第一條 目的
為適應市場激烈競爭，提高企業零銷的力量，以及加強導購人員的綜合素質水平，特定本規定。
第二條 適用範圍
本規定適用於樂華空調營銷公司各分公司／辦事處導購代表的管理。
第三條導購管理職責
1.導購管理組織架構（附表略）
2.導購代表管理職責
（1）營銷公司市場推廣部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理製度的製定，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的製定，導購代表的工資核查、統計，檔案的管理工作。
（2）分公司／辦事處負責導購代表的招聘工作。
（3）分公司／辦事處負責導購代表的工作表現與日常促銷實績的考核管理工作。
（4）分公司／辦事處負責對導購代表日常培訓的指導。分公司／辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。
（5）營銷公司市場推廣部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發放工作。
（6）營銷公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現場督查，並做好每月的登記人冊工作。如發現不在崗，即可解聘當事的導購代表。
（7）營銷公司市場推廣部有權對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關人員予以處罰。
第四條 管理內容
導購代表設置條件
1.各分公司／辦事處根據總部有關規定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐樂華品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設置。
（1）中心城市的電器銷售排前12位的綜合性商場，且其他主要品牌的空調在當地前三名或全國前十名。
（2）根據年度各分公司／辦事處網點設置及銷售任務，對A、B類網點派駐導購代表，原則上A類網點2名，B類網點1名，公司首先把考核的重點放到A、B類網點上。
（3）2001年銷售目標在200萬元以上並在2月底以前完成30萬元的客戶。
（4）空調營業麵積不少於60平方米的商店。
（5）導購代表淡、旺季分配計劃見表。（略）
屬於以下幾種情況之一的網點，不予以派駐導購代表：
沒有樂華空調專櫃的網點；
空調營業麵積小於30平方米的專業店；
每一天提貨量不曾多於15台的網點；
可以不派駐導購代表的樂華空調專賣店；
不大於300萬元容量的城市；
銷售量雖大，但其他競爭品牌並沒派駐導購代表，並且上年度也沒派駐導購代表。
2.導購代表聘用條件
（1）性別不限，女性為主。年齡在20～35歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65以上。
（2）學曆：原則上需具備高中以上學曆；儀表：相貌端正，儀態穩重大方；談吐：語言表達能力強；性格：外向活潑，善於與人溝通；作風：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責，吃苦耐勞。
（3）嚴禁聘用商家的親屬、員工，一經發現，將嚴懲不貸。
3.導購代表聘用形式
（1）公開、公平、公正。
（2）原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。
（3）為提高招聘工作質量，各省可在當地打出報紙廣告，公開、公正地招聘導購代表，擇優錄取。分公司／辦事處對導購代表的招聘結果負全部責任。
（4）挖掘售點競爭品牌優秀的導購人員或有一家營業經驗的售點電器銷售人員。
（5）利用各省市人才市場、媒體，網上招聘。
4.導購代表聘用程序
（1）分公司市場推廣經理（或辦事處經理）根據公司製定的《導購代表考評標準》，編製省／區域導購代表考評計劃，並根據《導購代表淡、旺季分配計劃》中導購代表數量、區域分布情況，分配各區域聘用人數，統一進行閱卷考試。分公司經理負責總體監控及把關工作。
（2）分公司／辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡曆、身份證複印件、照片2張、學曆證；導購代表聘用表、試卷、麵試成績、銀行存折複印件各式一份）匯總、審核後，報營銷公司市場推廣部部長審批備案，方可上崗。
（3）未經分公司／辦事處經理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司／辦事處經理審批之日起計算。
（4）被錄用的導購代表由分公司／辦事處經理（或分公司市場推廣經理）對其進行統一的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發放工資。
（5）導購代表必須認真填寫聘用登記表，並務必將銀行存折的複印件附在表後。
（6）要求各分公司／辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，並購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。
導購代表聘用流程（附表略）
第五條 導購代表工資發放程序
1.導購代表工資結算標準
（1）導購代表工資結算的標準為：基本底薪+獎金提成二部分組成。
（2）工程機一律不算導購代表銷量，如經核查有填報工程機者，則扣除當月全部提成。
（3）公司銷售季節的促銷機（降價機）不計提成。
2.導購代表工資參考標準
（11）基本底薪：
A類地區：廣東、北京、浙江、上海、江蘇。
月薪：淡季10~4月份：400~600元；
旺季5～10月份：300~500元。
B類地區：其他的省、市、縣。
月薪：淡季300～400元。
（2）單台提成：
①回各分公司／辦事處可根據導購代表實際完成的零售量，計發導購代表提成獎金。
②導購代表月度提成按實際完成一台計提，提成額為窗機：10元/台；分體機：15元／套；櫃機：25元/套。
3.導購工資計算標準
營銷公司市場推廣部統一調配導購員費用資源，並核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資核算的參考標準。若分公司對核算標準無異議，可參照執行。也可根據各省實際情況製定當地執行標準，在執行前必須報市場推廣部審核確定後，送財務科備案後方可生效。
（1）各省導購員名額可根據當地網絡開拓的實際情況，進行調配。
（2）各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在公司包幹費中列支。
（3）市場推廣部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省商場的最高標準，分公司的參考標準應體現地區消費水平、差異，允許浮動±20％。
（4）調整原則為降低保底工資，提高單台提成。
（5）確定每類商場的保底銷售台數，若完成或超額完成當月保底銷量時，導購代表的當月薪酬計算公式是：薪酬=底薪+提成
600元，最低保底銷售目標為20套，實際銷售15套，則該導購當月薪酬為：600×15÷20=450元
（6）連續三個月不能完成銷售目標的立即撤換。
4.導購代表工資發放程序
（1）導購代表當月工資計發辦法為：隔月發放。
（2）導購代表提成計發日期從每月的26日至下月的25日，各分公司／辦事處將導購代表零售情況統一匯總後，在每月的30日前將《導購代表工資匯總表》傳真回營銷公司市場推廣部。
（3）當月的原始工資月報表如《導購代表銷售日累計報表》、《導購代表零售月報表》、《導購代表工資匯總表》在下個月的15日前郵寄回市場推廣鄙，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄回市場推廣部。
（4）導購代表的各類報表必須由所在商場經理簽字蓋章，分公司／辦事處經理簽字後，方可計發工資。
（5）每月的1日至5日前，營銷公司市場推廣部將導購代表的提成進行核算、匯總、報批，每月的10日至25日前由財務科將導購代表的工資發放到位。如因報表審批手續不全，耽誤工資發放的，由當事人自行負責。
（6）營銷公司市場推廣部每月的15日至25日前，根據導購代表銷售報表對銷量進行檢查，如查出有虛報數量或填報工程機者，將追究當事人及分公司／辦事處經理責任。
（7）嚴禁任何形式的兼職，一旦發現，當場辭退。
（8）導購代表試用期兩個月，試用期連續無銷量的，予以解聘。
第六條 導購代表培訓
1.崗前培訓：分公司／辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表認識企業和產品，熟悉各項規章製度。
2.例會培訓：分公司／辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的問題和困難，互相交流、學習，提高導購技巧。