任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的人物以相當高的期望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發生任何的失誤。
卡耐基並不滿足於他在課堂上的影響，他計劃在更大範圍中推廣他的事業，以便使更多的人能夠從他的課程中受益而獲得成功。
1937年，戴爾·卡耐基在《紐約時報》上展開廣告活動。報紙上通欄大標題寫道：
有效的談話技巧將豐富你的收入
廣告表明，在阿斯特旅館舉辦的免費展示會，將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的本質》一書的作者戴爾·卡耐基先生主持。廣告特別提到，在出版史上，沒有其他任何一本非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質》一書那樣，在如此短暫的時間內創造出這麽大的銷量。
“戴爾·卡耐基先生無疑創造了出版業的一項紀錄。”廣告詞寫道。
廣告描述說，卡耐基在畢業前離開了大學，但他卻擁有多個學科的學位，如：教學法學士、皇家地理社會學會會員、人際關係學博士等。博士學位是1926年馬利蘭女子學校授予他的榮譽學位。
廣告中還提到了羅威爾·湯姆斯。他評論卡耐基課程說：“這門課程是集公眾演說、行銷關係、人際關係以及應用心理學為一體的獨一無二的一個驚人的組合。課程如同麻疹般真實，但是比麻疹更富於兩倍以上的趣味。”
名人名言
商場如戰場， 爭取時機乃取勝之道。
——— [美] 福特
廣告大膽地對課程的十五點助益作出了保證，諸如參與者能學會思考、增加收入、贏得更多的朋友、發展潛在的能力、改善人格形象等等之類。
廣告中詳細地敘述了課程如何奏效。1937年，設有十六節正規課程(現在是十四節)，教室是旅館裏的私人餐廳。第一節第一部分課程在晚餐時進行。有九場在周二晚間的演說，演講內容包括“改善你的記憶”及“發展你的人格”等。“戴爾·卡耐基有效演說及人際關係組織”會給那些未能參與者寄兩本小冊子：一本列有最近完成了課程且樂於推薦的五百二十人的姓名；一本則概括了所有的課程內容。
令卡耐基高興的是，周二晚間的演說吸引了眾多的聽眾，相當火暴。
在一個聽眾氣氛十分熱烈的周二晚上，卡耐基發表了一場精彩的演說，題目為《措詞得體的交談》。
在這場演說即將開始之前，台下迫不及待的觀眾，都用熱切和期待的目光，滿含敬意地對卡耐基翹首以盼。
在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中，卡耐基登上了講台。
“先生們，晚上好。”他首先向他的忠實聽眾們表達他的問候，“十分感謝大家的光臨和對我的支持。”
身體並不魁偉的卡耐基，用他那溫和而炯炯有神的目光，掃視著全場。他微笑，向大家頻頻點頭示意。他站在講台上，顯示著優雅的氣質和風度。
台下掌聲經久不息。
“現在，我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。”全場很快安靜下來，大家準備好了聆聽這位天才的交際學大師的演講。
“日本著名談話藝術家德川羅森說，”卡耐基開始了他的演說，“人們日常與人談話的目的，不外乎如下幾種：一是基於意識的，二是基於感情的，三是基於求知的。
“換言之，如果換成淺顯一點的說法，就是：
“第一種，基於意識的，即心裏想些什麽，要用談話的方式宣瀉出來。如果有心事而難以從口中表達出來，是一種很大的痛苦。許多人之所以寧願付出巨大的代價也要保持兩個知己朋友，其原因也就是為了在心裏有事的時候好去向他們傾訴。此外，還有另一種‘基於意識’的情形，那就是：你試圖借助談話方式去左右別人的意識。譬如，你請別人辦一件事別人答應了你，這就是你已經左右了別人的意誌。
“第二種，基於感情的，我們平時所謂聯絡感情，其目的在於通過彼此的談話，促使雙方的感情有所增進。
“第三種，基於求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一件事而請教別人等等。”
“以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住你對每一個人的應酬目的屬於哪一類。是第一種，第二種，還是第三種?在確定了之後，再去進行。要謹記，你是要成功，而不是失敗，一定要朝著目標前進，不要節外生枝地去做一些和目標南轅北轍背道而馳的事情。
“有許多人的應酬之所以失敗，是因為他們‘明知故犯’。比方說，你明知有求於人必須出於禮貌，但卻對你的朋友橫眉冷對，怒目而視。”
卡耐基強調說：“這樣做是不行的，除非你存心想讓你談話失敗。”
卡耐基繼續說：
名人名言
人們在一起可以做出單位一個人所不能做出的事業， 智慧、雙手、力量結合在一起， 幾乎是萬能的。
——— [美] 韋伯斯特
“同是一句話，措辭略有不同，效果相差會很遠。舉例來說，‘郵筒在哪裏’和‘在哪裏有郵筒?’這兩句意思完全相同的問題，就有不同的答語。因為你講得不同，聽來便有差異。這一點我們在應酬時不得不加以特別的留心。”
聽眾席上的人們頻頻點頭，表示讚同卡耐基的意見。
“以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布，”卡耐基舉例說，“某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者前來問及那件紅大衣的事，問法有如下各種不同的方式：
“‘吉布小姐，昨天你穿了件什麽顏色的大衣呀?’這是自由式。‘吉布女士，昨天穿的那件大衣，是紅色的呢，還是別的什麽顏色?’這可以說是半自由式。”
“‘是紅的麽?’這是肯定式。”
“‘是紅的吧?’這是否定式。”
“‘是紅的呢，還是白的?’這是選擇式。”
“‘是深紅的不是淡紅的?’這是強迫式。”
此時的會場上，聽眾們一邊心裏考慮著“究竟哪種問法好，哪種問法不好”，一邊等待卡耐基的下文。
卡耐基說：
“讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事後對人講，她最不開心的是聽到否定的發問，對於強迫式也感到不愉快。她笑著說：‘他們為什麽不問我那大衣是淡綠還是深綠?這樣的話，我就會爽快地回答‘是紅色的’。”
卡耐基繼續說下去：
“否定式常會使話語意義模糊不清，比如‘你昨天晚上喝了酒，所以沒有回家麽?’我有一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴：‘你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧?’我沒有聽見對方的答話，因為我一時也想不出應該如何來回答這個問題，答‘有’呢，還是‘不算沒有’?問題實在是令人費解。”
卡耐基接下來提出了他的建議：
“聰明人一般都喜歡用間接法來應酬。通常，凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害的，都應以間接法為宜。”
“但是，”卡耐基話鋒一轉，“如果濫用間接法，也很容易弄巧成拙。”
“有一個例子：某地有個退休的官員，已經九十七歲高齡。他已領了幾十年的退休金，每次都由他的孫女到有關方麵領取。有一次，財務處換了一位新職員，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1840年，算一算已年近百歲了，心想會不會是他的兒孫有意瞞報領薪人的死亡來冒領退休金呢?”
“他本可以直截了當地問：‘朋友，這位老先生還活著吧?’可是他沒有這樣問，而是用的‘間接法’：‘這位老生是1840年出生的，今年可有多大歲數了?’聽話人當然明白對方的用意何在，於是回答：‘今年九十七歲，托你的福他還健在。’職員頓時顯得極為尷尬，趕忙語帶歉意地說：‘是嗎?恭喜你有一位長壽的祖父。’才扭轉了緊張的氛圍。”
“要想知道別人的年齡，直接詢問常常不能獲得滿意的效果。”卡耐基說，“尤其是對於女士們，問她們今年芳齡幾何，一不小心就可能會被認為是一種侮辱。這裏我向諸位提供一個成功的例子。被評選為日本第一號保險推銷員的原一平先生，常以如下的方式問別人的年紀：他先問對方：‘你看我今年多少歲呀?’對話回答：‘三十四五歲吧?’原一平於是先說‘你猜準了，我今年三十四’，然後，他故意把對方估計年輕一些，‘你呢，我看是四十二三，對吧?’‘哪裏，’對方很高興的回答他說，‘我四十八歲了。”’
名人名言
人多了， 各人肩膀上的責任就減輕了。
——— [挪] 易卜生
卡耐基指出：先用一種方法向對方敬意，這是間接法的精髓。
“比方說，”卡耐基說，“你看見一位婦女腆著大肚子，你與其問她‘你有孕麽’，還不如說：“恭喜你!’”
聽眾席上爆發出一陣笑聲。
卡耐基繼續發表他的演說：
“我們的朋友有新舊、厚薄之分，不少朋友是由朋友介紹認識的，這種朋友稱不上‘老友’應該算是‘新交’。對朋友的應酬，如果你和對方認識是通過另外一位朋友介紹的，而你又要和這位新朋友交往，那麽你應該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已久，那又當例外。否則的話，通知你那位老朋友絕對是有必要的。
“我有一位朋友，就有一種很不好的習慣。你今天給他介紹一個朋友，他明天就直接找那朋友，而是不再找機會讓三個人在一起碰頭。對這位朋友，朋友們給他一個外號，叫做‘直撥電話’”
這一幽默引得台下一陣大笑。
“對這種事情凡是有過一次教訓的，’卡耐基說，“以後再也不敢介紹朋友給他認識了。因為他這種‘直撥’的方式，總有一天會使你損失。假如你也冒險采取‘直撥’的方式，萬一對方把事情暴露出來，你的老朋友就會極不愉快的。”
聽眾們都同意卡耐基的看法。
卡耐基最後說：
“所以，我們應該記著，假如打算去拜訪某A，托他辦一件事，而某A是某B在不久前介紹給你認識的，那麽你要把事情告訴某B，這樣做是絕對有利無害的，說不定某B還會盡全力相助。
“同時要準備的事項還有：
“第一，先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事當然就不在話下了；如果是不十分相熟悉的，就有必要設法研究一下。
“第二，接近方法，關於此點，前麵已經講過。
“第三，預先計劃好將要應酬的內容，不要臨陣磨槍、東拉西扯地講話。
“第四，征求對方的同意，比如時間、地點等事項。
“最後，才實施你的應酬步驟。
“沒有經過準備的應酬，成功率往往很低，並且以後會遇到很多障礙。”
卡耐基的演講結束了，全場報以熱烈的掌聲。如此精彩而淺顯的講演，既給了人們一定的知識和技巧，又帶給人們以語言美的享受。
卡耐基這樣的演說，吸引了眾多的聽眾。由於人數太多，便得阿斯特旅館拒絕招待群眾聚會。旅館的人員解釋說群眾過多將會對旅館內的設施形成較大的壓力。
另一方麵，湧進的人群也向卡耐基施加了巨大的壓力。在他的著作《影響力的本質》麵世以後，他要想在演說結束後回複以往原來的生活狀態，已經變得日益困難。他的崇拜者們期待他在私下的談話中也同樣具有戲劇性的色彩。
名人名言
自己無論怎樣“進步”， 不能使周圍的人們隨著進步， 這個人對於社會的貢獻是極有限的。
———鄒韜奮
卡耐基認識到，任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的的人物以相當高的期望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發生任何的失誤。如果你一不小心發生了有損於你公眾形象的事情，那麽你的崇拜者們會因為你的失誤而感到失望和痛苦。這樣，你就有愧於你的景仰者了。此後，你的心將受到自責，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意味著你沒有自由。無論你出現在那裏，人們一旦認出了你是某某名人，便會蜂擁而至，要求你簽名，要求與你合影。你將接到雪片般飛來的請柬，邀請你出席各種各樣的宴會、舞會、座談會、慶典之類。每一張請柬的東道主都是重要的，都是有臉麵的，你不能拒絕，如果拒絕了你就是不給人家“麵子”，就是自恃清高，以後你就可能遭受懲罰，會有各種各樣的不愉快等著你。但是，你根本就應接不暇。如果“有求必應”，有邀必赴，有約必踐，那麽你非給累死不可。這就是盛名之累，這就是眾多的人們期望“淡泊”“寧靜”的原因之所在。此外，媒體的記者們會“圍追堵截”你，讓你無路可逃，會沒完沒了地向你提一些刁鑽古怪的問題，會處心積慮地刺探你的隱私，然後添油加醋地炮製出長篇累牘的緋聞豔聞秘聞，弄得你啼笑皆非。各種報刊雜誌要你供稿，介紹你的成功之道；要你談對人生的看法，對社會熱點評論。總之，你是惹不起，躲也躲不脫的了。你得千方百計協調好各方麵的關係，你得費盡心思地周旋在各種場合。單是這些煩心的事，就已經搞得你精疲力竭了，你還談得上什麽再繼續把你的事業發揚光大呢?
現在，戴爾·卡耐基校友會就正飽受著這種盛名之累的苦楚。
這位從密蘇裏州農場裏走出來的社會名流、學界巨子，現在發現要想在盛名之累下過著遊刃有餘的生活，更是不可能。
在講台上，卡耐基依然意氣風發、情緒高昂。但是，一旦步下講壇，他就變得安靜、寡言少語，與一位傳授處理人際關係技能的大師相去甚遠。
他試著避免引人注目，他反複地在宴會上更換桌子，以試圖避開眾多的熱情讀者。
卡耐基對處理這些應酬的同事提出了他的看法：
“哈洛德，我希望你盡量避免再安排對這些邀請的承諾。在我寫作《影響力的本質》一書之前，人們不會探尋我的公司，我那時隻是戴爾·卡耐基，隻是一個普通的講授成人教育課程的教師，還沒有什麽東西可以值得在背後披露的。
“現在，我出版了這本書，造成了奇跡般的銷量。所以人們就期待我是某種‘超乎世界’的與眾不同的人物。然而，當陌生人遇見我，開始認識我以後，他們會發覺我其實就像他們隔壁的鄰居，而不是某個具有戲劇性格的人。之後，他們就會感到失望，而這，也將令我因窘難堪。這也就是我要避免任何被陌生人邀請的可能的原因。”
然而，回避邀請函還不能保證回複到以前的生活形態。因此在《影響力的本質》一書的暢銷達到**的時候，他離開美國前往歐洲去了。
但是，離開了卡耐基，“戴爾·卡耐基有效演說及人際關係組織”就開始呈現經營不善的局麵。
1939年，他不得不回來挽救他的事業。數月後，卡耐基慎重地建議大家以積極的態度對待不景氣的狀況。他解聘了三十五名職員，關閉曼哈頓第四十二街辦公室的營業，而把生意遷到了森林丘他自己的家中。
名人名言
隻會淹沒在那些舊鍾的一片響聲裏。
——— [蘇] 高爾基
卡耐基課程的效應既帶來了轟動，也帶來了煩惱，但無論如何，這種情形都是對卡耐基事業的承認和評價。卡耐基效應不僅表現在演講中，而且也表現在對學員生活和工作的影響上。
卡耐基課程的教師在講課中，都要求學員報告他們在不同狀況下應用人際關係原則的情形。既表示讚揚和肯定，也提出有益的建議。
卡耐基課程的一位學員，有一天看到他的助理坐在椅子上，腳卻蹺在辦公桌上，什麽事也不做，而他的辦公桌上已堆滿了公文，他很想把這個助理叫進房來痛罵他一頓。他在課堂上報告說：“由於當時我正要做卡耐基上次指定的作業，也就是如何使別人感到重要，我就決定用另一方法來對侍他。我先和他隨便談一些事情，然後我說一切工作都推到我這裏，我簡直沒有辦法做完。‘你有什麽辦法可以改變我們的工作情形?’我請教他。他提出了幾項辦法，我們討論了一會。然後他說：“我今天沒有什麽事做。我可不可以幫你處理一部分公文?’他承認無所事事，而我也沒有批評他一句，他就決定以後多做一些事情。我達到了我的目的，卻沒有侮辱他，也沒有引起他的反感。”
卡耐基原則中很多人難於做到的一條是：如果你錯了，你就迅速而鄭重地承認。有些人認為承認錯誤就是表示自己有缺點。不過，如果一個人錯了，承認之後下一步就容易做了，好的人際關係的基礎在於誠實，承認錯誤就是通往誠實關係之門的鑰匙。
加州沙加拉門杜市一位教小學四年級的教師蘇珊·席曼士太太所說的事，足以證明這項原則的正確。“一天在學校裏，”她說，“我覺得很不舒服而心情煩躁。我警告班上學生說我不舒服，他們應該好好守規矩。一名男生平時就很調皮，那天他真的惹火了我，我走過去猛搖他說，‘你到走廊上去待一會，我現在不想看到你。’”
“過了一會兒，我知道是自己不對，我心情太暴躁了。我把他叫回來，然後對全班說：‘孩子們，我為我剛才脾氣不好的情形向你們道歉。剛才是我不對——不是他的錯。我很抱歉，尤其是對不起他。我要更耐心一點。’那一天剩下來的時間一切就更好了。我警告他們我不太舒服，要他們好好守規矩，事實上孩子們並不能十分了解，所以根本就沒有注意。但是在我承認了我的錯，不是他的錯以後，他們就很守規矩。我想我是第一個問他們道歉的教師。”
在業務往來方麵應用這條原則，往往能為公司保住顧客。羅拔·畢克是一家暖氣、冷氣專利空氣調節器製造公司的代表，他發現自己處在一種很糟糕的情況中。他的公司和一家金屬板公司做生意，有些電風扇要送到市區一幢正在建築的大樓裏，這家金屬板公司打電話來要求把電風扇送去，但是由於畢克的公司出現差錯，沒有把電風扇送出去。金屬板公司的負責人未能在預定時間拿到電風扇，非常生氣，表示不但以後不再跟畢克的公司做生意，並且要告畢克的公司沒有按時送貨，要畢克公司付出罰款。畢克等這位負責人說完後，答複說：“我知道你是對的，我們公司確實不該不按時交貨。你是我們最好的顧客，這完全是我們的錯，我們犯了錯就應該盡量去改正。我馬上去租一輛卡車，親自到公司去把電風扇拿來。”那個負責人已安靜了下來，他告訴畢克不必專程去跑一趟，他會在大樓裏做些其他工作，不讓畢克的公司受到合約中罰款那一條的處分。畢克說，如果沒有上過卡耐基課程，不知道人際關係的這條原則，他可能會惱羞成怒，也發起脾氣來，或者把錯誤推到別人身上，或者對那位負責人說話的態度表示不滿。結果由於他承認了錯誤，他也就保住了這位顧客。
名人名言
每個消費者需要越來越具有個性， 市場就越來越多樣化， 我們要做到產品差別化來適應各種不同的市場。
———詹炳發
每一位推銷員都知道，要把東西賣出去，首先得引誘買者，使他有接納的心態。要做到這一點，推銷員要想辦法讓買者對他所提出來的所有基本問題，都用“對”來答複。有的人認為這是一種操縱的技巧，卡耐基不同意這種說法。事實上，所有的卡耐基課程都充滿了讚同的氣氛。他說：“使別人立刻說‘對，對’是遵循古希臘蘇格拉底使用的原則。”
蘇格拉底從來不說別人錯了，他提出對方必然要同意的問題，他一直追問下去，要對方一再承認“對”直到最後對方在不知不覺中得到蘇格拉底要他得到的結論。
卡耐基各班的教學都使用蘇格拉底這種辦法，教師在一種讚同的氣氛中教學，他根本不說“不對”，而是用肯定的方式來鼓勵學生。這種方法在幫助學員達到預期的教學目標上，非常有效，而學生把這種方法用在人際關係上，也同樣有效。
人際關係原則有一條是讓別人多談，這也是推銷員常常使用的一種方法。佛羅裏達州海雅利市薑生裝備公司零件部經理喬治·奧爾生很重視這項原則。他知道自己有個毛病，那就是如果讓他來談話，常常會把話題扯遠了。為了提醒自己不要忘記這項原則，他在公文包裏貼了一張漫畫，上麵畫著一個小人，有一副你從來沒見過的大牙齒，還有一張大嘴巴。每次他打開手提包，首先看到的就是這張誇張的漫畫。他報告說：“那個時候，我想得到一家大公司的合同。我們去拜訪采購部門的人，我隻是提出問題而讓人家去說個不停，這樣我就知道他要什麽。事實上，就是因為我讓他談話，又注意聽他談話，才使他樂意和我簽下合約。”
艾倫·梅約士非常憤怒和惱火，他剛訂了一輛最新的勝利牌汽車，這是他的第一輛車，非常希望能到路上試試身手。但原定星期三交貨的日子過去了，車子仍未到，車行的技工又說下個星期一，但到時還是看不到車子。艾倫很想去大罵他一頓，並且要求限時交車，但是他想到了卡耐基原則，而改以友善的態度來辦這件事。他去問那技工是不是有什麽特殊的問題，技工說車子各部件都已經送到車行來了，但是他是一名義警，上周末一場龍卷風掃過鄰鎮，他奉緊急命令去幫忙，累了一天一夜隻睡了兩個小時，因此沒有時間把車裝起來。艾倫聽他大談龍卷風，以及他在救援工作中所擔任的角色，又誇讚了他一番，並且表示諒解他為什麽沒有按時交車。艾倫還說雖然很想早點拿到車子，但是不想催他趕工。第二天艾倫接到技工的電話，說車子已經裝好了，可以在下午五點鍾去取。他到時間去取車，和那位技工談了一會，向他致了謝，然後去車行付了款。
他是怎樣使技工把他的車子趕著裝配了呢?技工告訴艾倫，雖然他去執行警察勤務，積了很多工作要做，但是他早晨五點鍾就上班了，立刻動手為艾倫裝配車子，忙了一整天，並且在下班之前打電話給艾倫使他能夠在那天晚上取到車子。艾倫不去催迫強要，而去聽技工說他的故事，艾倫不但很快地取到了車子，而且與技工交上了朋友。
科羅拉多州雷克烏市的一位女士因應用了這項原則，而得到一名高級主管的合作，開展了她公司的婦女福利計劃。她知道這個主管本來反對這項計劃，他常常表示婦女應該留在家裏。
“當我走進他的辦公室，看到他辦公室牆上掛著好幾幅非洲景色的照片，我立刻說這些照片很美麗，他就告訴我是怎樣得到這些照片的，並且說了一些照片中有趣的特點。”
“然後我請他談談對於這項婦女福利計劃那些地方喜歡，那些地方不喜歡。在他說話的時候，如我能夠同意的地方，就表示同意他的看法，並且盡可能地提出問題來請教他，我讓他盡量發表意見。在談話之中，我告訴他我是‘老派’的人，我認為一個人要工作才可以得到薪酬，不能什麽都不付出卻想得到全天下的東西，這使得他又有新題目可以發揮了。我們的會麵超過了預定時間二十分鍾之多，我聽到他的部下按鈴催他的聲音，他們正在外麵的辦公室裏等他去開會。”
要像蜂房裏的蜜蜂和土窩裏的黃蜂那樣， 聰明人應當團結在一起。
——— [蘇] 高爾基
“第二天，我知道我們的會麵是成功的，在和其他主管集會時，這個主管說到了我們會麵商談的事情，並且為我們爭取到其他主管的讚同。”
卡耐基也指出，每一個成功的人都喜愛找機會表現他自己，以證明他了不起，能勝過他人，獲得勝利。因此他說，如果你要贏得有活力、有能力的人站在你這一邊，你就得向他挑戰。
參加紐約州甫基皮西市卡耐基訓練的馮雷，應用這項原則，成功地為他的公司培養了一名經理人才。他說：
“我有個且理名叫布魯士，公司要他盡快接受提任經理工作的訓練，以便提升他，委派他去主持一個店麵。他的毛病是有始卻很難有終，結果很多好的、有創意的辦法最後都無疾而終。即使明白地指出他這個毛病，也沒有辦法解決這個問題。因此，我就問他是不是‘能夠’管理我這個店麵。我的辦法就是給他挑戰，如果他說他不能，我就要問他原因何在，如果他說他能，那就說明我套住了他，因為他要證明他能。”
“我給了他挑戰，他說他能，我就要求他下星期接管這個店麵。他要作所有的決定。但是我還是在旁邊，他有問題可以隨時問我。一天過去了，很明顯。他不能處理我原以為他能處理的一些文件。辦公桌上亂七八糟，文件沒有歸檔，該訂的貨沒有訂，沒有一個人弄清楚工作表是什麽。但是一旦把問題找出來之後，一切又逐漸走上了軌道，我們有了一個新的安排。”
“幾個星期以後，布魯士仍然在經管我的店麵。他負責日常業務，我則有時間研究新的計劃。我們在一起日漸相互了解，使得店裏各方麵工作大有改進。如果公司派他另開一個店麵，我將會想念他，但是他已經能夠自己去經營了，並且有信心成為一名能幹的經理。”
象這種情形，提出挑戰需要勇氣，而接受挑戰就更需要大的勇氣。你必須對你賦予挑戰的人有信心，而更重要的是，你對自己把這件事情貫徹到底的能力，也得有更大的信心。
給十幾歲孩子一個挑戰，往往是有效的辦法。賓州阿倫頓的詹姆士·柏特，說到他和他女兒克麗絲的一次坦白密談的情形。“她在學校樂隊裏任笛手已經有三年了，她說在學期終了前想不幹，由於過去她很喜歡參加樂隊，喜歡樂隊帶來的榮譽，因此聽她這麽說，很讓我覺得意外。她說她覺得樂隊的事情愈來愈沒有意思了。克麗絲不是一個凡事半途而廢的孩子，她要做的事總是貫徹到底，不輕易改變主意的。我說這件事得由她自己來決定，如果能過完這學期再離開樂隊，那本身就是一種成就。我指出她過去的成績，以及她所做的事情總會求得圓滿的情形，她學騎馬就學得騎術精良，學遊泳也學得技術高超。我們的談話中斷了一段時間，然後她驕傲地說，‘爸，我會留在樂隊裏，不會放棄不幹。’克麗絲接受了我的挑戰。由於這是她的決定，她會照著決定做下去的。”
怎樣才能教導一個人成為更好的人，怎樣教人和別人建立更好的關係?很明顯的，隻要求學員“背下”人際關係的二十一條原則是不夠的，所有卡耐基的教學哲理就在於“應用”。正如卡耐基課程所講到的其他方麵一樣，人際關係的訓練也需要態度的改變，這不是認知方麵的學習，因此不是光憑記下或研究就可以的，還必須依靠每個人在生活中加以應用。要教導這些，必須有富於了解力的教師、合作的學員，以及在生活中和在教室裏試用這些原則的機會。常常有的情形是，一個學員察覺出自己也有和別人同樣的問題，因此，認識到自己有必要改變生活態度、行為方式，甚至於生活方式。
名人名言
一朵鮮花打扮不出美麗的春天，眾人先進才能移山填海。
———雷鋒
紐約州右第卡市一個學員，說到他請他八十歲的祖母來家同住的情形。老人是一位非常獨立的人，喜歡自己去做事。為了維持她的獨立，她變得有點叫人受不了——她說她可以處理自己的事，不喜歡別人幫忙。“我想她真正要說的是，她要在我們一家和她之間有著某一種愛的關係。我以前並沒有看出這一點，直到聽到一個同學談到如何幫助一位年老的親戚時，我才了解。他所用的原則是對這位老人貫注真正的興趣，並且想辦法了解她需要的東西。那位同學說，這樣一來就把他們原來的關係完全改變了，原來時時擔心傷害老人的緊張心情，轉變成為真誠的友誼和關心。聽了他的談話，我想到我和祖母的關係。從那時候開始，我用更多的時間和她相處，我覺得她比以前快樂了，而我當然更快樂。”
幾乎卡耐基的每一堂課都會觸動一兩個學員的心弦，他們都說要是在他們父母在世的時候，能夠應用這些人際關係的原則去對待父母，那該有多好。“我從來就沒有對父親說過我是多麽感激他為我做的一切事情。”“我從來沒有對母親說我愛她，現在一切都太遲了。”
不過還有很多情況並不太遲，生活會因為應用一項或更多項的人際關係原則，而大為改善。很多學員由於應用人際關係的原則，而把敵人化為朋友，把一個泛泛之交或在業務上認識的人，變為更好的朋友。麻州波士頓的傑佛瑞·李查茲報告說：
“那天早晨我醒了過來，像平常一樣，趕著要離家上班。我和太太為家裏亂七八糟的情形爭辯著——也就是說連我們的兩個二歲和三歲大的孩子和一隻狗也嫌太亂，隻有我一個人會把東西放在該放的地方。我非常生氣，跑著離開了家。就在那一天，一個老朋友到我辦公室來看我，說他最近離了婚。我認識他太太，於是我就開始想這個問題，他們結婚的時間和我們差不多，而使他們離婚的問題，也可能使我太太愛蓮和我分開。如果他們及早應用我在卡耐基班上學到的人際關係原則，是不是就可以保住他們的婚姻?我想我沒有試著以妻子的觀點來看事情，我隻是不耐煩，沒有想到她照顧家庭和兩個小孩的擔子有多麽重。因此我就拿起電話撥回家，我對妻子說：‘我隻是要告訴你我愛你。’那是我們關係變得非常好的轉折點。”
在中國香港主持卡耐基課程的麥高·鍾說到中國文化所產生的一些問題，以及有時候應用卡耐基原則所得到的好處，要勝過維持古老的傳統。鍾的班上有一個中年學員和他的兒子已有很多年不來往，他以前抽鴉片，現在已經戒掉了。在中國古老傳統中，老年人不可以先道歉，他覺得應該由他的兒子采取主動，恢複來往。在頭幾堂課裏，他談到他從來沒有見過的孫子女，他真希望和他的兒子一家重聚。由於同學也都是中國人，都能了解他的欲望和久遠的傳統之間的衝突。他覺得年輕人對長者應該尊敬，他認為不因自己的欲望而去向兒子求和是正確的，應該等待兒子來找他。
在卡耐基課程快結束的時候。他對全班說：“我仔細推敲了我的問題。卡耐基說過，‘如果你犯了錯，你就應該迅速而鄭重地承認。’現在要我迅速地承認我的錯，雖然已經太晚了，但是我還是可以鄭重地承認我的錯。過去我抽鴉片，對我兒子來說是我的錯，他不肯見我，把我排除於他的生活之外，並沒有什麽不對。我請求年輕人原諒，麵子上雖然不好看，但是犯錯的是我，我就有責任承認我的錯。”班上的同學都熱烈地為他鼓掌，表示完全支持他。在下堂課時，他報告他如何到兒子家裏去，請求並且得到兒子的原諒。現在他已經和他的兒子、兒媳婦，以及終於見到麵的孫子女建立起新的關係。
名人名言
唯有具備強烈的合作精神的人， 才能生存， 創造文明。
——— [印] 泰戈爾
加州聖卡羅斯市一個卡耐基課程的學員，在第一堂課中就表示他希望更能和別人溝通，並且在眾人麵前把話說得更好。他講話的態度和風格，以及他從一開始就表現出來的自信，讓他的教師覺得這個人所要尋求的，是某些更深入的東西。上了幾堂課之後，這個學員突然看出了他的問題所在，“我以前認為我和別人溝通有問題，而事實也確實如此。不過，這並不是因為我說話的能力不夠，而是因為我不能傾聽別人說話。過去我的習慣是讓別人的話從我左耳朵進去再從我右耳朵出來。但是在教室裏，我不得不聽別人說話。我開始真正地聽。我想我也從觀察教師的言行中明白了一些東西，他對每一個人都有真誠的興趣，我試著從他那裏學到一些技巧，我發現這些技巧不是什麽‘手段’，他對每一個人所說的話貫注的是真誠的興趣，使得我們都覺得應支持他，喜歡和他在一起。我現在把我學到的應用在自己的生活裏，別人對我的觀感和態度都改變了。”
很多學員沒有得到教師的幫助，就能對自己有進一步的認識。他們為了要在課堂中說些有關自己生活的事而思索，結果對自己有了較深刻的認識。也有些學員去找教師或助教幫助，以組織他們的思想，好有條有理地陳述出自己的故事。
大多數學員都不是“有問題的人”。他們隻是追求自我進步的一般男女，他們在生活各方麵都頗成功，但他們還是要參加卡耐基課程以求更成功。
“我在參加卡耐基課程之前，早就是成功的推銷員，”紐約市的唐納德·法戴西說，“我的問題是我對為我工作的人要求太嚴。我沒有辦法留住人，因為我總會和下自職員上到我所管理的推銷員對立。幸運的是，我看出這是我發展的障礙，我希望能獲得比我一個人單獨行動所能得到的更大成功。必須有人和你一起工作，否則你怎麽可能升到上層職位?由於我運用了人際關係的原則，現在同事們都支持我，而不再是我前進道路上的障礙。我在三十五歲時就當上了公司的總經理。”
卡耐基各班都發給每個學員一本橡皮夾大小的手冊《金言錄》，裏麵列有卡耐基所講的基本原則。這些金言都摘自《人性的弱點》以及《人性的優點》這兩本書。畢業學員常常隨身帶著這本小手冊，不時地翻閱它。有的人用了很多年，裏而的頁次都磨損了，有的人弄丟了，就寫信來再要一本新的。畢業學員日複一日、年複一年地從他們的皮包或錢袋裏抽出《金言錄》來看，有的是為了更強地記憶某一條原則，有的隻是要從卡耐基所說的原則的精神中獲得新的鼓舞。
有的推銷員，在等著和買主見麵的時候閱讀這本手冊。一個推銷員說，不論是等五分鍾或五十分鍾，讀了《金言錄》能讓他以更適當的方式和買主見麵。“我可以把這本《金言錄》背下來了，”他說，“但是再讀讀它，可以加強我的心理準備。”
佛羅裏達州鄧巴市的保羅·古爾曼認為翻閱《金言錄》會提醒他去遵循其中的原則。“最大的好處之一，是幫助我按照別人的興趣來談話。正象大多數人一樣，我常常喜歡談論我自己感興趣的事，因此我在我的《金言錄》錄中那條原則下麵用紅筆畫出來，每次打開《金言錄》，它就提醒我要應用那條原則，以前我要用六個月的時間才可以了解一個人，而現在我可以馬上就弄清楚他的一切。”
名人名言
期望得到讚許和尊重， 它根深蒂固地存在於人的本性中，要是沒有這種精神刺激， 人類合作就完全不可能。
——— [美] 愛因斯坦
目前在田納西州諾克斯維爾主持卡耐基課程的菲爾·丁恩，曾經到南美洲委內瑞拉開辦第一個卡耐基班。由於當時找不到能說西班牙話的卡耐基課程教師，因此早期的幾個班隻招收懂英話的人，學員也都是住在委內瑞拉的美國人和英國人。按照一般的做法，卡耐基課程請每一個學員帶一名朋友來上第一堂課。學員中的一位赫德雷·史考特帶了他的太太海倫來。“當她站起來說出她的名字時，”丁恩說，“我對她如銀鈴的聲音印象深刻。我想她不需要接受說話訓練，很可能不會參加卡耐基的課程，然而她參加了，而且在每堂課中都表現得很積極、很活躍。在最後一堂課中她說：‘真是感謝卡耐基的課程。’我以為隻是戲劇化地表演一下而已，但是她卻繼續說下去：‘卡耐基的課程使人成為一個更好的人、更好的妻子、更好的母親和更好的鄰居。’”
卡耐基並沒有說應用了人際關係原則後，一切必會有神奇的改善，繼承他教卡耐基課程的人也不保證凡是應用卡耐基原則的人，就會自動變成一個更好的人，或者會有更快樂的生活。
也有的人雖然接受了卡耐基的訓練，但是沒有改變他們的老習慣，因此也就得不到什麽益處。隻有盡力應用課程所教內容的人，才會發現卡耐基的原則確實有用處。卡耐基承認這些原則不一定可以解決每個人的問題，他說他很抱歉沒有能夠在《人性的弱點》這本書中，按照他原來的意思把話說清楚。他原來打算要說“有的時候沒有一項原則會奏效，你得把它們扔到窗外去。有的人就是該坐牢、打屁股、離婚、失敗、打官司。基本原則是要尊重每個人都應該得到好的待遇的權利，但是有時候你就會碰到某些人不讓你以這個原則對待他們，那麽就是該采取直接行動的時候了，說不定要相約到外麵打一架。有的時候禮貌並不能建立起一個好的人際關係；如果你遭到攻擊，那就可能沒有其他辦法，而隻有起而自衛、自保。”不過，如果應用了這些人際關係的原則，至少采取直接行動的機會會減少些。維護保養可以防止機器故障，人際關係的預防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我們生活中要接觸的人相處發生問題，使生活中人際關係這一重要部分走向更好的方向。
在卡耐基畢生的演說事業中，他的精湛生動的演講，贏得了無上的權威和榮耀。然而，在他感受最深、最強烈的時刻，卻反而說不出話來。盛名將他捧上了天，人類的本性卻拖他下水；求知欲推他向前，歸宿感拉他後退；無休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他消除了侵略性。
這些衝突沒有在商業上抑製他成長為一名教師，或延緩他的雄心。一個實際的結論是：一個人應收藏起戰鬥動力，不該表達它。然而，仍有些地方使卡耐基異於一般人。卡耐基與其獨自保持全部的精力，還不如將這些精力以課程的方式展示於世。
戴爾·卡耐基課程一直在生機勃勃地開設著，這一情形已經超過了他原本的創意，這也是他戰鬥力的最後產物。這門課程將學員帶到了極致。在一節課程中，他們被鼓勵著表達狂怒及挫折；在另一節課程裏，又必須表現出完全合作的態度。一場活動鼓勵了笨拙演員的演出；另一場則有了真誠表白的機會。顯然，卡耐基課程一方麵教授贏得順從的說服技巧；另一方麵也倡導著人類心理的美德與善行。
雖然卡耐基課程將人們引向極致，然而也同樣的又向原點回歸。它促使人們努力向前，並向自我挑戰；它激發並增強人們的自我價值和人生目標。每個人懷著原有的期望前來，然後帶著不同的解決之道離去。有些人離開課程為的是尋求更大的安全感，有的人則為嚐試更多的冒險。有人正在尋求新的上司，其他的人則正在找尋領導才能；有些人想得到更多的成功、幸運及榮譽，另有些人卻著眼於更誠實、更慷慨或更寬容。
名人名言
隻有在宏觀世界中， 人類才能發現自我的真正的價值。
——— [蘇] 高爾基
學員們因完成課程而獲得的證書，並不代表任何特殊領域裏的能力或專業才華，隻是認可了這些學員在課程中堅持到底的態度。學生們在本質上絲毫沒有任何改變，許多學員完成課程後，隻是感到更快樂，對自己更滿意。卡耐基的工作成就世人矚目。無論是從事何種工作的學員，隻要你能按照卡耐基課程的基本原則去做，你就可能會獲得意想不到的收益。這就是卡耐基工作效應的最好表現。