有一次，法蘭克和另一位推銷員去見弗朗西斯·奧尼爾先生。奧尼爾先生講話不多，但為人精明。他早年從事紙張推銷，經過多年奮鬥成為紙張批發商，後來又開辦造紙廠，成為紙張生產與批發業中的頭麵人物，備受尊重。

彼此寒暄幾句後，就進入正題。一開始，法蘭克向他講解他所擁有的產業與稅收之間的關係，可他低著頭，看也不看法蘭克一眼。法蘭克無從知曉他臉上的表情，連他是否在聽也無法知曉，這真讓人難堪。於是，法蘭克隻講了3分鍾便停了下來，靠在椅背上等著，接下來是尷尬的沉默。

法蘭克那位同事如坐針氈，難以忍受沉重的靜默。他擔心法蘭克失敗，便急於想打破僵局。可他正準備說話時，看見法蘭克在搖頭，便明白了法蘭克的意思，不再往下說了。

這樣窘迫地又沉默了一分鍾。那位總裁抬起了頭，法蘭克沒理他，隻是悠然地倚在椅背上等他開口。

彼此對視，良久無語。法蘭克知道自己必須沉住氣，隻要等的時間足夠長，對方總要先打破僵局。

奧尼爾先生終於開口了，他平日並不善談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，法蘭克隻是讓他說，一句話也不講。

等他說完了，法蘭克說：“奧尼爾先生，您講的話對我很有幫助。您告訴我這樣一個事實。您比大多數人都有思想。最初，我來的目的是想幫您這位成功人士解決問題，通過與您交談，我明白您已花了兩年時間來準備解決這一問題。盡管如此，我還是很樂意花些時間幫您更好地解決這些問題。我下次來時，一定會帶來一些新的想法。”

此次見麵的開局不好，但結尾卻令人滿意。奧尼爾對法蘭克認真傾聽的謙虛態度及獨到見解留下極好印象，雙方後來很快達成幾百萬美元的合作項目。