小的一個孩子能理解父母的心情嗎?結果他仍然“吾行吾素”。任何具有常識的人，都不會期望一個三歲的小孩對三十歲的父親的觀點有什麽反應。但這正是那位父親所期望的。真是可笑之極。他最後才明白了自己的荒謬。於是他對自己說：“這個孩子要的是什麽?我首先應該滿足他的需要。”
他的這種想法才是正確的，事情也就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著位好萊塢那兒的人所說的“孬種”——一個比他大的孩子，常把他拉下來，結果令他非常的傷心和生氣。
當然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴他母親，她就會立刻出來，把那個“孬種”拉下來，然後再把他抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發生。
這個小孩整日為什麽不開心?即使不是福爾摩斯，也應該知道這個問題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強烈的情感——驅使他采取報複，永遠不被別人欺侮。而當他父親告訴他說，有一天他可以把那個較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母親要他吃的食物的話——一旦他父親向他保證這點，我們可以想象得到，他一定會認真進食的。那個小孩願意吃菠菜、泡白菜、鹹鯖魚及任何東西，以便快點長大，永遠也不受別人的欺壓。
勵誌名言
時間對於誰都是奔著走的。
———[英]莎士比亞
解決了這個問題之後，做父親的又碰到另一個難題：怎樣改掉小孩子尿床的毛病呢?
他的孩子跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你怎麽又尿床了?”
他會說：“沒有，我沒有，是你幹的。”
責他，打他，羞他，一再地說他母親不要他尿床——這一切都無法使床鋪保持幹燥。因此，做父母的就問：“我們怎樣才能使這個孩子想要停止尿床?”
我們可以先分析一下他想要的是什麽?第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了每天的麻煩，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。
第二，他想要有一張自己的床。祖母對這個建議也很高興。
他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨公司。對店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點東西。”
店員小姐使他感到重要地說：“年輕人，你需要什麽呢?”
他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”
當店員小姐把一張床拿出來以後，於是這個小男孩就在她的勸說下，買下了它。
床第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸!爸爸!到樓上來，我也有自己的床了。”
做父親的來到樓上。遵守卡耐基的訓諭：“誠於嘉許，寬於稱道。”
“你不要把這張床尿濕，對不對?”做父親的問。
“是的。我保證，我不會要把這張床尿濕。”小男孩遵守了他的諾言，因為事關他的自尊心。這是他的床。他自個兒買回來的。而他現在穿著睡衣，象個小大人。所有的這一切都隨了他的心願。
再例如，另一個做父親的，名叫達屈曼，是位電話技師，也是卡耐基班上的一名學生。他無法使他三歲的女兒吃早餐。平常那套責罵、請求、誘哄的方式都沒有用。因此做父母的就問自己：“我們怎樣才能使她要吃早餐?”
這個小女孩喜歡模仿她母親。喜歡感到自己已經長大成人。因此，有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正當這緊要的一刻，做父親的踱進廚房，而她正在攪動早餐食物，於是她說：“嗬，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
這天早上，她在沒有任何誘哄之下，吃了兩碗麥片，因為她對麥片產生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺；她認為自己已經是大人了。
因此，卡耐基說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們在做生意的時候，不能采取同樣的心理學?當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的?如此，他就會認為是他自己的主意；他會很喜歡，也許吃上兩碗呢。
我們一定要記住卡耐基的那句名言：“撩起對方的急切欲望。能做到這點的人，就可以掌握擁有全世界。不能的人，將孤獨一生。”
勵誌名言
時間是世界上一切成就的土壤，時間給空想者痛苦?給創造者幸福。
———[英]麥金西