第十一章（1）『藥』品虛高真相（上）
開南市。這是一個縣級市，隸屬甘海市管轄。在開南市人醫院辦公大樓五樓，一間裝修頗為講究的會議室裏，葉蕾蕾和院方一些“關鍵人物”的談判正在如火如塗地進行。
會議室裏，氣氛緊張，仿佛每一升空氣都儲了炸『藥』。葉蕾蕾和她的助手小楊早早就來到這裏了，談判的對手是這家醫院的業務副院長林戈、還有『藥』劑科主任馬玉文。
這是一場艱難的談判。為此，葉蕾蕾差點跑斷了腿，還是沒談成。為了爭取同這家醫院領導有說話的機會，葉蕾蕾硬著頭皮，成天就守在他們的辦公室門口，少則一天，多則一個星期。院長、業務副院長和主任逐漸對葉蕾蕾的相貌有點印象了。有時，他們會開口對葉蕾蕾說一些她公司的『藥』品不好，醫院已有很多類似『藥』品，要不叫葉蕾蕾等著開『藥』事會等諸如此類的話。這不，今天周三，她又來到了醫院會議室。
一走進會議時，葉蕾蕾就發現院長許文達不在場。照例一番問好之後，正式談判就開始了。
“價格能否再協商一下，現在的價格比同類『藥』品還是低10%。”葉蕾蕾試探『性』地問。
馬玉文是一個急『性』子的人，他一聽，有點不太高興了：“既然這樣，我們就沒必要談下去了！”
一見對方這樣的態度，葉蕾蕾也有些急起來了，說：“我如果沒有誠意，能來這裏嗎？如果我沒記錯的話，我都跑了五六遍了！
“可是，兩位領導也知道，再讓，我們的利潤就已經所剩無幾了！而且，我們的價格和我們的『藥』名質量是一致的。”
“關鍵是現在這種『藥』別的醫『藥』公司有呀！別人的價格還比你們低！”
葉蕾蕾不聽還罷，一聽就想來氣，心底暗罵道：“要不是為了打開你們這個醫院的路，早就把你罵暈了！別家醫『藥』公司既然出的價格比我們低，今天你們還約我們來這磨嘴皮呢！”
“騙鬼去吧，你！”葉蕾蕾氣歸氣，最終還是沒罵出來，依然笑意容容。望望曾多少次給她留下好感的林戈，象從身上割下了一塊肉似的，咬著牙說：“那就再下調2%，這是最低價，再沒討價還價的餘地了！”
葉蕾蕾知道，這『藥』品從55塊一盒，被對方壓到34.8塊一盒了。而且和其他醫『藥』公司相同的產品，已低了近十塊錢。但對方想這樣壓價，無非不是另有目的，即使你在壓20、30塊錢了，他本意都不想購進，壓在再低的價也沒用的。
葉蕾蕾看了那個業務副院長，這時的他在使勁『揉』著太陽『穴』，閉目養神的姿態。從談判開始到現在，談判已經連續進行了近半個小時，他一直沒發過話。
葉蕾蕾的腦袋此時卻仿佛要炸開了，定了定神，這才把話頭轉向業務副院長：“林副，您個人意見呢？我們確實讓了很大的步子了。要是再下調了，我這個跑腿的，連飯錢都沒有了！你就替我想想吧！”
“怎公樣？”葉蕾蕾又問道。
“這樣吧，現在許院長出差在外，我也拍不了板，等下周他出差回來了，我們再打電話跟你聯係吧！今天我們先談到這吧！”說罷，就站起身要離去。
葉蕾蕾真的氣極了，既然你們拍不了板，還約我們還這幹什麽？葉蕾蕾心裏這樣想，但又不好發作。葉蕾蕾心想，看來不實施第二套方案是拿不下這家醫院的。於是，便轉而微笑，說：“沒事的，我等候兩位領導的好消息……”
話還沒說完，林副院長就已經走出到會議室門口了。
葉蕾蕾所謂的第二套方案，其實就是想辦法約這些具備有“生殺”大權出來進行麵對麵的談回扣的事。回扣的行規已經是公開的秘密，醫生拿『藥』品回扣的事，醫院內上至院長，下至普通醫生，大家都心知肚明。
以前，醫院的門診工作忙，病房相對清閑，醫生都願意在病房。後來有了『藥』品回扣，醫生都願意到病人多的門診去工作。有的科室主任不當眾說破這種事，大家就各拿各的錢；有的科室主任為了平衡大家的“收入”，減少矛盾，會出麵把全科室當月的『藥』品回扣按人頭平均分。飛龍『藥』業公司內部規距是給醫院醫生『藥』品零售價的10—20%。
長期以來，醫生一直是各個醫『藥』代表的重點“公關對象”。你的『藥』再好，醫生不開處方，一樣是沒有銷路，所以和醫生打好關係，就成了醫『藥』代表們的致勝法寶。就拿葉蕾蕾今天給醫院推銷這種胃『藥』——雙桂膠囊說吧。這種雙桂膠囊從出廠到患者手中，其額外增加的價值包括：醫生提取了零售價的20%，『藥』劑科提取了零售價的5%，醫『藥』代表提取了零售價的5%。這部分額外增加的價值是由『藥』廠最低批發價讓利實現的。當然，『藥』廠又把這部分讓利核算進了『藥』品的成本裏，通過銷售的環節，轉嫁到了患者的身上。直觀一點就是：『藥』廠公開的出廠價是24.8元，批發價是30.3元，零售價是34.8元。但這些報價都是“虛”的。『藥』廠給省級經銷商的底價一盒隻有5.5元，省級經銷商一般以一盒7.5元給地市級『藥』品經銷商，地市級『藥』品經銷商再以27元左右的價格賣給醫院。最後賣到消費者手上要34.8元，其中僅給醫生的回扣就占『藥』價的20%。
正常的『藥』品批發價等於零售價除以1.15，醫院對同一新『藥』的進價等於批發價乘以0.75或0.8。二者的差價就是醫院通過『藥』品淨賺的正常利潤。通常『藥』品收入占據了全醫院總收入的40%。
第二套方案實施的時間，葉蕾蕾決定定在這周的周五、六晚上，葉蕾蕾也擔心，這種雙桂膠囊別的醫『藥』公司也有，要是不抓緊時間攻關，別的醫『藥』公司醫『藥』代表就會趁虛而入。所以在時間上，一定要抓緊。
醫生不是神，而是人，隻要是人就會有軟肋。而最奏效的方法就是“投其所好”。哪個醫生喜歡喝酒，哪個醫生喜歡抽煙，哪個醫生喜歡打牌，哪個醫生喜歡洗桑拿，這些都是醫『藥』代表所需要掌握的，“投其所好，對症下『藥』就能獲得對方的信任和好感。當然最重要的，還是要按時支付醫生的『藥』品回扣。剛進醫『藥』公司時趙光明“上課”的內容已經深深地印在了葉蕾蕾的腦海裏。
這一周的雙休日對葉蕾蕾來說，壓力也夠大的。如何攻下這個“堡壘”，讓她感到頭疼。葉蕾蕾現在要琢磨的是，怎樣給院長、業務副院長、馬玉文送錢。送錢是個棘手的事情：做不好，可能適得其反；做得妙，會錦上添花。
葉蕾蕾的一位同事，曾經在大庭廣眾之下將5000元塞給了馬玉文。那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉身就將這把錢扔出了門。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。當然，最後的結果是不言而喻——『藥』品永遠也打不進這家醫院。
醫院裏麵人員眾多，情況複雜，送錢非常不方便，最好能找到這些關鍵人物的住址，直接去他們家送錢。所以，葉蕾蕾決定采用跟蹤法，跟蹤院長、副院長和馬玉文，從星期四上午下班開始，葉蕾蕾開始采取跟蹤行動，每天上午11點和下午五點，葉蕾蕾就準時到醫院的辦公樓下等，稍無聲息就等待這些關健人物下班，她要觀察他們開車到哪裏去、家住在哪裏、進了哪個門。
功夫不負有心人，通過連續兩天的努力跟蹤，醫院的三個關鍵人物的家庭住址終於讓葉蕾蕾搞定了。“萬裏長征走完第一步”後，這時的葉蕾蕾蕾就開始盤算給院長、副院長、主任的價位是多少。其實，搞這一行的人，一般進入這個角『色』不久後，或多或少都從同行中了解到哪家醫院院長、副院長、馬玉文的“市價”。同行的市價經驗一般具有一定的參考價值。但話又說回來，碰到自己了，還要自己定事，送錢的數量還是需要自己動腦筋琢磨。
萬事俱備，隻欠東風。葉蕾蕾開始走出“長征”的第二步，葉蕾蕾決定挑選在周五、六時間親自登門拜訪院長、副院長和馬玉文。