一、巧弄口舌說服他人
在很多情況下，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。情況嚴重的，還會出現雙方相互抵製的態度。
卡耐基認為，在很多的情況下，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。情況嚴重的，還會出現雙方相互抵製的態度。
例如：在第二次世界大戰結束後的一天，當時卡耐基是羅斯·史密斯爵士的私人經紀人。大戰期間，史密斯爵士部任澳洲空軍戰鬥機飛行員，派在巴勒斯坦工作。歐戰勝利締結和約後不久，他以三十天之內飛行半個世界的壯舉打破了威尼斯紀錄。沒有人能完成這種功業，他造成很大的轟動。澳洲政府頒贈他五千美元，英皇授予他爵位，有一陣子，他是聯合王國治下最受談論的人——大英帝國的林白。有一天晚上卡耐基參加一次為推崇他而舉行的宴會。宴席中，坐在卡耐基右邊的一位先生講了一段幽默的故事，並引用了一句話，意思是“謀事在人，成事在天。”
他所征引的這句話並非出自《聖經》，但他執意說是出自《聖經》裏。卡耐基很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，有很多事，很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏，什麽?出自莎士比亞?不可能!絕對不可能!那句話出自《聖經》，他確定是如此。
那位先生坐在右邊，卡耐基的老朋友法蘭克·葛孟在他左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年，於是他倆都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了卡耐基一下，然後說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的，這句話出自《聖經》。”
勵誌名言
每個人嘴上都談到時間的價值，但隻有很少的人在行動上珍惜時間的價值。
———[英]切斯特菲爾德
那晚回家的路上。卡耐基對葛孟說：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”
“是的，當然，”他回答，“哈姆霍特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麽要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什麽不保留他的顏麵?從大的局麵考慮。他不需要你的意見。為什麽要跟他抬杠?你這樣做是不會招人喜歡的。”
永遠避免跟人家正麵衝突。說這句話的人雖已經過世了，但卡耐基受其影響乃至終身。
小時候卡耐基就是有了名的“杠頭子”，進入大學，他又選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論比賽。後來他在紐約講授與辯論；有一段時間，他曾想寫一本這方麵的書。但從那次之後，他聽過、看過、參加過、也批評過數千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論，天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，就是避免爭論。要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。
真正的推銷精神不是爭論。在很多情況下，爭論是得不到什麽結果的。
例如幾年前，有位很衝動的愛爾蘭人名叫歐哈瑞，上過卡耐基的課。他受的教育不多，但卻很愛抬杠。卡耐基問了幾個簡單的問題，就發現他老是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐哈瑞承認，那時候，他口頭上倒贏了不少辯論。他後來對卡耐基說，“我老是走出人家的辦公室說：‘我總算整了那笨蛋一次。’我的確整了他一次，然而我卻沒有完成我的推銷任務。”
卡耐基的第一個難題不在於歐哈瑞怎麽說話。而是訓練他如何自製，避免口角。
歐哈瑞現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麽成功的?這是他的說法：“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什麽?懷德卡車?不好!你送我我都不要，我要的是何賽的卡車。’我會說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。但我們的車子也有許多的優點。”
“這樣他就無話可說了。沒有抬杠的餘地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他隻有住口了。他總不能在我同意人的看法後，還說一下午的‘何賽的車子最好’。接著我們不再談何賽，開始了我們之間的交易。”
“當年若是聽到他那種話，我早就氣得臉一陣紅一陣白了。我會開始挑何賽的錯；我愈批評別的車子不好，對方應愈說他好；其結果可想而知。
“現在回憶起來，真不知道過去是怎麽幹推銷工作的。我一生裏用了不少時間在抬杠。我現在守口如瓶了，感覺很是不錯。”
正如傑明·富蘭克林所說的：
“如果你老是抬杠、反駁。也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因為你永遠無法取得對方的信任。”
因此，你應該考慮一下，你是要那樣一種表麵上的勝利，還是贏得別人的信任。
你在爭論中可能有理，你如果要想改變別人的主意，那你就是一個十足的傻瓜。
美國威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯鐸，以多年政治生涯獲得的經驗，歸結為一句話：“靠辯論不可能使無知的人服氣。”
勵誌名言
即將來臨的一天，比過去的一年更為悠長。
———[英]福爾斯特
“無知的人?”麥肯鐸說得太極端化了。卡耐基認為，不論對方聰明才智如何，你也不可能靠辯論改變任何人的想法。
比方說，所得稅顧問派遣人員，為了一筆關鍵性的九千塊錢，跟一位政府的稅務稽核爭論了一小時。所派人員解釋這九千塊錢事實上是應收賬款中的呆帳，不可能收回來，所以不該征收所得稅。那位稽核反駁道，“非征不可。”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且頑固，”所派人員在課堂上說，“任何事情和理由都沒有用……我們愈爭執，他愈頑固，所以我決定不再同他理論，開始對他表示讚揚。”
“我說，‘比起其他要你處理的重要而困難的事情，我想這件小事算不了什麽。我也研究過稅務問題，但那是書上死知識。你的知識全是來自實務工作的經驗上。有時我真想有份像你這樣的工作，那樣我就會學到很多。’我一邊說著，一邊請他坐下。”
“結果，稽核員在椅子上伸直身子，花很多時間談論他的工作，告訴我發現過許多稅務上的鬼花樣。他的口氣慢慢地友善起來；接著又談起他的孩子。臨告別的時候，他說要再研究研究我的問題，過幾天會通知我所研究的結果。”
“沒過多長時間，他打電話到我辦公室，通知我那筆所得稅決定不征了。”
工作格外負責的稅務稽核，他要的是一種重要人物的感覺。所派人員愈和他爭論，他愈要高聲強調職務上的權威。一但對方承認了他的權威，爭執自然揠旗息鼓，有了擴張自我的機會，他就會有意無意地給你一些好處。
拿破侖的家務總管康斯丹，在《拿破侖私生活拾遺》中，寫到拿破侖和約瑟芬打桌球時曾說：“雖然我的技術不錯，但我總是讓她贏，這樣她就非常高興。”
我們所需要的就是這種胸懷。讓我們的顧客、丈夫、太太，在瑣碎的爭論上贏過我們。
釋迦牟尼說：“恨不消恨，端賴愛上”，爭強疾辯絕不可能使誤會消除。隻能靠技巧、協調、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點。
林肯有一次斥責一位和同事發生熱烈爭吵的青年軍官。“任何決心有所成就的人，”林肯說，“決不肯在私人爭執上耗時間。爭執的後果不是他所能承擔得起的，而後果包括發脾氣，失去自製。要在跟別人擁有相等權利的事物上多讓步一點；與其跟狗爭道，被它咬一口，倒不如讓它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的傷。”
卡耐基總結了以下數條經驗，對爭論問題作出了精辟的概括。
卡耐基說：“當兩個夥伴意見總是不同的時候，總不一定是一件什麽壞事。”如果有些地方你沒有想到，而有人提出來的話，你就應該衷心感謝。不同的意見是你避免重大錯誤的最好機會。
當有人提出不同意見的時候，你第一個自然的反應是自衛。你要慎重。你要保持平靜，並且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方，最容易表現出來。
你可以根據一個人在什麽情況下會發脾氣的情形，測定這個人的度量和成就究竟有多大。
勵誌名言
明日複明日，明日何其多!
———錢鶴灘
讓你的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。否則的話，隻會增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁。不要再加深誤解。
在你聽完了反對者的話以後，首先去想你同意的意見。
承認你的錯誤，並且老實地說出來。為你的錯誤道歉。大多可以打動對方的心。
同意一定要出於真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這時，同意考慮他們的意見是比較明智的做法。否則的話，也許你將損失一筆巨大的財富。
任何肯花時間表達不同意見的人，必然和你一樣對同一件事情感到關心。把他們當做要幫助你的人，用不了多長時間，你們就會成為朋友的。
在接到建議的第二天再舉行會議，這樣所有的事實才可能都考慮到了。在準備舉行下一次會議的時候，要問問自己：“反對者的意見，可不可能是對的?還是有部分是對的?他們的立場或理由是不是有道理?我的反應是不是過於偏激了?我的反應會使我的反對者遠離我還是親近我?我的反應會不會提高別人對我的評價?我將會勝利還是失敗?如果我勝利了，我將要付出什麽樣的代價?如果我不說話，不同的意見就會消失了嗎?我怎樣才能讓他們和我的觀點保持一致呢?
例如歌劇男高音真·皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他說：“我太太和我在很久以前就訂下了協議，不論我們對對方如何地憤怒不滿，我們都一直遵守著這項協議。這項協議是：當一個人大吼的時候，另一個人就應該靜聽一因為當兩個人都大吼的時候，天地都要為之震動了。”
承認自己也許會弄錯，就能避免爭論，而且，可以使對方跟你一樣寬宏大度，回過頭去審察他的觀點。
當提奧多·羅斯福入主白宮的時候，他承認說，如果他的決策能有百分之七十五的正確率，就達到他預期的最高標準了。像羅斯福這麽一位本世紀的傑出人物，最高希望也隻有如此，更何況我們這麽一些常人呢?
如果你有百分之五十五的勝算把握，大可以到華爾街證券市場一天賺個一百萬元，如果沒這個把握，勸告你平時就不要說那麽多的大話。
無論你采取哪一種方式。就像以話語那麽明顯地告訴別人他錯了——而如果你告訴他他錯了，認為他會欣然同意你的意見嗎?絕不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。這會使他想反擊，但決不會使他改變心意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你使他產生了與你對抗的觀念。
“好，我證明給你看。”是一句非常不討人喜歡的話，這等於是說：“我比你更強。我要告訴你一些事，使你改變看法。”那是一種挑戰。那樣會挑起戰端，在你尚未開始之前，對方已經站在了對立的一麵。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意都不容易。你又為何反其道而行之呢?
為什麽使你自己的困難更加一層呢?如果你要證明什麽，不要讓任何人看出來。
“必須要若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的好像是他忘記的。”
三百多年以前意大利天文學家伽利略說：
“你不可能教會一個人任何事情；你隻能幫助他自己學會這件事情。”
勵誌名言
最值得高度珍惜的莫過於每一天的價值。
———[德]歌德
還有英國十九世紀政治家查士德·斐爾爵士對他的兒子所說的：
“如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再告誡門徒：“我隻知道一件事，就是我一無所知。”
這些偉人的話，都是指導我們前進的燈塔。
如果有人說了一句你認為錯誤的話——是的，即使你知道是錯的——你若這麽說不更好嗎：“晤，是這樣的!我倒另有一種想法，我不知道它是對還是不對。我常常會弄錯。如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我認為是這樣的……”
用這種句子“我也許不對。我常常會弄錯。”確實得到神奇的效果。
無論什麽場合，沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在。”
再例如，卡耐基班上一位同學哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，在這方麵表現得特別不錯。他說銷售汽車這個行業壓力很大，所以他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，於是造成了衝突，結果使生意愈來愈清淡。
後來他在班上說：“當了解這種情形並沒有好處後，我就嚐試另一種辦法。我會這樣說：‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。’”
“這種方法還真管用，等到他氣消了之後，他通常就會講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝。其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭劇烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且稱讚他們的這些想法。”
這樣做就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，他也會做出某些讓步。
如果你肯定別人弄錯了，而率直地告訴他，可知結果會如何?舉一個特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內參加一個重要案子的辯論。案子牽涉了一大筆錢和一項重要的法律問題。
一位最高法院的法官對施先生說：“海事法追訴期限是六年，對嗎?”
庭內頓時靜默下來，施先生後來在卡耐基的班上講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就降到冰點。法官很顯然是錯了，我也據實地告訴了他。但那樣就使他變得友善了嗎?沒有。我仍然相信法律站在我這一邊，我也知道我講得比過去都精彩，但我並沒有使用外交辭令，結果使我後悔莫及。”
很我情況下，我們多數人都犯有武斷、偏見的毛病。我們多數人都具有固執、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點。因此，如果你想指出別人所犯的錯誤時，請在每天早餐前坐下來讀一讀下麵這段文字。這是摘自詹陛士·哈維·羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地開成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意地維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’國家或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識、水楊素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯誤……我們願意繼續相信以往慣於相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找盡借口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，都是荒謬可笑的。”
勵誌名言
敢於浪費哪怕一個鍾頭時間的人，說明他還不懂得珍惜生命的全部價值。
———[英]達爾文
卡爾·羅吉斯說：“當我嚐試去了解別人的時候，我發現這真是太有價值了。我這樣說，你或許會覺得很奇怪。我們真的有必要這樣做嗎?我認為這是必要的。在我們聽別人說話的時候，大部分的反應評估或判斷。而不是試著了解這些話。在別人述說某種感覺、態度或信念的時候，我們幾乎立刻傾向於判定‘說得不錯’，或‘真是好笑’，‘這不正常嗎’，‘這不合道理’，‘這不正確’，‘這不太好’。我們很少讓自己確實地去了解這些話對其他人具有什麽樣的意義。”
有一次，卡耐基請一位室內設計師為他家布置一些窗簾。當賬單送來時，真令我瞠目結舌。
過了幾天，一位朋友來看我，看到了那些窗簾。她問起價錢，而後麵有得色的說：“什麽?太過分了。你上當受騙了。”
她說的是實話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此，身為一個凡人，我開始為自己辯護。我說貴的東西肯定有它的優點，你不可能以便宜的價錢買到高品質又有藝術品位的東西，等等一些言論之詞。
第二天另一位朋友也來拜訪，開始讚揚那些窗簾，他好像對此很感興趣，說她希望家裏負擔起那些精美的窗簾。我的反應完全不一樣了。“說句老實話，”我說，“我自己也負擔不起。我付的價錢太高了。如果再讓我選擇一下的話，也許不會要它了。”
我們大多數人都有這樣的感覺，當我們錯的時候，也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們可以駁倒自己以往的觀點，甚至為自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，其結果就可想而知了。
美國南北戰爭期間，最著名的報人哈利斯·葛裏萊激烈地反對林肯的政策。他相信以論戰、嘲弄、詈罵就能使林肯同意他的看法。他發起攻擊，日複一日，年複一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛裏萊還發表了一篇尖刻、粗暴、攻擊林肯的文章。
這些攻擊能發揮什麽作用呢?有許多事情是嘲弄和詈罵永遠辦不到的。
如果你想知道一些有關做人處世、控製自己、增進品格的理想建議，不妨看看班傑明·富蘭克林的自傳——相信你能從中得到許多啟發。
在這本自傳中，富蘭克林敘述他如何克服好辯的壞習慣，使他成為美國曆史上最能幹、最和善、最圓滑的外交家。
例如有一天，當富蘭克林還是個毛糙的年輕人時，一位教友會的老朋友把他叫到一旁，對他嚴厲地訓斥了一頓：
“班，你真是無可救藥，你已經打擊了每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，弄得沒有人承受得起。你的朋友發覺，如果你不在場，他們會自在得多。你知道的太多了，沒有人能再教你什麽；沒有人打算告訴你些什麽，因為那樣會吃力不討好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識了，現在想想你將來的結局吧。”
勵誌名言
隨著歲月的增長，我們對時間的價值越來越敏感。
———[英]哈茲裏特
富蘭克林接受了那次慘痛的教訓。他已經夠成熟、夠明智，以致能領悟也能發覺他正麵臨社交失敗的命運。他立即改掉惡習，發誓要重新做人。
“我立下一條規矩，”富蘭克林說，“決不正麵反對別人的意見，也不準自己太武斷。我甚至不準許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當然’、‘無疑’等而改用‘我想’、‘我假設’、或‘我想像’一件事該這樣或那樣；或者‘目前我看來是如此’。當別人陳述一件我不以為然的事時，我決不立刻駁斥他，或立刻指正他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好像稍有兩樣等等。我很快就領會到改變態度的收獲；凡是我參與談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少一些衝突；我發現自己有錯時，也沒有什麽難堪的場麵，而我碰巧是對的時候，反而能得到大家的認可。”
“起初，我這樣去做時，確實覺得和我的本性相衝突，但久而久之就愈變愈容易，愈象我的習慣了，而也許五十年以來，沒有人聽我講過些什麽太武斷的話。這個習慣，是我在提出新法案或修改舊條文時，能得到同胞重視，並且在成為民眾協會的一員後，能具有相當影響力的重要原因；因為我並不善於辭令，更談不上雄辯，譴詞用字也很遲疑，還會說錯話；但一般來說，我是能夠深得民心的。”
再例如，北卡羅萊納州王山市的凱塞琳·亞爾佛瑞德，是一家紡紗工廠的工業工程督導。她提出了她在接受訓練前後的一些感觸：
“我的任務是設計及保持各種激勵員工的辦法和標準，以使作業員能夠生產出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢。在我們隻生產兩三種不同的紗錢的時候，我們所用的辦法還很不錯，隻是最近我們擴大產品項目和生產能量，以便生產十二種以上不同各類的紗線，原來的辦法便不能就作業員的工作量而給予她們合理的報酬，因此也就不能激勵她們增加生產量。我已經設計出一個新的辦法，使我們能夠根據每一個作業員在任何一段時間裏所生產出來的紗錢的等級，來給予她適當的報酬。設計出這套新辦法之後，我參加了一個會議，決心要向廠裏的高級職員證明我的辦法是正確的。我詳細地說明他們過去用的辦法是錯誤的，並指出他們不能給予作業員公平待遇的地方，以及我為他們所準備的解決方法。但是，我完全失敗了。我太忙於為我的新辦法辯護，而沒有留下餘地，讓他們能夠不失麵子地承認老辦法上的錯誤。於是我失敗了，這對我的打擊也很大。
“過了一段時間，我深深地了解了我所犯的錯誤。我請求召開另一次會議，而在這一次會議之中，我請他們說出問題到底出在什麽地方。我們討論每個要點，並請他們說出最好的解決辦法。在適當的時候，我以低調的建議引導他們按照我的意思把辦法提出來。等到會議終止的時候，實際上也就等於是我的辦法提出來，使我的提意很快地通過了。
“現在的我得出這樣一個結論，如果率直地指出某一個人不對，不但得不到好的效果，而且還會造成很大的損害。你指責別人隻是剝奪了別人的自尊，並且會成為對方的‘敵人’。”
勵誌名言
你說時間在離去? 啊，不! 惜乎，時間長留，是我們離去。
———[英]奧斯丁·道布森
紐約自由街四號的麥哈尼，是專門經銷石油業者使用的特殊工具。他接受了長島一位重要主顧的一張訂單。藍圖呈上去，得到了標準，工具開始製造了。接著，一件不幸的事情發生了。那位買主和朋友談起這件事。說他已犯了一個大錯。他被騙了，一切都錯了。太寬了，太短了，太這個，太那個。他的朋友們把他說得發火了。他打了一個電話給麥哈尼先生，發誓對這項任務放棄了。
“我仔細地查驗過了，確實我方無誤，”麥哈尼事後說，“我知道他和他的朋友們都不知所雲。可是我覺得，如果這麽告訴他，將很危險。我到長島去見他，一走進他的辦公室，他立刻跳起，向我一個箭步走過來，話說得很快。他激動得很，一麵說一麵揮舞著拳頭。他指責我和我的器材，最後要求我找出妥當的解決辦法。”
“我非常心平氣和地告訴他，我願意照他的任何意思去辦。‘你是花錢買東西的人，’我說，‘你當然應該得到合你用的東西。可是總得有人負責才行。如果你認為自己是對的，請給我一幅製造藍圖，雖然舊案已經花了兩千塊錢，但我們願意負擔這筆損失。為了使你滿意，我們寧可犧牲兩千塊錢。但是，我得先提醒你，如果我們照你堅持的做法，你必須負起這個責任。但如果你放手讓我們照原定計劃進行——我相信原計劃才是對的——那我們可向你保證絕對負責。’
“他這時平靜下來了，最後說‘好吧，照計劃進行，但若是錯誤，你們要承擔一切責任。’”
“結果一切都很順利，於是我們後來合作的非常開心。”當那位主顧侮辱我，在我麵前揮舞拳頭、說我外行的時候，我真的需要最高度的抑製力才不會和他爭論，以維護自己。這的確需要極度的自製，但結果很值得。要是我說他錯了，開始爭辯起來，一很可能要打一場官司，感情破裂，損失一筆錢，失去一位重要的主顧。的確，我深信指出別人錯了，並非一件好事。”
另外，克洛裏是紐約泰勒木材公司的推銷員。他承認，多少年來，他總是明白指出那些脾氣大的木材檢驗人員的錯誤。他也贏得了辯論，可是一點好處也沒有。“因為那些檢驗員”，克洛裏說，“和棒球裁判一樣。一旦裁決下去，絕沒有更改的餘地。”
克洛裏看出，他雖在口舌上獲勝，卻使公司損失了成千上萬的金錢。因此，在卡耐基班上上課韻時候，他決定改變技巧，不再抬杠了。並且陳述了自己所取得的經驗和教訓：
“有一天，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧，在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不合乎他們的規格。他的公司已經下令車子停止卸貨，請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一之後，他們的木材檢驗員報告說，百分之五十五不規格。在這種情況下，他們完全有理由把木材退回。
“看來這件事仍有待於我來解決，途中，我一直在尋找一個解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會以我的工作經驗和知識，引用木材等級規則，證明那批木材超出了水準。後來我還是下決心采取另一種辦法去說明對方。”
“我來到那裏，發現購料主任的檢驗員悶悶不樂，一副等著抬杠吵架的姿態。我們走到卸貨的卡車，我要求他們繼續卸貨，讓我看看情形如何。我請檢驗員繼續把不合規格的木料挑出來，把合格的放到另一堆。”
勵誌名言
你要把時間當做一條水，你不要坐在岸旁，看它流逝。
———[黎]紀伯倫
“過了一會兒，我才知道，原來他的檢查太嚴格，而且也把檢驗規則卡死了。那批木料是自鬆，雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白鬆卻不夠格，經驗也不多。白鬆碰巧是我最內行的，但我對檢驗員評定白鬆等級的方式提出反對意見嗎?絕對沒有。我繼續觀看，慢慢地開始問他某些木料不合標準的理由何在。我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調，我請教他，隻是希望以後送貨時，能按照他們的標準。
“以一種非常不友好而合作的語氣請教他，並且堅持要他把不滿意的部分挑出來，使他高興起來，於是我們之間的劍拔弩張情緒開始鬆弛消散了。偶爾我小心地提幾句，讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規格的，也使他覺得他們的價格隻能要求這種貨色。但是，我非常小心，不讓他感到為難。”
“直到他的整個態度改觀了。最後他坦白承認，他對白鬆木的經驗不多，並且問我從車上搬下來的白鬆板的問題。我就‘對他解釋為什麽那些鬆板都合乎檢驗規格，而且仍然堅持，如果他還認為不合用，我們可以把貨重新拉回去，他終於到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的想法。直到最後。他再也無法承受這份壓力。”
“在我走了之後，他重新把卸下的木料檢驗一遍，全部接受，在第二天我們收到一張全額支票。”
“所以說，運用一點小技巧，以及盡量遏止自己點出別人的錯誤，就可以使我們公司在實質上減少一大筆現金的損失。除此之外，我們還會受到別人的尊敬。”
和平運動者馬丁·路德·金恩，為何如此崇拜美國當時官階最高的黑人軍官但尼爾·詹姆士將軍，金恩博士回答說，“我判斷別人是根據他們的原則來判斷。不是根據我自己的原則。”
相應的，在美國南北戰爭的時候，羅勃·李將軍有一次在南部聯邦總統傑佛生·戴維斯麵前，以極為讚譽的語氣談到他屬下的一位軍官。在場的另一位軍官大為驚訝。“將軍，”他說，“你知道嗎?你剛才大為讚揚的那位軍官。可是你的死敵呀。他一有機會就會惡毒地攻擊你。”“是的，”李將軍回答說。“但是總統同的是我對他的看法，不是問他對我的看法。”
兩千年以前，耶穌說過：“盡快同意反對你的人。”
在耶穌出生的兩千年前，埃及阿克圖國王，給予他兒子一些精明的忠告。今天我們極為需要這項忠告。四千年前的一天下午，阿克圖國王在酒宴中說：“圓滑一點。它可使你予求予取。”
也就是說，你不要跟你的顧客、丈夫，或對手爭辯。別說他錯了，也不要刺激他，一定要尊重對方的意見，同時你也會受到對方的尊敬。
如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；而如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這就是我們為人做事所應遵循的準則。
卡耐基所居住的地方，幾乎是在紐約的地理中心點上；如果他從家步行一分鍾，就可到達一片森林。當春天的時候，黑草莓叢的野花白白一片，鬆鼠在林間築巢育子，馬草長到高過馬頭。這塊沒有被破壞的林地，叫做森林公園——它的確是一片森林，同時它又具有公園的特點。卡耐基常常帶雷斯到公園散步，它是卡耐基的小波士頓鬥牛犬。它是一隻友善而不傷人的小獵狗；因為他們在公園裏很少碰到人，因此，那隻小獵狗也特別高興。
勵誌名言
與時間抗爭者麵對的是一個刀槍不入的敵手。
———[英]塞繆爾·約翰遜
有一天，他們在公園遇見一位騎馬的警察，看樣子，他對自己的工作很有信心，而且也顯得很了不起。
“你為什麽讓你的狗跑來跑去，不給它係上鏈子或戴上口罩，難道你不曉得這是違法的嗎?”一看到卡耐基和他的小狗，他就喊開了。”
“是的，我曉得，”我輕柔地回答，“不過我認為它不至於在這兒咬人。”
“別人是不管你怎麽認為的，法律也不管你怎麽認為的。它可能在這裏咬死鬆鼠，或咬傷小孩。這次不追究，但假如下回給我看到這隻狗沒有係上鏈子或套上口罩在公園的話，你會受到罰款的。”
後來，卡耐基的確照辦了——而且是好幾回。可是雷斯不喜歡戴口罩，他也不喜歡那樣；因此他們決定碰碰運氣。事情很順利，但接著他們撞上暗礁。一天下午，雷斯和他在一座小山坡上賽跑，突然間——很不幸地——他看到那位執法大人，跨在一匹紅棕色的馬上。雷斯跑在前頭，直向那位警察衝去。
這一下可慘了，所以他決定不等警察開口就先發製人。卡耐基說：“警官先生。這下你當場逮到我了。我有罪，我沒有托辭，沒有借口了。你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩你就要罰我。”
“好說，好說，”警察回答的聲調很柔和，“我曉得在沒有人的時候，誰都忍不住要帶這麽一條小狗出來溜達。”
“確實像你所說的那樣，”卡耐基回答，“但這是違法的。”
“像這樣的小狗大概不會咬傷別人吧，”警察反而為他開脫。
“也許，它會咬死鬆鼠，”卡耐基說。
“哦，他大概把事情看得太嚴重了，”他告訴卡耐基，“我們這樣辦吧。你隻要讓它跑過小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
其實，警察所說所做並未出乎卡耐基的意料，他要的是一種重要人物的感覺；因此當卡耐基責怪自己的時候，唯一能增強他自尊心的方法，就是以寬容的態度表現慈悲。
但如果他有意為自己辯護的話，那麽他將永遠也無法取得勝利。
但卡耐基運用外交手法，承認他絕對沒錯，自己絕對錯了；他爽快地、坦白地、熱誠地承認這一點。因為卡耐基站在他那邊說話，他反而為卡耐基說話，整個事情就在和諧的氣氛下結束了。查士德·斐爾爵也不會比這位騎馬的警察更和藹，僅僅一個星期以前他還打算用法律來威嚇人呢。
如果我們知道免不了會遭受責備，何不搶先一步，自己先認罪呢?這樣往往能占得某些優勢。
你要是知道有某人想要或準備責備你，就自己先把對方要責備你的話說出來，這樣就能降低對方的火氣，十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你，不再針對性地指出你的錯誤。
費丁南·華倫，一位商業藝術家，他使用這個技巧，贏得了一位暴躁易怒的藝術品顧主的好印象。
“精確，一絲不苟，是繪製商業廣告和出版品的最重要的要求，”華倫先生事後說。
“有時，任務會突然來臨，而且趕得非常緊。在這種情形下，難免會發生一些小錯誤。我知道，某一位藝術組長總是喜歡從雞蛋裏挑骨頭。我離開他的辦公室時，心裏總覺得不大自然，不是因為他的批評，而是因為他攻擊我的方法。最近我交了一件急就章的完稿給他，他打電話給我，要我立刻到他辦公室去。他說是出了問題。當我到辦公室之後，正如我所料——麻煩來了。他滿懷敵意，高興有了挑剔我的機會。他惡意地責備我一大堆——這正好是我運用所學自我批評的機會。因此我說：‘某某先生，如果你的話不錯，我的失誤一定不可原諒。我為你完稿了這麽多年。實在該知道怎麽畫才對。請原諒我的這次失誤。’”
勵誌名言
不要為已消盡之年華歎息，必須正視匆匆溜走的時光。
———[德]布萊希特
“他立刻開始為我辯護起來。‘是的，你的話並沒有錯，不過畢竟這不是一個嚴重的錯誤。隻是——”
“我打斷了他。‘任何錯誤，’我說，‘代價可能都很大，叫人不舒服。’”
“他開始插嘴，但我不讓他插嘴。我很滿意。有生以來我第一次在批評自己——這樣做總比他的批評要好得多。”
“‘我應該更小心一點才對，’我繼續說，‘你給我的工作很多，照理應該使你滿意，你看有沒有必要讓我重新做起。’”
“‘不!那是毫無必要的!’接著，他開始反對起來。‘我不想那樣麻煩你。’他讚揚我的作品。告訴我他隻需要稍微修改一點就行了，又說一點小錯不會花他公司多少錢；隻要以後稍微的注意一下就可以了。”
“我急切地批評自己，使他怒氣全消。結果他邀我同進午餐，分手之前他開始給我一張支票，又交代我另一件工作。”
如果一個人有勇氣承認自己的錯誤，那麽他可以獲得某種程度的滿足感。這不隻可以清除罪惡感和自我衛護的氣氛，而且有助於解決這項錯誤的根本原因。
新墨西哥州阿布庫克市的布魯士·哈威，錯誤地核準發給一位請病假的員工全薪。在他發現這錯誤之後，就告訴這位員工，並且解釋說必須糾正這項錯誤，他要在下次薪水支票中減去多付的薪水金額。這位員工說這樣做會給他造成嚴重的財務問題，因此請求分期扣回他多領的薪水。但這樣哈威必須先獲得他上級的核準。“我知道這樣做，”哈威說，“一定會使老板大為不滿。在我考慮如何以更好的方式來處理這種狀況的時候，我了解到這一切的混亂都是我的錯誤，我必須首先承認自己的錯誤。
“我走進他的辦公室，告訴他我犯了一個錯誤，然後把整個情形告訴了他。他大發脾氣地說這應該是人事部門的錯誤，但我堅持說錯誤在我這裏。他又大聲地指責會計部門的疏忽，我又解釋說這是我的錯誤。他又責怪辦公室另外兩個同事，但是我一再地說這是我的錯誤。最後他看著我說，‘好吧，這是你的錯誤。現在把這個問題解決掉吧。’這項錯誤改正過來了，而沒有給任何人帶來麻煩。我覺得我很不錯，因為我能夠處理一個緊張的狀況，並且有勇氣不去尋找借口。自那以後，我更加能受到老板的重視。
很多人都喜歡為自己的錯誤辯護，但能承認自己錯誤的人，卻會淩駕於其他人之上，而有一種高貴怡然的感覺。
當我們對的時候，我們就要試著溫和地、技巧地使對方同意我們的看法；而當我們錯了——若是我們對自己誠實。這種情形十分普通——就要迅速而熱誠地承認。這種技巧不但能產生驚人的效果；而且，在任何情形下，都要比為自己爭辯還有趣得多。
別忘了這句古語：“用爭鬥的方法。你絕不會得到滿意的結果。但用讓步的方法，收獲會比預期的高出許多。”
勵誌名言
不要老歎息過去，它是不再回來的，要明智地改善現在， 要以不憂不懼的堅決意誌投人撲朔迷離的未來。
———[美]朗費羅
“一滴蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅”，與人相處也是如此。用一滴蜜贏得他的心，你就能成為他的朋友。”
卡耐基也曾這樣說道：“當一個人心中充滿怨恨時，你不可能說服他依照你的想法行事，那些喜歡罵人的父母、愛挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都該了解這個道理。你不能強迫別人同意你的意見，但卻可以用引導的方式，使對方輕鬆自然地接受你的觀點。”
“如果你想說服一個人，首先要讓他認為你是他的至友，然後再逐漸達到自己的目的。”
很久以前，當卡耐基赤著腳，穿過樹林，走路到密蘇裏州西北部一個鄉下學校上學的時候，有一天戴爾讀到一則有關太陽和風的寓言。太陽和風在爭論誰更強而有力，風說：“我來證明我更行。看到那兒一個穿大衣的老頭嗎?我肯定能比你更快地使他脫掉大衣。”
於是風就開始吹起來，愈吹愈大，大到像一場颶風。但是風吹得愈急，老人愈把大衣裹得愈緊。
最後風平息下來，承認自己失敗了。然後太陽從雲後露麵，開始用它溫煦的微笑照著老人。不久，老人開始擦汗。脫掉大衣。太陽對風說，溫和和友善總是要比憤怒和暴力更強而有力。
太陽的溫和使人們樂意退去外衣，風的冷峻反而使人們更加裹衣取暖。與此同理，親切、友善、讚美的態度，能使一個人放棄成見，拋下私情而麵對理性，這是人性和自然的流露。
所以說，當你與別人發生衝突時，一定不要發怒，要勇於承認自己的錯誤，巧弄口舌，使他人同意你的看法，這是領導的語言藝術。