【原文】

孫子曰：凡地之道，陽為表，陰為裏，直者為綱，術者為紀。紀綱則得，陣乃不惑。直者毛產，術者半死。凡戰地也，日其精也，八風將來，必勿忘也。絕水、迎陵、逆流、居殺地、迎眾樹者，鈞舉也，五者皆不勝。南陣之山，生山也。東陣之山，死山也。東注之水，生水也。北注之水，死水。不流，死水也。

五地之勝曰：山勝陵，陵勝阜，阜勝陳丘，陳丘勝林平地。五草之勝曰：藩、棘、椐、茅、莎。五壤之勝：青勝黃，黃勝黑，黑勝赤，赤勝白，白勝青。五地之敗曰：溪、川、澤、斥。五地之殺曰：天井、天宛、天離、天隙、天柖。五墓，殺地也，勿居也，勿□也。春毋降，秋毋登。軍與陣皆毋政前右，右周毋左周。

【譯文】

孫臏說："對於地形而言，向陽的地方為表，背陰的地方為裏，大路為綱，小路為紀，掌握了大小道路的分布狀況，布陣用兵了如指掌了。

大路暢通的地區有利於行軍作戰，而小路難行的地區就不便於行軍作戰了。凡是用於作戰的地方，光照的條件都很重要，對於四麵八方風向的變化，千萬不能忘記觀察了解。渡河涉水，向山陵進發，處在河流下遊，在死地紮營駐守，靠近樹林，在這五種情況下，都容易致使失敗，用兵時要特別注意。適於南麵布陣的山是生山。適於東麵布陣的山是死山。向東流的水是生水，向北流的水是死水，不流動的水也是死水。

就五種地形對用兵的優劣比較而言，山地勝過丘陵，丘陵勝過土山，土山勝過小土丘，小土丘又勝過有樹林的平地。五種草的優劣依次是：知母草、荊棘、靈壽木、茅草、莎草。五種土壤的優劣比較是：青土勝過黃土，黃土勝過黑土，黑土勝過紅土，紅土勝過白土，白土又勝過青土。

五種可能致使作戰失敗的地形是：山溪、河流、沼澤、鹽堿地……五種可能導致全軍覆沒的地形是：似天井般四周封閉的窪地，四周是高山、易進難出的地方，草木叢生有羅網的地方，兩麵高山夾峙的狹窄山溝，沼澤地區。這五種地形猶如軍隊的墳墓一般，都是凶多吉少的'殺地'，不能在這裏駐紮……春天不能在低窪地紮營，秋天不能在高處紮營。駐軍和布陣時，都不要改變右前方的有利地形，要選擇右翼有丘陵或高地作為屏障，而不能讓左翼有屏障。"

【心得】

文章以論述地形為主。地利為作戰的三要素之一，而有利的地形則是地利的關鍵。作者在本文中對各種地形在用兵作戰中的利弊作了詳盡的分析，特別詳細地指出了"死地""殺地"的種種地形，告誡統兵將領勿入"死地"，勿陷"殺地"。這些論述和告誡對統兵將很有用處，值得研究和思索。讓我們來看看下麵的幾個例子。

北魏孝明帝孝昌三年，即公元527年，雍州刺吏蕭寶夤舉兵反叛朝廷，自稱齊帝。第二年春天，他率兵包圍了馮翊郡府，但沒有攻下來。長孫稚奉命征討。

當長孫稚的軍隊到達恒農時，行台左丞楊侃對長孫稚獻計道："當年曹操跟韓遂、馬超在潼關交敵相持不下，就韓遂、馬超的才能來說，遠不能與曹操相匹敵，但是在相當長的時間裏決不出肚負來，原因就在於韓遂、馬超扼守住了險要關口。現在敵人守備防禦已經很穩固，即便是曹操再生，也施展不出他那高超的軍事才能。"

"因此，下官以為，將軍您不如向北奪取蒲阪城，再渡過黃河向西，進入敵人的腹地，置敵軍於死地。這樣，華州之圍便會不戰而自解，潼關守敵一定會顧慮後方而逃走。周圍的城池解決了，長安城便可坐而取之。如果這一計策可行的活，下官願意甘當將軍您的前鋒去打前站。"

長孫稚說："您的計策倒是很好，但是現在薛修義包圍著河東，薛鳳賢據守著安邑，宗正珍孫把守著虞阪，我軍無法前進，怎麽才能到達敵人的腹地呢？"

楊侃為他分析道："珍孫隻不過是一介武夫，由於偶然的機緣才得以成這將帥，他隻能被人驅使，哪能指揮得了別人？河東郡的治所蒲阪城西邊靠近黃河，所轄區域大部分在郡治所的東部。薛修義驅使士兵和老百姓包圍了蒲阪城後，他們的父母、妻子、兒女卻都還留在原來的村莊裏，一旦聽說官軍到來了，他們都會有後顧之憂的，一定會望風披靡不戰而自潰的。"長孫稚於是便派了自己的兒子長孫子彥與楊侃一起，率騎兵從恒農北渡黃河，占據了石錐壁。

楊侃公開聲言道："現在暫時停在這裏等待步兵，同時看一看民心所向。"於是命令那些送來投降者名單的人各自回到村子裏去，並且告沂他們："等到烽火台燃起三堆烽火時，你們各村也要燃舉烽火相呼應。那些不舉烽火相呼應的人，便是叛賊的同黨；我們就派兵進攻他們，並要殺掉他們，還要將沒收的財產犒當軍隊。"

於是村民們回去後便相互轉告，這樣，等到楊侃命令烽火台舉起烽火時，那些即使內心不想投降的人也假裝舉起了烽火。

一夜之間，火光遍布數百裏，映紅了半壁天空。圍攻蒲阪城的敵兵不知其中原委，各自潰散逃歸。薛修義也逃回了老家，與薛鳳賢一起前來請求投降。長孫稚攻克潼關後，進入了河東，蕭寶夤隻得奔逃而去。

下麵這個故事是"背水一戰"。在楚漢之爭中，有一個自立為王的趙歇，他的趙國在太行山以東，其西麵是代國。劉邦分兵北伐，大將韓信滅掉代國後，向趙國進軍，趙王於是在井陘口，借天險，扼守20萬大軍。

趙國有一個經驗豐富的將領叫李左車，他了解當時的形勢後指出，韓信所帶的漢軍剛打了勝仗，士氣正旺，不可正麵交戰。但是，漢軍前來，給養困難，要從千裏之外運軍糧來，還得拾取柴草做飯，將士勞頓，吃飯難以保障。而且井陘口道路狹窄難行，有幾百裏長，騎兵隻能成單行前進，運糧十分困難，必定跟不上。

李左車建議，由他領兵3萬，從小路插過去，截住漢軍的輜重，斷其後路。而由趙歇帶領大軍，深溝高壘，從正麵阻擊漢軍的進路，但不與其交戰。這樣，漢軍往前無法越過趙軍堅固的防禦陣地，後退又被李左車堵住退路，將被困在井陘口的山路之中，不出10天，漢軍必亂，趙軍可以不戰自勝。

這確實是利用井陘口的有利地利消滅漢軍的良策，可惜曾幫助趙歇恢複王位、身為代王的陳餘卻反對此方案。陳餘對李左車說："兵書上說：'十倍於敵人，就包圍敵人；一倍於敵人，就進擊敵人。'現在韓信號稱有幾萬人馬，實際隻有幾千，而且是8000裏之外趕來，早已疲憊不堪了。我軍有20萬，又是以逸待勞，豈有怕他們之理，讓眾諸侯笑我膽怯，都來欺淩！"陳餘不聽李左車的意見，李左車也無能為力。

這個情況，早有密探報告韓信。

韓信聽後大悅，當即領兵直向井陘口進發，急行軍幾百裏，在離井陘口30裏的地方駐紮下來。韓信和曾是趙歇助手、後被陳餘趕走的張耳密商之後，立即調兵遣將。

他先派出2000騎兵，各帶一麵紅旗，從山中小路繞到趙軍背後的山溝裏埋伏，隻等趙軍出動，待營壘空虛時，立即衝進敵軍營地，拔旗易幟，並待機夾擊趙軍。又派出1萬人馬，到達井陘口，背靠井陘東麵的綿蔓河布陣。

趙軍沒發現埋伏的2000漢軍，隻看見背水列陣的漢軍，全都大笑韓信天才，竟把1萬軍兵駐紮在一個進退兩難的死地之中。韓信部署完畢，等到天亮，使命令部下豎起漢軍的旗號，帶領主力，擂著戰鼓，氣勢雄壯地走出井陘口。

趙軍早已等得迫不及待了，一見漢軍，立即衝殺過去。雙方戰鬥十分激烈，打了一陣，漢軍退向背水陣地，旗幟戰鼓扔得滿地狼藉。趙軍以為消滅漢軍的時機到了，立即全軍離開營壘，爭先恐後去捉拿韓信、張耳。漢軍背水而戰，沒有退路，隻有橫下一條心，拚命廝殺。

正當漢趙兩軍在河邊激戰時，埋伏的2000漢軍，乘機衝入趙軍營壘，把趙軍旗幟全部拔去，換上了漢軍紅旗。趙軍見此，頓時軍心大亂。趙軍隨即亂紛紛地搶先逃命，趙軍將領竭力製止，並當場處斬數人，仍不能阻止。占領趙軍營壘的漢軍一看時機到了，立即衝去，與從河邊追擊趙軍的漢軍配合，夾擊逃敵。這一仗，占盡優勢的趙軍全軍潰散，損失慘重。

還有一個故事就是"劉錡守順昌城"。

1140年五月，金軍南犯，一舉攻占了長安、開封、洛陽和商丘，並繼續向淮西進犯。南宋名將、東京副留守率領劉錡八字軍奮起抗敵，與金軍遭遇於順昌城。

順昌城北瀕潁水，南臨淮河，東領濠州，西接蔡、陳二州，是屏障淮河的重地，通往汴梁的要道。劉錡決心誓死保衛順昌，他下令將宋軍的船隻全部鑿沉，以示決無退縮之意。宋軍將士們群情激昂，踴躍請戰。

劉錡親自巡視了順昌城周圍的地形，指揮部隊加固城牆，整修壁壘，在城上設置了便於觀察和射箭的瞭望孔，命令諸將分頭把守東西南北城門；燒毀了城外居民住房，將城外居民遷入城內，以免民房被金軍用來作屏障；同時派人偵察敵情。6天過去了，宋軍準備工作基本完成。

5月底，3萬金軍包圍了順昌。劉錡下令大開城門，金軍以為有埋伏，不敢貿然輕進，當金軍逼近時，宋軍便放箭射敵，金軍稍退，宋軍步兵馬上衝出城追擊。金軍敗退了20餘裏。

當晚，突然下起了大雨，劉錡派部將閻充帶領500名強壯兵士偷襲金軍大營。金軍正為突然到來的大雨不知所措，根本沒有防備宋軍的偷襲，死傷不少。第二天晚上，又下大雨，宋軍亦如法炮製，金軍不知宋軍的虛實，驚慌不安地過了一夜。

金兀術得知金軍進攻順昌失利的消息，親自從開封率領10萬大軍前來增援。到了順昌城下，金兀術見城牆破敗低矮，守城的宋軍也不過2萬人，真正能夠作戰的才5000餘人，不禁大罵諸將無能，狂妄地說："這座城，我用靴尖便能踏平它！"他下令第二天拂曉攻城，一舉拿下順昌城。

第二天，10多萬金軍越過潁河浮橋，將順昌城圍了個水泄不通，發起了猛攻。上午，天氣涼爽，宋軍堅守不出。劉錡命令部下輪番休息，養足氣力。敵軍攻城時，宋軍便以雨點般的箭矢殺退敵人。

到了中午，天氣開始變熱。金軍是長途奔襲而來，上午剛猛烈攻城，這時在烈日炎炎下更是疲憊不堪，銳氣驟減，而且人困馬乏，又饑又渴。宋軍事先在潁河上流和城外草叢中撒了毒藥，金軍人馬食用水草後，紛紛中毒，戰鬥力大為減弱。

劉錡見反擊的時機已到，便下令作好戰鬥準備，午後，天氣更為酷熱，宋軍突然出城進攻。劉錡先派幾百人從西門殺向金軍，金軍剛迎戰，劉錡又派數千人出南門進攻金軍，直撲金兀術的主力。宋軍將士體力充沛，士氣旺盛，個個拚死殺敵。

金兀術親自率領3000牙兵前來督戰。這些牙兵身披厚甲，頭戴鐵兜，號稱鐵浮圖，以凶猛著稱。宋軍毫不畏懼，殺入敵陣，先以長槍挑其鐵兜，後又用利斧砍殺。金兀術的牙兵在宋軍的衝殺下，死傷過半。金兀術見狀，指揮鐵騎拐子馬從左右兩翼夾擊宋軍。宋軍乘大敗牙兵的餘威，又將拐子馬殺得人仰馬翻。宋軍共殲敵5000餘人，大勝而歸。

金軍失利後，退到城西紮營，挖掘塹壕，準備長期圍困順昌。入夜，金軍唯恐宋軍偷襲，人不懈甲，馬不卸鞍。

第二天，大雨滂沱，平地積水一尺多深。宋軍利用惡劣天氣，乘金軍移營未穩，派騎兵不斷襲擊、騷擾敵人，使得金軍晝夜不得安寧。適逢潁河水暴漲，嶽飛率援兵已逼近順昌。

金兀術又氣又恨，被迫撤離順昌城，班師北撤。一路上金軍狼狽逃竄，丟盔棄甲，堆積如山。金兀術沒料到金軍一路攻城掠地，勇不可擋，卻在小小順昌城吃了敗仗。

"死地則戰"不同於"投之亡地然而後存"，因為前者在正確的分析後才作出的決定，是在自己不利的情況下，亂敵之傲氣，振己之軍心的謀略。這也是韓信能夠取勝，而蜀國的馬謖用所謂"投之亡地然後存"必敗的原因。另一方麵占據一定有利的地形是很重要的，關鍵是善於把握和運用，不然就會讓敵人鑽空子。

所以，孟子說："天時不如地利，地利不如人和。三裏之城，七裏之郭，環而攻之而不勝。夫環而攻之，必有得天時者矣；然而不勝者，是天時不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不堅利也，米粟非不多也；委而去之，是地利不如人和也。"

孟子在這裏則主要是從軍事方麵來分析論述天時、地利、人和之間關係的，而且是觀點鮮明："天時不如地利，地利不如人和"，"萬事俱備，隻欠東風"代表著天時；"一夫當關，萬夫莫開"代表著地利；"得人心者，得天下"代表著人和。三者之中，"人和"是最重要的，起決定作用的因素，"地利"次之，"天時"又次之。

"天時、地利、人和"的理論在幾千年的軍事作戰中留下了精彩的一筆，它的理論精髓在戰爭、治理國家等方麵發揮了極其重要的作用。那麽三者孰重孰輕呢？在這方麵，古人已經有了明確的答案：天時不如地利，地利不如人和。

"天地人和，禮之用，和為貴，王之道，斯之美"是在中華民族獨有的處世觀念，其核心文化思想為一"和"字，經過5000多年的心心相傳，已演變為一精神，升華為一種境界。和而不同，求同存異，對立統一，大同共生，構成人類心靈對和諧共生永恒的渴望。凡事得天時、地利、人和者方可謀事作局，否極泰來，此為古訓。

如今，隨著市場經濟的不斷發展，信息化的程度不斷增加，市場的競爭越來越激烈，作為企業的管理者，更應該清楚地認識企業如何生存與發展的目標。商場如戰場，經營策略與戰爭策略有許多通融之處、借鑒之處。如果能夠將天時、地利、人和作為企業發展的必要條件，把握天時、選擇地利、依靠人和。那麽企業的發展將立於不敗之地。

把握天時，抓住發展機遇，製定企業中遠期發展戰略目標。"天時"在企業的具體運作中主要是指企業所麵臨的外部環境和內部環境。外部環境是指社會的發展狀況，包括經濟、社會安定、民族文化等因素、所屬行業的發展情況、國家政策標準、競爭對手、社會的需求等；內部環境是指企業內部的有機組成，包括企業所在地、辦公環境與自身企業文化等等。

所以，企業生存發展的天時，是企業可持續、健康發展的前提，當然這種"天時"是有發展階段性的，它必須符合社會的需求，並且滿足社會進步發展的需要。

古人雲："雖有智慧，不如乘勢；雖有茲基，不如待時。""難得而易失者時也，時至而不旋踵者機也。故聖人常順時而動，智者必因機以發。"

政策天時，商機無限。一個國家的社會秩序穩定、經濟發展、科技發展、市場繁榮、人們生活水平提高程度如何與這個國家的宏觀政策和微觀政策有很大的關係。政策寬鬆，對搞活經濟，搞活企業，開拓市場，也是一個難得的天時，乃天賜商機也。

把握天時，用現在的話來說就是要抓住機會，"機不可失，時不再來"。避實擊虛。市場變幻莫測，許多商機蘊含其中，關鍵是誰有遠見、有預見，善於發現、果斷決策，搶占先機，快速出擊，便可得利。

企業在服務宗旨上，要念"麵向經"：即麵向農村、麵向城市、麵向廠礦、麵向社會、麵向世界；在服務態度上，要念"一字經"：即顧客第一、品牌第一、質量第一、服務第一、熱情第一；在市場布局上，要念"市場經"：即逐步建立超級市場、連鎖市場、專賣市場、方便市場、綜合市場、國際市場。

在業務管理上，要念"有字經"：即管理有製度，進貨有計劃，銷貨有統計，存貨有比例，積壓有處理。在市場信息上，要念"化字經"：市場信息要多極化、合作化、準確化、縱深化、網絡化、高檔化、決策化、效益化。

在企業經營決策思維上，要念"觀念經"：即大小觀念，大小兼顧、相互激發；長短觀念，揚其所長、避其所短；新舊觀念，敢於創新、不要守舊；冷熱觀念，變冷為熱、步步主動；勝敗觀念，勝不驕、敗不餒；難易觀念，變難為易、尋找契機；快慢觀念，把握時機、快速推銷；智愚觀念，大智若愚、沉著穩重；得失觀念，有得有失、少失多得；利弊觀念，利弊相存、趨利防弊；信譽觀念，誠實守信、不搞欺詐；名牌觀念，打造名牌、樹立形象。

諸如此類，都是製造人為天時掌握市場主動權，搶占商業先機，擴展企業的種種因素，忽視不得。我們念這些經，不是掛在口頭上，而是要記在心裏，落實在行動上。

選擇地利。地利，古人把"地"看成是"萬物之本原，諸生之根菀"，"利"字後人多從"鋒利""利益"等意義上使用它。"地利"完全是從農業生產中得出的概念，"利"雖用"以刀割禾"會意，但"禾"隻是作代表，"利"可泛指土地之所出。

與"地利"密切相關的還有"地宜"或"土宜"的概念。《左傳》中說："先王疆理天下，物土之宜而布其利。"講"土宜"正是為了盡"地利"，因為隻有用其宜，才能得其利。地，選擇做事的地方，在軍事上常講占有有利地形，說明地利也很重要。

"地利"是指企業的各種明確、有效的定位，即產品及產品的運作定位。它包括企業的客戶定位，即目標市場是什麽；區域定位，即銷售區域的劃分、產品應用領域的劃分等；產品定位，即包括產品的質量、服務水平、技術開發、品牌等；企業戰略定位；企業的運作模式等。

企業擁有"地利"，就會擁有進一步向前發展的基礎。這種"地利"因素在企業的具體運作中，體現最為明顯。這也是時時困擾企業進一步發展的最基本原因。許許多多的企業家經常為爭取到企業運作的最適合"地利"而絞盡腦汁。

依靠人和。"人和"是指企業內在和外在動力的集中體現。在企業內部具體運作中，"人和"可以說是"團隊精神""企業文化"等；在外部，可以說是"公關"，營造協調、互助的外部環境。

"人和"理念在現代的企業運作中，越來越受到重視。很多企業采取股權製、合理的薪酬體係、良好的員工成長平台等措施促使"人和"的形成。各個企業可以根據自身"人和"的發展需要，來采取不同的措施。

人和的主體是"人"，中心思想則為"和"。這裏的"和"取意"中和""平和""和諧"之意。人，是做人，為人處事。人為萬物之本，亦為萬世之主。做人，是一種態度，也是一門學問，學會如何做人，則人生無憂也，我欲做人，應先學會立足於"天地"之"中"。

人，生長於天地之間，下立足於"地"，上敬奉於"天"。在"天地"之間休養生息本意應該是取其"中"。"天地人和"，將人處於"和諧"與"平和"的世界之中，處於天地之中。它所闡述的是一種思想，更應該是一種境界。"天地人和"，傳承於古而宣揚於今，順應社會發展，共建"和諧"與"和平"，更有"天時，地利，人和"的意境，如果真如此，則事業昌盛，人生吉祥也！

企業管理應該借鑒的是："天時、地利"是企業創業時期取得成功的關鍵因素。成功的創業者，都是擅長把握機遇和利用環境具有強烈進取心的冒險家、實幹家。

以"三國演義"初期的形勢為例，東漢末年天下大亂，較早得到"天時地利"的各路諸侯不僅有曹操、還有袁紹、袁術、劉表等等，但是除了曹操之外，其他人都不具備強烈的進取心和冒險精神，隻能相繼滅亡。

另外，"人和"是企業成長後期取得成功的必要因素，沒有"人和"就無法實現持續發展。在市場競爭的環境下，"天時、地利"往往不能被一家企業所獨享，"人和"則成為保持競爭力的關鍵因素。

同時，就"天時、地利、人和"的相互關係而言，"天時不如地利，地利不如人和"同樣適用於企業的具體運作。一個企業擁有"天時"即良好的外部發展環境，如果沒有"地利"去具體執行，那麽所謂的"天時"，隻不過是紙上談兵！如果擁有"地利"，假如沒有"人和"作為企業向前發展動力的話，那麽企業往往會支離破碎，最終退出商業舞台。