1.現有客戶
（1）產品是否有一批大宗用戶?
（2）這些產品在所有買者中所占比重是多少?
（3）基本的目標市場是在成長，還是較穩定，或者是在下降?
（4）什麽情況下客戶購買產品?
（5）地理條件受怎樣限製?為什麽?
（6）本國客戶所占比例是多少?國際客戶所占比例是多少?
（7）大多數消費者是新客戶還是重複購買者?
（8）客戶是否是最終用戶?如果不是，你能夠了解最終用戶的哪些情況?
（9）你的客戶是激進型的，還是傳統型的，或者是被動型的?
（10）客戶對過去的價格變化敏感性如何?
（11）客戶主要由少數大客戶構成，還是由大量小客戶構成?
2.產品
（1）產品名稱表示什麽?它能作為品牌嗎?
（2）客戶認為該種產品的什麽特點最為顯著?
（3）對每一個特征，問一下“如此怎樣?”以弄清給客戶帶來的利益是什麽?
（4）產品是否通過中間商來提供?如果是，特征／利益分析就應當分作兩步來進行。
（5）如果對產品質量進行量化評級，你的產品質量是多少?客戶中的評級是否和你一樣?
（6）產品線的每個部分向銷售和利潤各貢獻多少?向客戶滿意度貢獻了多少?是否有可能剔除一些產品?
（7）產品線的回報率和整個公司回報率相比如何?
（8）產品設計是否便於製造流程有效進行?
（9）產品開發、產品設計和製造設計的成本各是多少?
（10）產品的盈虧平衡銷售量是多少?
（11）產品是否具有競爭力?
（12）如果產品更加標準化會怎麽樣?更加客戶導向化會怎麽樣?
（13）公司對客戶意見的態度怎樣?
3.銷售隊伍
（1）現有銷售隊伍結構是否適合總的產品目標?
（2）銷售人員是否以最有效的方式去接觸目標客戶?
（3）產品或銷售培訓的有效性如何?
（4）銷售人員實際采用的推銷工具是什麽?
（5）有沒有讓銷售人員去幫助客戶實現產品利益?
4.定價
（1）是否相當多的生意是由於產品價格不合理而失去的?
（2）定價過程中是否經常犯錯誤?
（3）購買產品或服務的可見成本是什麽?
（4）公司是價格領導者還是價格追隨者?
（5）公司的定價政策是什麽?
（6）公司提供什麽樣的折扣?它與競爭對手的折扣相比如何?
5.促銷活動
（1）現在客戶對產品的認識如何?是否和廣告宣傳一致?
（2）優先廣告策略是否起作用?為什麽?
（3）你采用了什麽非廣告促銷手段?其效果怎麽樣?
6.分銷策略
（1）分銷渠道是什麽?每一類中間商的產品銷售額各占多少?
（2）公司和中間商（分銷商、代理商、零售商等）關係如何?
（3）分銷成本占銷售額的比例是多少?
（4）公司對分銷商或零售商定價的政策與競爭對手的相比如何?
（5）最近的缺貨、替代和撤單情況如何?
7.支持服務
修配業務的價值有沒有變化（由於成本上升，修理員效率或其他原因）?